Гибкие продажи
Шрифт:
Впервые я тренировала другого менеджера в мой первый год работы в продажах. Моя руководительница Диана сказала мне, чтобы я составила компанию Элис, стажерке, которая нашла очень перспективного клиента и собиралась устроить с ним встречу. Было мало шансов, что она заключит сделку без посторонней помощи. Диана попросила меня показать Элис, что нужно сделать, и убедиться, что клиент наш.
Ух! К такому я была не готова. Я сама только недавно пришла в компанию, к тому же почти ничего не знала о конкурентах. Однако быть вторыми — не вариант. Следующие два дня я целиком посвятила тому, чтобы узнать как можно больше о двух наших конкурентах. Я сравнивала их с нами. Я говорила с опытными менеджерами, чтобы
До встречи я рассказала Элис все, что узнала. Я подчеркнула наши конкурентные преимущества и недостатки. Провела обзор плана встречи. Ответила на ее вопросы так подробно, как могла. После этого мы с Элис пошли в офис клиента. Два часа спустя мы выходили оттуда с подписанным контрактом. Я никогда не чувствовала такого облегчения.
Вот что помогло нам заключить сделку: я устроила себе экспресс-курс по нашим конкурентам и буквально за ночь стала экспертом. Чтобы обучить Элис, мне пришлось шаг за шагом продумать всю встречу. Потом мне надо было понять, как объяснить ей то, что я собиралась делать и почему. Поскольку мне хотелось хорошо выглядеть в глазах Элис, моей руководительницы и клиента, мне пришлось решительно взяться за самообразование.
Совет обучать других, когда вы сами только начали работать в продажах, кажется странным. В конце концов, мы сами, если что, бежим к профессионалам. Однако польза этой техники может быть огромной. Как почти 2000 лет назад писал римский философ Сенека: «Обучая других, мы учимся сами».
Энни Мерфи Пол, автор книги «Гениальность: новая наука об уме»29, рассказывает о программе Пенсильванского университета, в которой студенты должны обучить компьютерного персонажа определенному предмету. Она пишет: «Когда они готовятся обучать кого-то, то приводят в порядок свои знания, улучшая собственное понимание и способность вспоминать информацию». Это также помогает им находить пробелы в своих знаниях, и у них повышается мотивация к тому, чтобы овладеть материалом.
Именно так произошло со мной. Необходимость обучить другого вынудила меня быстро разобраться во всем самой. И мне это понравилось. Элис получила новые знания. Я улучшила свои навыки. Как следствие, в тот день мы выиграли сделку.
После Элис у меня были и другие ученики в Xerox. Благодаря каждому из них мои навыки становились все лучше. Я достигла уровня сознательной компетентности30. Иными словами, я была в курсе, что работает, но еще не достигла автоматизма в применении своих знаний. Чтобы правильно использовать их, мне нужно было обращать пристальное внимание на каждый свой шаг. Обучая других, я ускорила свое обучение.
И по сей день я учу других, чтобы самой повышать свой уровень. Вы тоже можете опробовать такой подход. Подумайте, что вы сейчас хотите (или должны) освоить глубже. Что это может быть? Кого бы вы могли этому обучить? Это могут быть люди и не из вашей компании. Проявите изобретательность. Начните учить других, чтобы учиться быстрее.
Ускорьте свое обучение, обучая других.
Глава 54
Переиграйте систему
На старт. Внимание. Марш!
Именно так я начала работу над этой главой. Сейчас я играю в «обыграй часы». Я дала себе полтора часа, чтобы написать черновик. Обычно я мучаюсь над каждой главой минимум день. Но сейчас я выделила себе 30 минут на то, чтобы посмотреть видео об игровом подходе, 30 минут, чтобы изучить исследования на эту тему и просмотреть мои заметки, и столько же на написание самого текста. Давление велико. Мои мысли собираются в единое целое… Я должна писать… Поехали!
Я любила играть еще тогда, когда только начала работать в продажах.
Лучшие игры находятся на пределе ваших возможностей. Они помогают понять, что вы выучили, и овладеть навыками гораздо быстрее, чем при традиционном обучении. Вот некоторые из моих любимых.
Игра в возражения. Когда я встречаю возражение, которое выбивает меня из колеи, то превращаю его в игру. Например, когда клиент говорит мне: «Мы в этом не заинтересованы», особенно если я знаю, что на самом деле могла бы им помочь. Очевидно, такой ответ вызвали мои слова. Но какие именно? Чтобы найти ответ, я мысленно воспроизвожу все, что говорила непосредственно до этого. Потом я пытаюсь понять, как сформулировать то же иначе, чтобы мой следующий клиент сказал: «О, это интересно. Расскажите мне подробнее». Когда я получаю такой ответ, я выигрываю. Это сложнее, чем кажется; я тратила дни на обдумывание того, как получить другую реакцию. Иногда мне приходилось целиком менять подход. Но я просто обожаю выигрывать.
Конкурентная игра. Когда я соревнуюсь с известным мне конкурентом, я подхожу к делу как к игре в шахматы. Я задаю себе вопросы вроде: «Какие шаги они, скорее всего, предпримут? Как я могу получить преимущество? Каковы мои слабые места?» Когда я воспринимаю возможность заключить сделку как игру с нулевой суммой31, мое мышление набирает обороты. Я не просто выполняю определенные шаги на автомате, я стараюсь показать максимальный результат.
Игра с одним покупателем. Я присматриваюсь к своему лучшему покупателю и спрашиваю: «Если бы это была единственная компания, с которой я могла работать, что бы мне нужно было сделать, чтобы получить достаточный доход?» У этой игры есть серьезные критерии, которые ее усложняют. Чтобы выиграть, надо задать множество вопросов, например: «К кому еще в этой организации я могу обратиться? Какие из наших продуктов они не используют? Как я могу это изменить? Как использовать наши отношения, чтобы расширить взаимодействие? Как держать конкурентов подальше?» Это очень веселая игра. Она помогает мне продавать ключевому клиенту гораздо больше. И это намного проще, чем если бы для той же прибыли мне пришлось искать новых клиентов.
Может быть, некоторые из этих игр кажутся глупыми, но они работают. Игры превращают обязанности в развлечение и дают вам радость от работы. Они вдохновляют вас на исследовательский и творческий подход. Игры также вовлекают ваш мозг в повторяющийся процесс, побуждая его тестировать и пробовать все новые варианты, поэтому они идеально подходят для развития гибкости обучения.
Людям легко учиться с помощью игр. И мы можем поощрять себя каждый раз, когда добиваемся своих целей. Это тоже часть веселья. Возможно, вы порадуете себя перерывом на кофе, выходным или ужином в любимом ресторане. В больших и рискованных играх вознаграждение бывает больше. Я недавно наградила себя прекрасным шопингом — и нет, я не скажу, что мне для этого пришлось сделать!
Так что начинайте думать. Что вы можете превратить в игру сегодня? Возможно, она поможет вам выучить всю новую информацию о новой компании быстрее. А как насчет того, чтобы с помощью игры проверить навыки, над которыми вы сейчас работаете? Это отличный способ учиться быстрее.
(Помните, я говорила, что играю в «обыграй часы», чтобы написать эту главу? Если вам интересно, на все про все у меня ушло 92 минуты.)
Используйте игры, чтобы выйти за пределы ваших возможностей.