Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Масленников Роман Михайлович

Я начал изучать этот вопрос с нуля и таким образом пришел в директ-маркетинг. Как оказалось, переводных книг практически не было, а уровень английского на тот момент был довольно-таки слабым.

Хотя даже сегодня, если вы пойдете в любой книжный магазин, то вы к своему удивлению книг по директ-маркетингу так и не найдете. Вроде бы есть переводные книги, но приобрести их практически невозможно. Некоторые книги я покупаю через eBay и Ozon или прошу друзей привезти мне из-за рубежа на английском языке. Конечно, читаю статьи, но в целом проблема присутствует.

Преимущества и особенности директ-маркетинга

Прямой маркетинг имеет несколько очевидных преимуществ перед другими формами рекламы, а именно [1] :

• точный охват потенциальных потребителей;

• индивидуализация сообщений;

• быстрый сбыт;

• широкое многообразие вариантов упаковки;

• меньшая «конкуренция» со стороны других медиа-средств.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты подходишь к ней и говоришь: «Я очень хорош в постели».

1

Евстафьев В. А., Ясонов В. Н., Что, где и как рекламировать, 2005, с.151.

Это – директ-маркетинг.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты просишь знакомую подойти к ней, указать на тебя, и сказать: «Он очень хорош в постели».

Это – реклама.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты узнаешь у хозяев номер ее телефона. На следующий день ты ей звонишь и говоришь: «Привет. Я очень хорош в постели».

Это – теле – маркетинг.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты выпрямляешься, поправляешь одежду, подходишь к ней, завязываешь беседу, танцуешь с ней, покупаешь ей выпивку, предлагаешь довезти до дома, и у подъезда говоришь: «Кстати, я очень хорош в постели».

Это – пиар.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Она подходит к тебе и говорит: «Я слышала, ты очень хорош в постели».

Это – сила знаменитого бренда.

Директ-маркетинг не только упрощает процесс приобретения товаров, но и позволяет доносить рекламные сообщения до узкой и, следовательно, дружественно группы потенциальных потребителей.

Существует при этом три главных особенности директ-маркетинга:

1) директ-маркетинг основан на прямой потребительской реакции;

2) директ-маркетинг измеряем. Это мечта любого маркетолога и руководителя. При проведении кампаний директ-маркетинга реакция потребителей, поступающая различными способами (по телефону, по почте), оценивается количественно и качественно и анализируется;

3) директ-маркетинг всегда требует создания и развития базы данных о клиентах, а также планирования. Таким образом, мы не работаем со всем рынком, а с избранной базой клиентов.

Основные инструменты директ-маркетинга

На рисунке 1.1 приводятся основные инструменты директ-маркетинга. Директмайл и телемаркетинг выделены крупнее, т. к. до последнего времени он являлись основными инструментами.

Но, несомненно возрастает значимость Интернет-сайта, e-mail рассылок, мобильного маркетинга

Я не собираюсь писать какой-то тяжелый научный труд. В этой книге я просто хочу показать, что рядовому предпринимателю или компании с не большими оборотами необходимо начинать именно с методов директ-маркетинга.

Ведь они наряду с методами интернет-маркетинга являются той единственной дорогой, по которой надо идти.

Могу сказать, что на тех предприятиях, где мне довелось работать, даже применение части методов директ-маркетинга дало ощутимые результаты.

Рисунок 1.1 Основные инструменты директ-маркетинга.

Хотя всегда приходилось сталкиваться с сопротивлением, как менеджеров, так и руководителей. Ведь всегда все новое воспринимается в штыки.

Я уверен, что если вы примените хотя бы часть тех инструментов и знаний, которые я дам вам в этой книге, то:

во-первых, вы сэкономите деньги или не выбросите их просто на ветер;

во-вторых, вы сможете четко посчитать, в какую сумму вам обходится ваш клиент;

в-третьих, вы можете самую главную часть своего бизнеса носить у себя в кармане;

в – четвертых, не наступите на те грабли, на которые много раз наступал я.

Чтобы заработать себе на жизнь, нужно работать.

Чтобы разбогатеть – нужно придумать что-то другое.

Глава 2. Проблемы, которые объединяют предпринимателей

Все бизнес-компании развиваются по-разному, но в целом всегда есть какие-то единые тренды. Условно все компании можно разделить на новичков и профессионалов. При этом путь, который они проходят, бывает разный. Все зависит от особенностей рынка, характеристик товара, сложности входа в определенный сегмент рынка или нишу и что совсем немаловажно от самого предпринимателя, его энергии и команды, которая его окружает.

Поэтому сначала мы рассмотрим те проблемы, которые касаются начинающих предпринимателей.

Это сложности тех, кто собирается начать бизнес или уже начал и ведет его примерно первые полгода или первый год.

Мировая и российская практики показывают, что большинство компаний умирают именно в этот период.

Все дело в том, что бизнесмены-новички находятся в более сложных условиях: им не хватает знаний, опыта, ресурсов, веры в себя, а также давят конкуренты.