Гибкие продажи
Шрифт:
Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.
Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.
Недели 3 и 4
Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.
Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.
Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.
Воспользуйтесь опытом коллег:
Узнайте
Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.
Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.
Посетите компании ваших клиентов и т. д.
Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.
Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.
Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.
30–60-й дни
Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.
Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.
Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.
Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.
Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.
Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.
Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.
Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.
Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.
Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.
60–90-й дни
Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.
Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.
Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.
Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.
Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.
Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.
Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.
Ответственность за свое обучение — привычка гибкого человека, которая позволит отслеживать прогресс и справляться с любой новой задачей.
Составьте план обучения, чтобы ускорить свое профессиональное развитие.
Глава 47
Оптимальная организация рабочего дня
Если вас только приняли на новую работу, вы не сможете все успеть. Как бы вы ни старались, вы сделаете только часть того, на что надеялись. Поэтому очень важно грамотно использовать ограниченное время. К несчастью, большинство менеджеров начинают день с того, что проверяют почту или систему CRM; из-за этого все потом идет не так.
Как эти два на первый взгляд невинных дела могут создать проблемы? Электронная почта истощает мозг. Каждое письмо требует раздумий; на многие нужно сразу отвечать. Эти 30–40 минут тормозят вас, убивают лучшие идеи и ставят приоритеты других людей выше ваших. Хуже того, ежедневный список вашей системы CRM не различает, что на самом деле важно, а что нет.
Чтобы убедиться в том, что вы делаете нужную работу за минимально возможное время, попробуйте следующие стратегии организации рабочего дня:
Каждый день расставляйте приоритеты. Определяйте порядок дел утром, пока ваш мозг еще свеж. Согласно Дэвиду Року, автору книги «Мозг. Инструкция по применению», определение важности задач требует серьезного напряжения. И даже после решения всего нескольких таких задач у вас может не остаться энергии на то, чтобы верно расставить приоритеты.
Начните со списка трех-четырех самых важных дел, которые вы должны сделать в этот день. Затем определите порядок, в котором вам следует их выполнять. Всегда в первую очередь беритесь за самое важное. И тогда, что бы ни произошло потом, в самой важной области вы будете двигаться вперед. Расстановка приоритетов также требует дисциплины, чтобы не думать о постороннем. Не стоит тратить бесценное время на ерунду.
Разбивайте ваше время. Это безумно важно, но почему-то мало менеджеров по продажам используют эту технику эффективно. Делите время на промежутки длиной 30, 60 или 90 минут максимум. Все, что дольше, — уже неэффективно.
В эти промежутки занимайтесь только одним делом. Звоните потенциальным клиентам. Работайте над предложениями. Изучайте компании. Разрабатывайте стратегии для ключевых покупателей. Когда вы сосредоточены на одной задаче, вы находитесь «в потоке». Ваш мозг работает на полных оборотах, вы в ударе; это позволяет вам успевать гораздо больше в отведенное время.