Деньги, успех и Вы
Шрифт:
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ
Когда двое людей понимают друг друга до самых сокровенных глубин сердца, их слова приятны и сильны, словно благоухание орхидей.
Фактически, большинство из нас - весьма посредственные слушатели. Это удивляет вас? Вероятно, да, потому что большинство думает о себе как о людях открытых, восприимчивых и отзывчивых к другим. И в самом деле, почему бы нам не выслушать кого-то, когда мы сами более всего заинтересованы, чтобы полностью понять, каковы мысли и чувства
Мы ведем себя вроде бы так, словно являемся людьми восприимчивыми, но часто оказываемся настолько до отказа заполненными собственными мнениями, суждениями и знаниями, что ничему новому просто не остается места. Когда вы действительно слушаете, у вас появляется возможность для того, чтобы учиться, а также чтобы принимать других и воспринимать от других. А ведь это настолько полезно и настолько вознаграждается. Более того, люди поймут, что вы слушаете их, и они высоко оценят это, а также соответственно отреагируют.
Первый шаг в развитии улучшенных навыков выслушивания - понять, как наш разум интерпретирует определенные сигналы и почему он игнорирует часть из них. Дело в том, что мы фильтруем всё сквозь нашу персональную линзу восприятия реальности. Мы пробуем «вычислить» людей, то есть стараемся объяснять их мотивы и поведение, исходя из наших собственных ценностей и своего личного опыта, а не из того, что слышим. Более того, на самом деле мы слышим совсем не то, что нам говорят, а результат его преломления через указанную линзу. Оказывается, мы налагаем нашу действительность на реальности других, даже не осознавая, что делаем это.
Коллега по работе подходит к вам с какой-то личной проблемой. Вы начинаете слушать, но очень быстро принимаетесь не только слушать, но и использовать свой разум в попытке решить излагаемую проблему. Вы чувствуете потребность быть полезным, так что ищете приемлемые решения уже в то время, пока он еще продолжает говорить. Вы совершаете мысленные скачки между слушанием, оценкой, анализом и продумыванием решений, и чем большая часть вашего аналитического ума работает над разными вариантами выбора, тем меньше вы слышите. Все мы так поступаем.
Мы оказываемся погруженными, прежде всего, в собственные мысли, а вовсе не в мысли другого человека. Вместо того чтобы воспринимать реальность последнего как прямую, свежую, подлинную, законченную, а также окрашенную ценностями, страхами, знаниями и недоразумениями данного человека, мы делаем быстрый и совершенно ошибочный скачок к интерпретации, искаженной линзой нашего «я». Мало того, что мы меньше слушаем, но наш разум начинает еще и действовать как сито, которое осуществляет предварительный отбор информации, решая, что в ней является ценным, а что - нет.
Результат всей этой умственной деятельности сводится к тому, что остается меньше возможностей для встречи двух индивидуальностей, меньше пространства для появления новой истины, да и снижается вероятность того, что в процессе общения вами просто будут выявлены факты. В итоге мы неправильно истолковываем то, чем обратившийся человек пробует поделиться с нами.
Вам существенно необходима способность хорошо слушать и ясно воспринимать информацию, которая пересылается вам от другого индивидуума, если вы и вправду хотите общаться с другими личностями глубоко и эффективно. Будь вы менеджером, родителем, супругом или супругой либо торговым агентом, ваша способность понимать то, что происходит внутри другого человека и реагировать на это надлежащим образом определяется тем, насколько хорошо вы умеете слушать и насколько верно слышите то, что вам говорят.
КАК БЫТЬ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ
Практикуйтесь в умении слушать внимательно, целенаправленно, ничего не пропуская. Стивен Кови, автор книги «7 привычек высокоэффективных людей» указывает следующее: «Стремитесь сначала понять и лишь затем - быть понятым. Слушайте с намерением глубоко понять». Большинство людей слушают отнюдь не с намерением понять; они слушают с намерением ответить. Торговые агенты и прочие специалисты по продажам часто делают указанную ошибку в чрезмерном рвении заключить сделку.
Позвольте познакомить вас с суперслушателем и суперпродавцом Джо Гандолфо. Джо продает больше полисов страхования жизни, чем любой другой человек в мире. Забудьте такой показатель, как миллион долларов в год, - случился такой год, когда Джо продал страховок на общую сумму в миллиард долларов. Да-да, это был именно миллиард. С такими верительными грамотами он заслуживает того, чтобы его выслушали. «Самая большая проблема специалистов по продажам состоит в том, что они слишком много говорят и недостаточно слушают, - говорит он.
– Полагаю, что для торговою агента и всякого продавца есть хорошее правило, которому надо следовать: когда потенциальный клиент закончил говорить, нужно. прежде чем самому произнести хоть слово, мысленно посчитать до пяти. Тем самым вы будете уверены, что он ничего больше сообщить не хочет. Это очень важно».
Когда ваш клиент или поставщик говорит, то он по существу делится с вами тем, что ему хочется, чего не хочется и как он вообще себя чувствует. Он излагает вам его точку зрения. Разве дго не ценно? Однако слишком часто всё это упускается в спешной погоне за подписанием сделки. Иногда ваш подход к клиенту и презентация полностью готовы еще ранее, чем вы войдете в двери. А когда клиент говорит, вы только лицемерно делаете вид, будто внимательно выслушиваете его мнение, в то время как на самом деле всё время ждете секундной паузы, чтобы вставить слово и изложить собственные соображения насчет скорейшей продажи. В этом и состоит проблема. Мы думаем, будто уже заранее знаем, что они там собираются говорить. Мы думаем, что знаем, чего именно они хотят.
Получите урок от Джона Ф. Макдоннелла, бывшего президента авиационной корпорации «McDonnell Douglas»67, который постиг данный принцип на собственной шкуре. «Мы не всегда выслушивали то, что собирались нам сообщить клиенты, прежде чем начать рассказывать им, чего они хотят на самом деле».
Всё это быстро изменилось, когда фирма «Макдоннел-Дуг-лас» заметила, что цена ее акций на бирже резко падает. Инженеры и представители компании вскоре принялись регулярно работать со своими клиентами на местах, изучая всё, что только можно, относительно их потребностей. «Мы учились как можно больше слушать», - сказал Макдоннелл.