Где твоя волшебная кнопка? Как развивать эмоциональный интеллект
Шрифт:
6.3. Эмоции на передовой
Общением с деловыми партнерами чаще всего занимаются специалисты фронт-офисов, отделов по взаимодействию с VIP, службы сервиса, специалисты отделов PR, GR, IR. От того, как это общение происходит, зависит лицо компании, ее рыночный облик, а в итоге – ее успешное или неуспешное развитие.
Фронт-офисы – это передовая линия, на которой происходит наиболее напряженная работа. «Бойцы» на передовой испытывают максимальные психологические нагрузки в сравнении с работниками других подразделений. Работа с клиентами отнимает у них весьма большой объем энергии, часто приводит к стрессовым ситуациям и эмоциональному выгоранию.
Мы собрали и проанализировали большое количество примеров работы фронт-офисов и свели их к двум наиболее типичным схемам (рис. 6.4, 6.5).
Рис. 6.4. Негативный вариант взаимодействия сотрудника и клиента
В верхней части рис. 6.4 описана стандартная ситуация: покупатель приобретает у компании товар (или услугу) и консультируется с продавцом (сотрудником компании). При этом продавец испытывает эмоции из красного сектора нашего эмоционального термометра – отвращение к клиенту или своей работе и скуку. Продавца пока никто не обучал по программе развития эмоционального интеллекта, и он не способен определить свои эмоции, понять их и взять под контроль. В итоге он просто хамит покупателю (клиенту). Покупатель в свою очередь также испытывает эмоции из красного сектора. В его случае это тревога и недоумение. Он не может понять, чем вызвана такая агрессивная реакция продавца.
Такие примеры мы часто встречали в сферах торговли, услуг и развлечений. Сотрудники компаний, перегруженные
Теперь о последствиях такого общения. Они приведены в нижней части рис. 6.4. Покупатель, раздосадованный хамством продавца, сообщает негативную информацию о компании своим родственникам, знакомым и коллегам, то есть своему непосредственному кругу общения. Понятно, что проинформированные уже вряд ли станут обращаться в данную компанию: никто не хочет сталкиваться с хамством и непрофессионализмом. А поскольку многие из нас в первую очередь ориентируются не на рекламу, а на мнение родственников, знакомых и коллег, то эффект сарафанного радио сработает особенно сильно. Когда наши друзья не рекомендуют ходить в магазин N или посещать ресторан М, мы убеждены: это искренняя оценка, и в ней нет никакой материальной заинтересованности. Соответственно, такой информации мы верим.
Это был негативный сценарий. К счастью, в рамках нашего исследования нам встречались и положительные сценарии, приведенные на рис. 6.5.
Хорошо, когда продавец испытывает положительные эмоции по отношению к клиенту и своей работе: радость или интерес. Приятное ощущение от общения с компетентным специалистом, его положительный настрой транслируются клиенту, который начинает также испытывать эмоции из зеленого сектора – доверие и радость.
Радость является ответной эмоцией на подобную эмоцию у менеджера. Саму обстановку в данном примере можно назвать непринужденной. Что происходит после такого положительного общения? Испытав позитивные эмоции от процесса приобретения продукта или услуги, клиент также передает
информацию об этом своему кругу общения: родственникам, друзьям и коллегам.
Следующий вопрос, который мы анализировали: причины эмоциональных проблем сотрудников. На уровне простой логики понятно: они могут иметь различную природу – от погоды, состояния экономики, здоровья до неумения управлять собственными эмоциями. Причины разные. А цена, которую заплатит собственник бизнеса, всегда одинакова.
Сотрудник, который находится в состоянии стресса, сильного раздражения, конфликта с его окружением, редко бывает способен продуктивно работать на своей позиции. Негативные эмоции сотрудника отражаются на его взаимодействии с клиентами, падает качество сервиса, портится имидж компании. Клиенты оставляют негативные отзывы в Сети, сообщают о своем неудачном опыте знакомым и родственникам, создавая тем самым отрицательное информационное поле вокруг компании по имеющимся у них связям в социуме.
«Ну и подумаешь, – иногда говорят нам собственники. – Недовольные всегда были и будут». Но когда количество недовольных вырастает, а продажи и доходы падают, руководству приходится вкладывать значительные средства в исправление ситуации. Часто – неизмеримо больше той суммы, которая требовалась компании изначально для организации системы мониторинга эмоций.
Рассмотрим подробнее основные типы проблемных эмоций менеджера и клиента (рис. 6.6).
Мы специально не только рассматриваем проблемные эмоции менеджеров, приводящие к конфликту и негативному результату коммуникации, но также затрагиваем эмоции клиентов. В процессе сделки в общении участвуют обе стороны, и было бы ошибкой всю ответственность перекладывать на плечи менеджера.
Среди основных проблемных эмоций менеджера можно выделить следующие:
✓ гнев вследствие взаимонепонимания с клиентом, к примеру, клиент начинает спорить с менеджером по поводу характеристик товара: «Нет, я лучше вас знаю этот продукт!» Если мудрый менеджер уступает клиенту (основная цель менеджера – заключить сделку, а не переубедить клиента, блеснуть умом), то менее опытный сотрудник втягивается в конфликт – и сделка перерастает в неконструктивный спор. В итоге клиент бросает трубку или требует соединить его с руководством (если общение было телефонным) либо просто уходит;
✓ тревога из-за неэффективного планирования рабочего времени – многие менеджеры, утомляясь эмоционально, периодически погружаются в посторонние расслабляющие их дела или хобби (слушают музыку, занимаются серфингом в Интернете, читают книги или статьи) с целью отвлечься. При этом посторонняя деятельность часто так затягивает их, что они начинают совершать ее в ущерб основной работе, надеясь при этом наверстать упущенные нормативы позже. Выходом в данной ситуации является концентрация на выполнении ежедневных нормативов, а также использование одной из существующих систем тайм-менеджмента;
✓ отвращение по отношению к клиенту – сложная ситуация, которая может иметь большое число причин, начиная от просто плохого настроения менеджера и заканчивая явной антипатией к клиенту. Причины подобной антипатии также могут варьироваться. К примеру, в телефонной беседе менеджера могут раздражать невнятная дикция клиента, плохое произношение, сильный акцент, неграмотная речь и т. д.;
✓ скука от рутинной работы – распространенная ситуация, когда линейные и однотипные по своей сути ежедневные операции не позволяют менеджеру задействовать даже малую толику своего креативного потенциала, внести какое-то разнообразие в работу. Постепенно это приводит к появлению у него такой эмоции, как скука, что начинает сказываться на его общении с клиентами, выполнении профессиональных обязанностей, уровне мотивации и самоотдачи. Профессиональное саморазвитие уступает место «рутинной лямке», которую он монотонно тянет изо дня в день. Ситуация усугубляется в тех случаях, когда такой менеджер работает в одной компании несколько лет подряд, что приводит к полному прекращению какого бы то ни было его интереса и профессионального саморазвития;
✓ страх перед общением с клиентами – данная эмоция является особенно распространенной у начинающих менеджеров, у которых еще не сформировались эмоциональные механизмы профессионального общения с потребителями, а также эффективный комплекс защитных психических реакций. Как правило, данная эмоция проявляется как неуверенность в общении с клиентами, сбивчивая речь, нелогичные вопросы или ответы, неготовность менеджера твердо отстаивать преимущества своего продукта в общении с клиентом и т. д. Вред от этой эмоции также существенен, хотя это и неочевидно с первого взгляда. Клиент, чувствуя данный страх, постепенно теряет доверие к менеджеру: «Если сам продавец не уверен в своем продукте, то стоит ли его приобретать?»
К основным негативным эмоциям клиентов, проявляющимся в процессе сделки, относятся следующие:
✓ скука от ожидания ответа менеджера или его монотонной речи. В первом случае речь идет о распространенной практике некоторых компаний долго держать клиента на автоответчике с непрерывно повторяющимся сообщением вроде «В настоящее время все операторы заняты». Компания не учитывает, что время клиента также ограниченно и он не может по 10 минут слушать мелодию в надежде пообщаться с менеджером. Такому клиенту куда проще позвонить компании-конкуренту и за 5–7 минут заказать у них нужный продукт. Монотонная речь менеджера может также вызывать у покупателя скуку. Когда он ожидает красивой презентации продукта, хочет, чтобы его убедили в том, что именно этот продукт является лучшим, в ответ он слышит механические ответы менеджера, интонация которых не меняется в принципе. Такой стиль общения сам по себе подавляет интерес к общению, а также к менеджеру и продукту, о котором он рассказывает;
✓ досада на менеджера – эта эмоция чаще всего проявляется в тех случаях, когда менеджер сам плохо знаком с продуктом либо не способен донести информацию о нем клиенту. В итоге клиент теряет время, безуспешно пытаясь выяснить у сотрудника компании нужную ему информацию;
✓ недоумение от полученной информации о продукте (более высокая цена, сложные условия приобретения и т. д.) – как правило, в подобных случаях речь может идти не только об эмоциональной неготовности менеджера к эффективному общению с клиентом, но и об ошибках других подразделений компании, случайно или намеренно вводящих потребителей в заблуждение. Наиболее распространенным примером является недостоверная информация о скидках или выгодных акциях, на деле оказывающаяся рекламной уткой. В этих случаях покупатель чувствует себя обманутым и изливает свое негативное отношение к данной ситуации на ближайшего к нему сотрудника – того самого менеджера;
✓ отвращение к менеджеру – достаточно сложная эмоция, источником которой могут быть субъективные
✓ гнев из-за медлительности или некомпетентности менеджера – подобная эмоция возникает, как правило, при общении покупателя с новыми сотрудниками, которые еще не успели обрести достаточный опыт в данной компании в частности или в сфере продаж в целом. Также сюда можно включить непрофессионализм более опытных сотрудников, вызванный их низкой мотивацией. Чаще всего подобные факторы приводят к необходимости для покупателя сначала задавать значительное число вопросов, а потом (в случае, если менеджер так и не смог ответить на них) искать необходимую информацию о продукте самостоятельно.
Коллеги-маркетологи давно подсчитали: один довольный клиент приводит еще десять клиентов, а один недовольный – уводит пятнадцать. Иными словами, негативная информация о компании способна превысить по своему действию совокупные маркетинговые усилия, направленные на привлечение новых потребителей. В наших примерах мы отметили, что источником положительного или отрицательного потребительского опыта клиента был эмоциональный заряд, полученный им от менеджера. В первом случае ошибкой менеджера было выплескивание на клиента собственных негативных эмоций в вербальной и невербальной форме. Открытая агрессия в процессе продажи продукта способна не только отпугнуть данного клиента, но и вынудить его оставить ряд негативных отзывов о сервисе в этой компании на различных ресурсах в Интернете. Данная практика достаточно широко распространена во многих развитых странах, а потенциальные потребители все чаще используют подобные негативные или позитивные отзывы как важный фактор при выборе поставщика продукции или услуг.
Что в итоге? Очевидно, что при совершении покупки клиент видит перед собой менеджера по продажам. И от того, будет менеджер наполнен раздражением, гневом или, напротив, открыт и вежлив по отношению к клиенту, зависит и сам факт покупки, и образ этой компании в сознании клиента.
Эмоции менеджера – это деньги компании, которые приходят в нее или утекают к ее конкурентам. Сколько таких денег притекло или утекло – ответит система непрерывного мониторинга эмоций менеджера. А исправить ситуацию поможет самая простая программа развития эмоционального интеллекта. Эмоции сотрудников в новом глобализирующемся мире становятся основой кадровой политики компании.6.4. В зарослях офисных джунглей
В большинстве компаний, с руководителями или собственниками которых мы общались, внутрикорпоративные коммуникации отданы на откуп топ-менеджерам. И только когда возникают чрезвычайные события, например уходит из компании главный технический специалист или финансист, руководитель обнаруживает… проблему. Ее как-то решают. Снова тратится значительное время на поиск замены специалиста, его адаптацию, передачу дел. И если этим все ограничивается, через определенное время проблема повторяется снова.
Но многих руководителей российских компаний это не страшит. Постоянная текучесть кадров оправдывается различными соображениями. Например, «незаменимых людей не существует» или «зачем пытаться сдерживать текучесть, наращивая затраты на персонал, если через некоторое время сотрудники все равно уволятся и потраченные усилия и средства пропадут даром»? Такая логика напоминает движение по замкнутому кругу, который рано или поздно все же приходится разрывать.
Но можно и не попадать в замкнутый круг! Почему из одних компаний бегут специалисты, а в других – работают годами, создавая и поддерживая имидж «хорошей», «лучшей», «продвинутой» компании?
Эмоциональная среда внутри любой бизнес-структуры различается стилем руководства, особенностью деятельности, системой взаимоотношений по вертикали, по горизонтали, психологической совместимостью людей в компании и т. д.
Если в компании смогли создать благоприятный психологический климат, то мы увидим [77] :
✓ доверие;
✓ высокую требовательность членов группы друг к другу;
✓ доброжелательную и деловую критику;
✓ свободное выражение собственного мнения при обсуждении вопросов, касающихся всего коллектива;
✓ отсутствие давления руководителей на подчиненных и признание за ними права принимать значимые для группы решения;
✓ достаточную информированность членов коллектива о его задачах и состоянии дел при их выполнении;
✓ удовлетворенность принадлежностью к коллективу;
✓ высокую степень эмоциональной включенности и взаимопомощи;
✓ принятие на себя ответственности за состояние дел в группе каждым из его членов.
Горизонтальные коммуникации важны, именно от степени их эффективности зависят маневренность и гибкость организации и иные важные параметры ее развития. Эффективное взаимодействие с коллегами в рамках одного подразделения и между различными отделами компании определяет эффективность реализации бизнес-процессов и напрямую влияет на степень достижения KPI.
На рис. 6.7 показана схема, отражающая процессы типичного эмоционального взаимодействия между коллегами и влияние данных процессов на эффективность общего рабочего процесса. Эмоциональные связи отмечены на схеме окружностью, проходящей через фигурки сотрудников, общий рабочий процесс – окружностью в центре. Стрелками к центру отмечены действия сотрудников.
Рис. 6.7. Эмоциональное взаимодействие сотрудников компании
Как можно видеть, четверо из них находятся в состоянии эмоционального конфликта. Между первым и вторым сформировалось отвращение, между четвертым и пятым – гнев, обе эмоции в нашем примере негативны. Остальные эмоции – интерес между пятым и первым, радость между вторым и третьим, доверие между третьим и четвертым. Окружность между ними разделена двумя символами молнии, которые изображают проблемы при сотрудничестве в профессиональной плоскости между теми сотрудниками, которые находятся в состоянии конфликта.
Ситуация типичная, как и ее результат. Негативные эмоции в общении подрывают сотрудничество, внося хаос и разобщенность в саму команду. Испытывая друг к другу стойкую неприязнь, сотрудники не в состоянии эффективно взаимодействовать в рамках совместных бизнес-процессов, они постоянно чувствуют эмоциональное напряжение при общении со своими «оппонентами». В итоге подобная ситуация в значительной степени препятствует достижению ими KPI.
Снижение эффективности коммуникаций приводит к ослаблению командного духа сотрудников, возникновению психологического диссонанса, снижению эффективности информационного обмена между подразделениями. Внутри компании начинаются подковерные корпоративные войны, начинает проявляться всякая нездоровость в виде:
✓ конфликтов между сотрудниками;
✓ образования в компании противоборствующих группировок;
✓ снижения мотивации сотрудников к эффективному взаимодействию;
✓ накопления противоречий между сотрудниками;
✓ эмоционального выгорания;
✓ психологического насилия и т. д.
Это (или что-то более приятное) вырастает в питательной среде корпоративных эмоций. Понятно, что отрицательная эмоциональная обстановка снижает прочность команды и ее сплоченность, приводит к разрушению коллективов, системным психологическим кризисам сотрудников, снижению их профессиональной и личностной эффективности.
Конфликты между сотрудниками являются прежде всего следствием проблем в эмоциональном поле команды, причины которых самые различные. Некоторые внутренние конфликты могут быть скрыты даже от непосредственного руководства данного подразделения и организации, что усложняет для управляющего процесс поиска брешей, снижающих эффективность работы отдела.
Вопрос: можно ли на ранней стадии выявить «корпоративную болезнь» и успешно лечить ее? Можно, если иметь точный диагноз. Который как раз и обеспечивает непрерывный мониторинг эмоций, когда сотрудники будут сами определять собственные эмоции и/или эмоции коллег в своем отделе. Систематический мониторинг эмоций позволит выявить не только острые конфликты, но и скрытые эмоциональные противостояния, в итоге снижающие эффективность функционирования организации. И еще один нюанс, который мы отметили в рамках тестирования СЭМ: сам процесс наблюдения и мониторинга эмоций уже слегка облегчает течение явных и скрытых конфликтов.6.5. Эмоции и рабочий процесс
Работа над СЭМ позволила нам получить интересные данные о том, что мы привычно называем рутиной. Кстати, по оценке социологов, 41 % россиян полагают, что своей деятельностью они не приносят обществу никакой пользы. При этом наибольшее удовлетворение своей работой показали те, кто занят в сфере услуг для населения, в медицине и образовании. Не чувствуют своей полезности работающие в сфере продуктов потребления, услуг для бизнеса, сотрудники многопрофильных холдингов, маркетологи и рекламщики, линейные менеджеры, а 2 % опрошенных россиян уверены, что их работа вредна обществу (рис. 6.8) [78] .