Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Пример рекомендательного письма покупателя, довольного покупкой
Уважаемый продавец!
Когда вы впервые представили мне свой товар, он показался мне слишком дорогим, хотя бы в сравнении с другими предложениями. Но когда я наконец решил приобрести предлагаемую вами продукцию, оказалось, что это очень выгодно во всех отношениях. Сегодня я рад, что заплатил немного больше, но это стоило тех денег.
К сожалению, у покупателей чаще всего нет времени писать такие письма. В таком случае вы можете предложить клиенту, что сами напишете это письмо, а он лишь распечатает его на своем фирменном бланке и подпишет. Клиенты обычно соглашаются
Перечень покупателей. Хороший метод приобрести солидную репутацию — составить список клиентов, довольных покупкой. Если вы можете написать такой список и тем самым не подорвать доверия постоянных клиентов, то это тоже может оставить благоприятное впечатление. Когда мы рекламировали наш семинар “Effective Managers, мы составили список американских фирм, которые уже приобрели и используют нашу систему. Чем больше таких фирм из разных отраслей мы могли представить, тем лучше продавались те обучающие программы. Трудно было предъявлять претензии к нашим программам, когда они используются в таком количестве фирм и прекрасно работают.
Фотографии. Еще одна форма покупательского отзыва — фотографии, представляющие клиента в момент получения товара или в момент пользования им. Фотография может сказать больше, чем тысяча слов. Мы склонны к идентификации себя с персонажами писем и фотоснимков. Чем больше в вашем распоряжении будет подобных материалов, тем легче вам будет повлиять на клиента, чтобы тот идентифицировал себя с довольными вашим товаром покупателями и поскорее захотел стать одним из них.
Хорошие отзывы в виде рекомендательного письма, списка клиентов или фотоснимков необходимо стараться приобретать и использовать при каждом удобном случае.
Практическое задание: написать рекомендательное письмо
Дайте себе задание в ближайшую неделю получить два рекомендательных письма от довольных покупкой клиентов. Попросите также своих коллег из отдела реализации вашей фирмы написать такие письма. В каждом письме обозначьте желтым цветом ключевые выражения. Упорядочите их и сложите в папку, чтобы при необходимости ими можно было воспользоваться.
ЗАМЕТКИ
Многие продавцы, работающие самостоятельно или в коллективе, смогли бы собрать от 10 до 20 рекомендательных писем. Таким способом они получают эффективное средство для завоевания доверия клиентов и преодоления их сопротивления в процессе купли-продажи. Когда продавец начнет использовать отзывы, его доходы будут постоянно расти. Отзывы влияют на укрепление веры в самого себя и помогают вам приобретать клиентов и продавать свой товар более успешно, чем это делают конкуренты. Отзывы — эффективное средство, часто используемое хорошими продавцами.
Оценка качества
Четвертый важный фактор для приобретения солидной репутации — это мнение третьих лиц, государственных учреждений, экспертов, подтверждающих качество товара или услуги. Обратите внимание, заверения продавца необязательно принимаются как аксиома. Уже то, что вы хотите продать какой-то товар или услугу, вызывает у клиента подозрения. Он уже готов к тому, что вы сделаете всё возможное, чтобы представить свой товар в самом лучшем свете, ибо это просто часть ритуала продажи.
Но если кто-то третий подтвердит, что ваш товар или услуга действительно хороши, и сможет доказать это объективно проведенным анализом, это может иметь большое значение для покупателя. Если вы можете найти солидный источник, способный подтвердить качество и цену, адекватную продаваемому вами товару, то в глазах клиента ваш авторитет также возрастет до такой степени, что он с готовностью согласится на покупку товара. Такое положительное влияние на клиента могут иметь различные публикации, статьи в газетах или научные отчеты, в которых есть описание вашего товара. Многие люди не поверят ни слову из того, что вы говорите о товаре, пока не получат мнение третьих лиц.
Тест качества. Лучший пример — издаваемый в Соединенных Штатах журнал “Consumer Reports?, который честно и объективно оценивает и представляет качество товаров. Многие люди покупают товары только ознакомившись с его мнением. Если данный товар или услуга получили в этом журнале положительную оценку, то уже сам этот факт ведет к росту доходов. Многие продавцы всегда имеют при себе номер журнала, чтобы показать клиенту позитивную оценку качества продаваемого ими товара и вместе с тем показать место, которое занимают конкуренты. Часто не требуется ничего большего, чтобы убедить подозрительного покупателя.
Мнение специалистов. Другой возможностью подтверждения хорошего качества товара посредством апелляции к мнению третьих лиц является обращение к пользующимся доверием экспертам. Недавно я читал заметку об одном лекарстве: “42 тысячи врачей выбрало это самое эффективное в Америке болеутоляющее средство”.
Что значат 42 тысячи врачей? Кто будет выступать против профессиональных качеств 42 тысяч врачей? Это действительно убедительный аргумент.
Знаменитости. Вы знаете какого-нибудь известного человека, который купил ваш товар или воспользовался вашей услугой? Если да, то вы должны упомянуть это в беседе с клиентом. Может быть, это председатель торговой палаты, глава муниципалитета или член наблюдательного совета известной фирмы, спортсмен, знаменитый актер или другая популярная личность. Разглашение подобной информации повлияет на укрепление вашего авторитета и репутации вашей фирмы. Кроме того, как часто бывает, это балл в пользу покупки.
Имидж продавца. Положение, успех и большая ангажированность продавца могут повлиять на выбор клиента. Продавец, который ездит на дорогом автомобиле, хорошо одевается и имеет элегантный блокнот, производит на клиента хорошее впечатление. Успех и престиж, которые олицетворяет продавец, переносятся также на товар или услугу и на саму фирму, где он работает.
Общеизвестно, что люди охотно заключают сделки с теми, кому повезло. Поэтому на визитных карточках продавцов часто можно найти перечисление их заслуг. Если вы хотите приобрести дом или автомобиль, то купите ли вы это у новичка в этом деле или пойдете к лучшему специалисту? Вы желаете, чтобы вас обслужил продавец, который выглядит так, как будто не в состоянии заплатить за свой обед, или хотите иметь дело с профессиональным продавцом, излучающим благосостояние и успех? Подумайте о том, что и детали могут иметь значение, ведь все учитывается.
Непосредственно товар или услуга
Солидная репутация — это также товар или услуга. Вы убедите клиента сделать покупку, если сможете ему доказать, что ваш товар или услуга принесут ему именно те выгоды, в которых он нуждается именно сейчас. Если вы подробно проанализируете потребности клиента и продемонстрируете ему, что ваш товар может их удовлетворить, тем самым вы повысите свой авторитет и преодолеете его сопротивление. Если вам удастся убедить клиента в правильности предлагаемого решения, которое являют ваши товары или услуги, если сможете убедить его, что польза от покупки больше, чем ее цена, вы приобретете в его глазах безупречную репутацию.