Черная риторика: Власть и магия слова
Шрифт:
Вместо того чтобы — как это было у него заведено — проводить в офисе по четырнадцать часов в сутки, директор каждый день по часу гулял в парке, заканчивал свой рабочий день около 17 часов — и программировал себя на предстоящее выступление. Мысленно он вновь и вновь перебирал в уме наиболее типичные вопросы своего будущего визави и обдумывал достойные ответы на его обычные вербальные нападки.
В день выступления он неожиданно вытащил из рукава заранее заготовленный козырь. Совсем не в своем прежнем стиле еще до начала передачи он атаковал своего вечного мучителя следующими словами: «Вы — и перед нашей третьей встречей я могу сказать вам об этом со всей определенностью — просто самовлюбленный паяц, которого интересуют не тема разговора и не личность собеседника, а единственно превознесение собственного „я“. — А теперь я надеваю маску!»
Совершенно ошарашенный журналист застыл
Однако на этот раз гость опять повел себя весьма неожиданно. Он свободно откинулся в кресле, улыбнулся своему противнику и парировал удар, заявив буквально следующее: «В интересах телезрителей я прошу вас хотя бы на этот раз забыть о саморекламе и полностью сосредоточиться на теме нашей передачи. И, пожалуйста, оставьте, наконец, эти бесконечные провокации. Итак, к теме. Что касается нашей корпорации…» Журналисту, получившему щелчок по носу уже во второй раз подряд, оставалось только скрипеть зубами и — оставаться (более или менее) в рамках заданной темы.
Для директора корпорации его третье выступление по телевидению увенчалось полным успехом. И эта победа явилась результатом его собственных усилий!
Чему это нас может научить?
• Встаньте лицом к лицу со своим ожидаемым поражением и сделайте все возможное для того, чтобы превратить его в победу.
• Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.
• Вы проиграете бой, только если признаете себя побежденным. Не опускайте руки, сражайтесь!
• Если вы ожидаете поражения, так и случится, причем этот провал сохранится в вашей памяти навсегда.
• Одна тучка на небе погоды не делает, и единичный провал вовсе не означает, что вас можно назвать вечным неудачником. Проанализируйте случившееся и в следующий раз смело берите инициативу в свои руки.
• Основательно готовьтесь к беседам и выступлениям, если одна только мысль о них вызывает у вас дрожь в коленках.
• Содержание, безусловно, самое главное, но решает все не содержание, а форма!
• Определите для себя свои цели и задачи и четко следуйте установкам, намеченным в ходе профессионально проведенной предварительной подготовки.
• Проиграйте в уме предполагаемый сценарий предстоящей встречи, обдумайте возможные вопросы и темы, заготовьте достойные ответы и сформулируйте основные мысли, которые хотите донести до сознания собеседника.
• Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко проговорите свои реплики и очень громко произнесите вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их вслух — громко, отчетливо и очень уверенно.
В приведенном выше примере директор корпорации преподнес свое послание в такой форме, что журналисту не оставалось ничего иного, как уступить его требованиям и «в интересах публики» вести себя корректно и по-деловому.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 5
Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение! Спору нет — спокойнее всего жить честно. Однако бывают ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается как нельзя более кстати. В таких ситуациях этот прием остается единственно возможной альтернативой полного провала, способного оказывать негативное воздействие на вашу личную жизнь и карьеру еще в течение очень многих лет. Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала, а потому способные принести больше вреда, чем пользы, — все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.
Пример
Одна не очень крупная фирма как-то раз заказала тренинг для своих сотрудников, целью которого было ускорить внедрение в практику нового направления в сбытовой политике предприятия. Двухдневный тренинг начался с того, что на него не явился неожиданно сказавшийся больным начальник отдела сбыта, который, собственно, и должен был представить собравшимся ту самую новую стратегию, которая стала предметом нашего семинара.
Естественно, как это всегда бывает при любом нововведении, сотрудники немедленно встали в оппозицию, не желая ничего менять в привычной рутине, однако мне удалось довольно быстро направить разговор в конструктивное русло, настроить участников семинара на деловой лад. После двух часов спокойной и продуктивной работы пришло известие о том, что начальник отдела сбыта снят с должности и впоследствии будет уволен. Тут же началось всеобщее ликование, вряд ли уместное в данной ситуации и трудно совместимое с деловым настроем, необходимым для успешного проведения тренинга.
Когда я предложил собравшимся перейти к следующему пункту нашей совместной работы, все дружно закричали: «Ой, да зачем это нужно, все равно все впустую, лучше пораньше разъехаться по домам, тем более, что впереди выходные!» В ходе последовавшей затем дискуссии выяснилось, что зачинщиков беспорядка двое, оба настроены чрезвычайно боевито и не стесняются перейти к открытым угрозам: «Господин Бредемайер, для вас же лучше, если вы смиритесь с мыслью, что продолжения не будет. Имейте в виду: если мы сейчас согласимся остаться, ваш тренинг получит плохую оценку. Вы должны дорожить своей репутацией, ведь мы — ваши клиенты!»
Я предложил сделать паузу на чашку кофе, прежде чем перейти к дальнейшим дебатам, а когда все отправились в буфет, отвел обоих вожаков в сторону и выдал им некую информацию к размышлению. Вот что я им сказал: «Итак, дорогие мои, сейчас мы сыграем партию в покер.
Первый вариант возможного хода событий: мы не прерываем тренинг, сегодня или завтра вы разъезжаетесь по домам и подаете коллективную жалобу на этого „невозможного коуч-консультанта“.
Я после тренинга тоже еду домой, а в понедельник утром звоню вашему директору — представим на минутку, что я с ним давно знаком, — и настоятельно советую подумать о том, нужны ли ему сотрудники, которым настолько безразлично финансовое состояние предприятия, что они готовы саботировать очень дорогой уже в силу транспортных расходов семинар, даже не попытавшись преодолеть личные амбиции и выработать конструктивный подход к представленному их вниманию новому направлению стратегии фирмы! Ну, чья карта сильнее?
Второй вариант: мы забываем о вашем неконструктивном поведении, вырабатываем разумное решение поставленной перед нами задачи и заканчиваем тренинг так, как это было запланировано. Одно условие: вы должны обещать мне поддержку и активное сотрудничество! Таким образом, через две минуты вы либо сидите в аудитории, либо отправляетесь восвояси — решайте, что для вас лучше!»
Спустя две минуты мы в полном составе продолжили занятия в весьма конструктивной атмосфере, и наработки оказались настолько интересными, что были приняты новым начальником отдела сбыта практически без изменений. С одним из «дебоширов» у меня до сих пор сохранились прекрасные отношения, и впоследствии, заняв одну из ведущих должностей в той же самой фирме, он не раз приглашал меня к себе для индивидуальных консультаций.
Согласен: это был рискованный трюк, ведь в то время я еще не был лично знаком с директором, но один из предложенных мной вариантов был чреват большими неприятностями для обоих зачинщиков бунта, они предпочли не рисковать, и победа осталась за тем, кто решился на блеф.
Чему это может нас научить?
• Полей противостояния может быть несколько; в данном случае полем № 1 был семинар, а полем № 2 — оценка семинара слушателями или мой разговор с директором.
• Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.
• Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя — а при необходимости и своего напарника.
• Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.
• Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.
• Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.