Дизайн – это работа
Шрифт:
В ваших интересах выяснить, какой именно путь должен пройти ваш счет после того, как вы его выставили, кто контролирует его на каждом перепутье, сколько шагов отделяет вас от бутылочки с молоком, каковы возможные формы оплаты и что может пойти не так. Чем больше шагов, тем больше потенциальных заторов.
Примерно так же, как вы разрабатываете сайты для конкретных людей, а не просто «пользователей», вы не должны ждать оплаты от финансового отдела. Вам нужно постараться получить деньги от Боба, Дороти или Стеллы. До тех пор пока вы относитесь к финансовому отделу как к еще одному безликому процессу, они будут относиться к вам как к еще одному безликому инвойсу. Даже в самой большой и злобной корпорации работают чьи-то мамы и папы. Так подружитесь с ними! Сходите и выпейте вместе по молочному коктейлю!
Структура компании – важнейший фактор
Небольшие компании, как правило, понимают, что другим небольшим компаниям необходимо вовремя получить деньги. И вы с гораздо большей вероятностью будете работать или, по крайней мере, будете знакомы с лицом, которое несет прямую ответственность за выплаты вам. У них даже может не быть особого порядка выплат, и в этом случае возможны два варианта: вы можете убедить их заплатить вам сразу, что я всецело поддерживаю, или ваш счет может преспокойно пылиться на чьем-то столе. Или, если у них существует какой-то свой порядок оплаты, вам нужно всего лишь убедить человека, сидящего через два стола от вас, перенести вас в начало очереди.
У крупных компаний порядок, как правило, менее гибкий, в нем много процедур, он менее прозрачен, и поэтому труднее понять, кто именно отвечает за платеж. Но уверяю вас, что выяснение этого не является невозможным. Даже если вы подружитесь с Бетти из отдела выплат, что непременно нужно сделать, она не сможет повлиять на порядок выплат. Но она может помочь вам в нем разобраться. Она может стать и потрясающим источником маленьких полезных советов, которые помогут ускорить процесс.
Никогда, никогда не идите поверх головы Бетти, чтобы получить свою оплату. Вы нарушили ее мир, и она будет до бесконечности тянуть с вашими счетами. Кроме того, это некрасиво. И если вы надеетесь когда-нибудь снова работать с этим клиентом, между вами и вашими деньгами всегда будет стоять враждебный вам привратник.
Определение условий
Для непосвященных «условия» – это то, что относится к соглашению между вами и вашим клиентом по поводу сроков оплаты. Вы знали, что «условие» и «вокзал» – родственные слова? Потому что в конце концов вам придется спать на вокзале из-за того, что вы согласились на условия, которые не в ваших интересах, и теперь вам нечем платить за жилье.
Условия формулируются в таких чудных терминах, как оплата через 15, 30, 45 и, для особых весельчаков, через 60 дней. (Однажды у нас был клиент, который попробовал уговорить нас на 90. Ему это удалось настолько, насколько вы могли предположить.) Эта цифра означает количество времени, которое может пройти с даты на вашем инвойсе до даты на соответствующем чеке. И чем крупнее компания клиента, тем больше эта цифра.
Вы, наверное, уже поняли, что вам нужна как можно меньшая цифра, вроде 15, чтобы иметь возможность оплатить свои счета, тогда как вашему клиенту нужны цифра побольше, чтобы дольше держать свои деньги в банке, где те приносят прибыль в виде процентов.
Не соглашайтесь на условия, которые вас не устраивают. Продолжайте переговоры. Как всегда, обе стороны попытаются получить лучшие условия для себя. Вы предлагаете 15, они предлагают в ответ 60. Что же вы должны отвечать? 30? Кто вас учил вести переговоры? Стойте на 15. И не моргайте первым. Если вы сразу предложите 30, то в итоге застрянете на 45.
Помните, что они борются за дополнительные 30 дней прибыли. Вы боретесь за то, чтобы остаться в бизнесе. В чем и вы, и они заинтересованы одинаково, так это в том, чтобы закончить их проект. В интересах каждого, чтобы вам заплатили, чтобы вы могли сосредоточиться на работе, а не на финансах. Никогда не соглашайтесь на условия, которые ставят ваш бизнес под угрозу.
Есть и другие вопросы, о которых нужно договориться, помимо сроков оплаты. Иногда много мелких платежей лучше, чем немного больших. Не исключено, что компания может обеспечить вам более выгодные условия оплаты, если ваши инвойсы не превышают определенной суммы. Чем больше проект, тем чаще и на меньшую сумму я предпочитаю выставлять инвойс. В противном случае вы рискуете провести месяцы без оплаты, и каждая возможная отсрочка платежа несет в себе значительно больше рисков. Вам следует избегать сценария «то густо, то пусто».
Остерегайтесь компаний, которые относятся к выплатам вам как к одолжению. Вы предоставляете ценную услугу за справедливую и согласованную плату. Если потенциальный клиент начинает острить на тему денег, уносите ноги, пока дело не зашло дальше. Своим поведением он сообщает вам, что не ценит то, что вы делаете. Такие клиенты не любят платить.
Прежде всего, никогда не соглашайтесь на плохие условия только ради того, чтобы получить работу. Есть кое-что хуже бедности. А именно – бедность и обязательства перед кем-то.
Порядок оплаты
Мы занимаемся особой деятельностью, где принято получать наперед некую сумму, которая называется предоплатой. Это стандартная практика в нашей отрасли, и не позволяйте никому убедить вас, что это неправильно. Для большинства клиентов это не представляет абсолютно никаких проблем. Других это немного отпугивает. Но знаете что? Они просто играют на вашей неопытности.
Любая отрасль, которая должна выделить значительное количество ресурсов для работы на заказ, будь то ресурсы группы сотрудников или индивидуальное время, рискует, и этот риск нужно смягчить предоплатой. Дизайн – работа по заказу. Любой, кто делает что-то специально для вас с учетом ваших потребностей, возьмет с вас часть платы вперед. То, что вы создаете, – не товар, который можно пустить в оборот и продать кому-то другому. Ваш портной; фирма, обслуживающая мероприятие на дому; архитектор; чувак, производящий форму для вашей мини-лиги; торчок, собирающий ваш велосипед на заказ, – все эти люди делают что-то специально для вас. И если вам вздумается исчезнуть, они не смогут продать эти вещи, потому что круг людей, которым они могут понадобиться, либо мал, либо попросту не существует.
Если вы идете к портному, тот снимет с вас мерку, чтобы сшить костюм вам по размеру и из материала, который вы выбрали. (Обратите внимание, как часто я использую аналогии с портным. Это что-то подсознательное.) Если вы решите оказаться мерзавцем и не появиться, чтобы забрать костюм, ему придется искать кого-то не просто одного размера с вами, но и с одним вкусом. Это почти невозможно, и он не будет тратить на это время. Ему придется проглотить костюм. (Не в буквальном смысле, уверяю вас. Кроме того случая, когда у вас действительно странные вкусы.) Чтобы свести свои потери к минимуму и укрепить вашу заинтересованность, он попросит у вас предоплату. Теперь вы оба в игре. Он вложил в костюм свое время и материал, а вы вложили деньги. Если портной умен, то договорится с вами, что еще часть вы заплатите, когда придете на примерку. Таким образом он страхует свое время, потраченное на костюм на разных этапах, и минимизирует возможные потери. Когда костюм, наконец, готов, вы окончательно расплачиваетесь и забираете его. Вы также получите квитанцию, которая в нашей маленькой аналогии является эквивалентом права на интеллектуальную собственность, перешедшего от портного к вам.
Если бы вместо костюма я решил пояснить все это на примере из мореплавания, я бы сказал, что по мере разматывания каната ваш портной вязал на нем узлы. Поэтому канат не смог бы размотаться дальше последнего узла. Нет, серьезно, вам нужен костюм.
Убедитесь, что ваши платежи приурочены к четким вехам. «Когда их будет устраивать главная страница» не является четкой вехой. Приурочьте платеж к событию, которое можно внести в календарь. Клиенты могут намного дольше думать о том, утверждено что-то или нет, чем о том, была ли встреча. Так что если вехой является заключительная презентация дизайна, то счет можно выставлять сразу после встречи. Убедитесь, что вехи находятся у вас под контролем. Если только вы не ответственны за размещение сайта, запуск сайта является ужасной вехой.