Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
“В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно
400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который
составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании
данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов”.
“При вашем обороте, составляющем … тысяч метров, программное
обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр”.
6.
Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения: “Если дополнительные поступления будут составлять.., то при годовом
обороте в… вы получите излишек в размере…”
“Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого
продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение
года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при
использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок”.
“Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете
экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в
первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч”.
7. Обращение эмоционального характера
Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте
320
понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что
они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить: “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”.
“Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится
немного дороже”.
“Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее”.
Покажите партнеру, что он может себе также позволить
проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
8. Способ подведения итогов
В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил
партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и
преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных
недостатков отказаться от такого количества преимуществ.
Преимущества
Наличие устройства сопряжения
Удобный выбор функций при
помощи “меню”
Модульная конструкция
Внесение временных изменений в
банк данных
Немедленное реагирование на
возможные нарушения технологического процесса
Сравнение плановых показателей
результатами производственной
ситуации на данный момент
Возможность согласованной работы
нескольких пультов управления
Учет явки сотрудников на работу и
соответствующий этим данным расчет
заработной платы
Учет различных моделей
использования рабочего времени
Недостатки
Устаревшая операционная «среда
Отсутствие реляционной базы
данных
Высокая стоимость: 190 000 марок
9. Аргументы, указывающие на недостатки
В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и
недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните
ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано
с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что
означает отсутствие данного преимущества, например: - меньше надежность,
– больше затрат времени на доступ,
– меньше критериев выбора,
– неудобное обслуживание,
– защита данных требует больших затрат времени и т. д.
“Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического
пульта управления. Но тогда вам придется отказаться от следующего…”
11-586
321
Зачеркните характеристики,
обозначающие пользу для партнера
МИНУС
Быстрый обзор в цвете
Возможность составления наглядных
схем и графиков
Прямой доступ, исключающий поиск
данных перечней
Более низкая цена
(170 000 марок)
Исключая зачеркнутые преимущества
‘
Минус 20 000 марок
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего, от удивления “вытянется” лицо вашего собеседника, когда вы будете
вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда
спросите его прямо:
“Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?”
Или: “Разве для вас эти преимущества не важнее 20 000 марок?”
Или: “Неужели действительно стоит отказываться от этих важных
преимуществ ради экономии 20 000 марок?”
Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на
недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.
Характеристика продуктов
Общая стоимость 9000 марок
(Перечень всех обязательных
характеристик)
1.
2.
3.
4.
5.