Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Черная риторика: Власть и магия слова

Бредемайер Карстен

Шрифт:

С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.

Пример

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Почему?»

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное — доминировать в нем

Важно иметь в виду, что, прежде чем

перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник. При этом необходимо различать два аспекта: стиль ведения дискуссии и ее содержание.

Контролируете ли вы своими вопросами ход разговора или все больше хотите получить объяснения, но этого не происходит?

На вопросы нужно отвечать — нас еще в детстве все время учили вежливости, причем зачастую ненужной вежливости. Забудьте об этом!

Существует множество поверхностных, или несущественных, вопросов

Вывод из этого утверждения должен быть таким: тщательно взвешивайте задаваемые вопросы.

• Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.

• Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.

• Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

• Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Поэтому запомните:

Каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.

Различайте следующие виды вопросов:

открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

Виды вопросов

Пожалуйста, обдумайте:

С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции. В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

Вопрос — Ответ, Упрек — Оправдание

Или:

Вопрос — Ответ, Допрос — Объяснение

Или:

Вопрос — Ответ, Доминирование в разговоре — Принятие условий собеседника.

Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»)

Открытые вопросы

Позитивное качество открытых вопросов — то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто — почему — что — где — когда — благодаря чему — куда.

Пример

открытых вопросов, преследующих позитивные цели

• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»

• «Что послужило причиной и „пусковым механизмом“ вашего „прорыва“ в сферу менеджмента?»

• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»

Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.

Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

Пример негативных целей открытых вопросов

• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»

• «Что послужило пусковым механизмом вашего „рывка в менеджмент“, хотя первоначально это не планировалось и не предполагалось?»

• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников „полными идиотами“?»

Вывод

В данном случае черная риторика использует потребность объясниться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора— не отклонились ли вы от темы?

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели открытых вопросов.

Закрытые вопросы

Позитивными целями закрытых вопросов, напротив, являются стремление ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании. К негативным целям закрытых вопросов относятся желание при помощи вопроса получить нужный вам ответ, побудить собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признания, к которым тот не расположен.

Вопросы, требующие ответа «да» или «нет»

Позитивные вопросы

Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.

Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»

• «Вы уже нашли место для парковки?»

• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»

• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»

Поделиться:
Популярные книги

Черный Маг Императора 9

Герда Александр
9. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 9

Не грози Дубровскому! Том II

Панарин Антон
2. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Не грози Дубровскому! Том II

Идеальный мир для Социопата 7

Сапфир Олег
7. Социопат
Фантастика:
боевая фантастика
6.22
рейтинг книги
Идеальный мир для Социопата 7

Бремя империи

Афанасьев Александр
Бремя империи - 1.
Фантастика:
альтернативная история
9.34
рейтинг книги
Бремя империи

Приручитель женщин-монстров. Том 5

Дорничев Дмитрий
5. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 5

Мастер...

Чащин Валерий
1. Мастер
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
6.50
рейтинг книги
Мастер...

Эфемер

Прокофьев Роман Юрьевич
7. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
7.23
рейтинг книги
Эфемер

Приручитель женщин-монстров. Том 4

Дорничев Дмитрий
4. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 4

Идеальный мир для Лекаря 3

Сапфир Олег
3. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 3

Дракон

Бубела Олег Николаевич
5. Совсем не герой
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
9.31
рейтинг книги
Дракон

Не грози Дубровскому! Том V

Панарин Антон
5. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Не грози Дубровскому! Том V

Первый пользователь. Книга 2

Сластин Артем
2. Первый пользователь
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
4.80
рейтинг книги
Первый пользователь. Книга 2

Последний попаданец 9

Зубов Константин
9. Последний попаданец
Фантастика:
юмористическая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Последний попаданец 9

Запретный Мир

Каменистый Артем
1. Запретный Мир
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
8.94
рейтинг книги
Запретный Мир