Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Шрифт:
1. Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.
2. Оно должно отличаться от предложений конкурентов.
3. Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.
Печально, что большинство современных предпринимателей вообще не формулируют свое УТП – как правило, они предлагают идентичные услуги, цементируют определенный сегмент рынка и занимаются его обслуживанием.
Скажите откровенно – кому захочется заниматься бизнесом, который не выделяется на фоне конкурентов? Какой смысл вообще работать на рынке, если вы не можете предложить более низких цен, более достойного уровня обслуживания и более
Если будете следовать общим устоявшимся тенденциям, то зачем покупателям сотрудничать с вами и, простите, менять шило на мыло? Лишь потому, что вам так хочется? Перед тем как атаковать рынок, разработайте уникальное торговое предложение. Иначе – фиаско.
«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей».
7 ориентиров для создания УТП
Как говорится, легко сказать, да трудно сделать. Поэтому я позабочусь о вас и представлю несколько ориентиров для создания уникального торгового предложения:
1. Четкое «нишевание» – вы можете закрепиться в отдельной нише рынка и соответствующим образом себя позиционировать. (Например: рок-караоке-бар.)
2. Уникальный товар – вы торгуете товаром или оказываете уникальную услугу, о которых до этого никто не слышал и их не предлагают конкуренты. (Например: приключенческий тур «В поисках скифских сокровищ».)
3. Уникальный дополнительный сервис – осуществляется за счет внедрения дополнительного (сопутствующего) сервиса, который будет полезным и интересным для покупателей. (Например: при покупке товара на любую сумму – бесплатная доставка по городу.)
4. Ориентация на конкретную группу клиентов – вы цементируете за собой четко обозначенную аудиторию, объединенную общими признаками. (Например: магазин детских игрушек для мальчиков.)
5. Уникальный отличительный признак – признак, которым не могут похвастаться конкуренты и он очень важен для клиентов. (Например: трезвые и вежливые сантехники.)
6. Признак лидера (это очень смелая заявка) – вы говорите, будто умеете что-то делать лучше, чем остальные. Готовьтесь подтвердить это на деле, иначе – крах. (Например: самый большой в городе выбор аксессуаров для авто.)
7. Высокий результат – «фишка» в том, что ваш продукт дает лучший результат, чем аналоги конкурентов. (Например: 87 % наших студентов находят работу в течение трех месяцев.)
Правда, занятно получается? Тогда и коммерческие предложения писать станет легче, потому что читатель не скажет: «Очередной __________». Он подумает: «А это уже что-то новенькое…» Такая мысль означает заинтересованность – подругу внимательного чтения. А с кем дружит внимательное чтение?
Если я задам вопрос: «Где сегодня можно купить элитный алкоголь?», вы меня отправите в супермаркет. А вот вам мысль на закуску: в моем городе, в центре, есть специализированный магазин, который называется «Сухой закон». У него четкое «нишевание» по товарному признаку – элитные алкогольные напитки. Это его уникальное отличие.
Представьте теперь, как солидный человек получает на стол «холодное» коммерческое предложение (а к нему можно отнести листовку), в котором написано:
«Сухой закон» – специализированный магазин элитного алкоголя
48 видов водки
62 разновидности виски
114 сортов пива
75 сортов вина
А также другие экзотические (и очень экзотические) напитки
Для подарка, на романтический ужин, в дорогу или в личную коллекцию
Под заказ достанем эксклюзив хоть XVII века
Это я так, разошелся. Сам текст и данные взял с потолка, для примера. Но представьте читателя, который привык такие напитки покупать в маркетах, греметь тележками, наматывать пару сотен метров и стоять в очереди, изучая возле кассы, какие появились новые конфетки, жевательные резинки и шоколадки.
Даже мельком взглянув на подобный текст, он сразу смекнет: «А это что-то новенькое». И как вы думаете – в ближайшем будущем он навестит этот магазин? Вот вам и первая мысль об эффективности коммерческого предложения – отличайтесь в своем бизнесе, а текст подчеркнет ваши индивидуальные особенности.
Кстати, об элитном алкоголе. Опять про мой город. Несколько лет назад я заметил магазин «Градус». Оказывается, там продавали обычный (не элитный) алкоголь. Прошло какое-то время, и в городе появилась сеть этих магазинов. Вот вам и простой пример, на что способно уникальное торговое предложение в простой форме «нишевания».
Следующий интересный пример приметил на одном из бигбордов Одессы. Местный коммерческий банк «Порто Франко» предлагает отдельную кредитную программу – «кредитование моряков». Одесса – портовый город, там колоссальное количество различных учебных заведений и морских агентств. Все, что сделал банк, – предложил уникальную услугу, ориентированную на четкую целевую аудиторию.
Подумайте, как на основании этих ориентиров вы сможете создать УТП для вашего продукта. А я вынесу на ваш суд небольшую коллекцию УТП для разных направлений бизнеса.
20 примеров уникальных торговых предложений
Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:
Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам».
Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте – в течение 10–15 минут».
Книжный магазин – «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».
Газета – «Бестселлер сегодняшнего дня».
Автомойка – «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».
Частное сыскное бюро – «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».
Стоматологическая клиника – «Первый осмотр – бесплатно».
Служба доставки – «Быстрее нас только электронная почта».
Бухгалтерская компания – «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.
Охранная фирма – «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».
Коммерческий фотограф – «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».
Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».
Ремонтные работы – «Только у нас 20 %-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».
Туристическая компания – «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».
Газета по трудоустройству – «У нас нет постоянных читателей».
Консультант по косметике – «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».
Агентство недвижимости – «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».
Кредитное общество – «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».
Ресторан – «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».
Служба такси – «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача – 8 минут».