Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

Михайлов Ованес

Неважно, чем вы руководствуетесь в принятии ваших решений. Главное – принимать их и иметь достаточно решимости, чтобы их осуществить. Как пишет Талеб в своей последней книге «Шкура на кону», либо я ставлю на кон свою шкуру, и тогда у меня появляется решимость и ум начинает по-настоящему работать, либо остаюсь безучастным и аморфным, и тогда ничего не получится. На данном этапе давайте подумаем, в чем наша цель – или каковы проблема, страх, неудовлетворенность, которых я хочу избежать (не хочется стать той самой индейкой, которую откармливают, чтобы съесть на День благодарения).

Цель или негативное событие должны быть решающим фактором для планирования действий и принятия решений. Для анализа любой ситуации, принятия решения

или презентации руководителю мы должны использовать серьезный логический инструментарий, а не делать это как попало, основываясь разве что на интуиции. Цель и негативные события – две отправные точки, на которых мы основываем наши решения или строим планы.

Цель должна быть ясная, понятная и одна-единственная. Позже мы увидим, как любую, даже самую невероятную цель можно разложить в одну линейную цепочку и выделить главный фактор ее достижения. Разберемся, какие цели лучше ставить – заработать миллион долларов или стать производителем номер один на мировом рынке. А главное, все наши решения мы будем принимать исходя из того, в какой степени они будут поддерживать движение к этой цели. Мы не будем тратить наше время ни на что другое и станем измерять, насколько вы приблизились к этой цели, каждую неделю, каждый день, каждые 25 минут (из системы управления временем «помидор»)!

Решимость для осуществления своих решений, согласно последним исследованиям, во многом зависит от уровня гормона тестостерона. Почитайте, как поддерживать его на высоком уровне. Этому способствуют занятия спортом, исключение никотина, наркотиков и чрезмерного употребления алкоголя, победы в личной жизни и делах. Когда я уволился из Лаборатории Касперского после многолетней работы, устроил себе пару месяцев так называемого отдыха – решил, что просто ничего не буду делать и отдохну, поразвлекаюсь, ведь у меня достаточно денег на это… На деле же те два месяца без целей и свершений превратились в разброд и шатания, я плохо спал, и мой тонус упал ниже плинтуса. Пока я четко не осознал, что моя цель – это написание книги и запуск своего бизнеса, и преисполнился настоящей мужской решимости осуществить это, моя жизнь была просто адом, я умудрился поссориться с родными, был вечно всем недоволен, а мой мозг просто расплылся, как желе на жаре, и ничего не соображал. Итак, поставьте свою шкуру на кон. Примите решение – и вы обретете силу воли для его достижения!

О важности целеполагания написано множество книг. Игорь Манн в своем бестселлере «Номер 1» приводит неопровержимые аргументы в пользу того, что надо быть первым во всем, и мы воспользуемся моделью «Номер 1» в седьмой главе третьей части этой книги, посвященной стратегии лидерства.

Элияху Голдратт, гениальный ученый и основатель теории ограничений, в своей книге «Цель» использует замечательный логический инструмент для определения цели на основе построения дерева текущей реальности и желаемой реальности. Этот инструмент прекрасно подходит для принятия решений и выстраивания стратегий изменений. Мы будем пользоваться им на протяжении всей книги.

Оказывается, лучшее решение – не то, которое сулит нам много выгод, а то, которое не приведет нас к негативному событию! Этот инструмент прекрасно работает для решения сложных и запутанных ситуаций, а также для принятия стопроцентно надежных и правильных решений в современном бизнесе. Не пишите, как это принято, плюсы двух вариантов развития событий; напишите в два столбика проблемы, которые могут возникнуть при принятии того или иного решения. Например, вы берете человека на важную позицию. Запишите основной риск. Что может произойти, если человек не подойдет на эту должность?

Однако, несмотря на огромное количество информации на данную тему и важность, которую придают теме целеполагания в бизнес-литературе, не все и не до конца умеют правильно ставить цели и работать на их достижение. Выбрать стопроцентно правильную цель и тем более

достичь ее и вправду очень сложно. Допустим, цель состоит в том, что я хочу заработать миллион или сделать этот мир лучше. Декомпонировать эту цель в более понятные и простые шаги – очень сложная задача. Также не всегда очевидно, что цель найдена и она верна. И к тому же потом может произойти какой-нибудь непредвиденный и неблагоприятный для вас случай, который перечеркнет все прежние усилия.

В моей практике я часто использовал и другой подход. Для определения нашей стратегии мы можем исходить из антицелей или проблем, того, что вам не нравится и что вы хотели бы изменить. Такой подход психологически проще, так как чаще всего мы отлично знаем, что нас раздражает!

Так, например, если вам не нравится, что продукт конкурента понемногу отбирает у вас рынок в СМБ-сегменте, устранение или нейтрализация этого негативного события может стать хорошей заменой цели. Если вам очень не нравится, что корпоративные клиенты не продлевают контракты, и эта проблема не позволяет вашим доходам расти – это негативное событие может стать краеугольным камнем вашей стратегии. Если вашему шефу что-то очень не нравится, сконцентрируйте свои действия на коммуникации для решения данной проблемы – это тоже может быть основой планирования изменений в вашем отделе или направлении.

Итак, этими логическими инструментами мы будем пользоваться на протяжении всей книги: определение объекта воздействия, путей воздействия, а также принятия решения во многих областях бизнеса – от выбора стиля управления до выбора партнера и стиля общения с клиентом из далекой экзотической страны. В результате правильных действий в правильном направлении мы должны избежать негативных событий, с этим связанных.

Поговорим теперь о рисках. Что же важнее для нас: достичь своей цели или не стать жертвой неудачи, или, говоря иначе, получить рисковое событие. Что хуже – не добиться цели и не стать лучшим производителем в области Х или сесть в тюрьму за долги или нарушение закона? (Я лично думаю, второй вариант развития событий хуже.) Сегодняшний мир все больше становится миром рисков, нежели миром успехов. Точнее сказать, чем крупнее организация – тем выше важность риска против важности успеха. Соответственно, я рекомендую вам проверять риски при принятии какого бы то ни было решения или подготовке к событию и т. д.

Открытие Колумбом Америки ни один современный СЕО никогда бы не утвердил. Ведь рисков в этом предприятии гораздо больше, чем вероятности успеха. Корабль мореплавателя мог бы затонуть, заблудиться, экипаж – заболеть, сам Колумб – утонуть, и так далее. В современном мире это открытие, к сожалению, было бы совершенно невозможно. Все открытия, совершенные в нынешнем веке, – случайность. Богатейшие возможности и глобальные проекты остаются на бумаге и никогда не воплощаются в жизнь, поскольку нормальный СЕО или CFO, увидев риск для своего положения, никогда такой проект не утвердит.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, строительство крупных инновационных проектов: «Бурдж-Халифа» в ОАЭ (самое высокое здание в мире) или Palm Jumeira (первый коммерческий насыпной остров). В западном мире никто не хочет рисковать, такова наша современная культура и форма мышления. Если вы хотите быть успешным в крупной организации, забудьте о риске и предотвратите его в самом начале. От того, насколько вы сможете избежать проливания на вас дерьма, будет зависеть успех в зрелой организации. Бюрократическая система ищет, кого наказать, молодая организация – прорыв и выход на новый уровень. Большая сделка, количество новых клиентов и большие партнеры сделают вас героем в юной компании. Однако в зрелой фирме неоплата одного чека одним клиентом или нарушение правила учета при операции, которая повлекла незначительные потери, нанесет огромный урон вашему имиджу и, возможно, станет последней неудачей на вашем текущем посту.