Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка
Шрифт:
Не дайте срочному отвлечь от важного. Мессенджер, ответ на СМС или имейл – это не то, чего от вас ждут и за что платят деньги! Вы здесь для внесения изменений в систему и поддержания ее в эффективном состоянии. Делайте не то, что хочется, а то, что нужно. Иначе – смерть. У вас ничего не получится, вы сможете стать разве что успешным завсегдатаем какого-нибудь заведения или просто телезрителем. В самые эффективные три часа работы (для меня, например, это период с 10 до 13 часов) менеджер должен решать главные задачи – в них не входят просмотр всех имейлов, ответ на случайные звонки на мобильный или незапланированный прием подчиненных.
От того, куда направлено внимание руководителя, зависит многое. И оно должно быть направлено на самое главное: на вашу цель или устранение негативного события, о чем мы уже говорили. Обеспечить фокус на одном важном деле очень помогает простой трюк: замерьте, сколько
Также важно контролировать время ваших сотрудников. Точнее сказать, помогать им контролировать свое время. Обсудить с ними распределение времени на их задачи – очень полезное дело, они задумаются об этом и сконцентрируются на том, что вам действительно нужно. Рассеянность внимания – бич нашего времени, поэтому я рекомендую разговаривать с людьми о категориях, за которые они непосредственно отвечают, например, с аккаунт-менеджером – об аккаунтах, ранжируя их по алфавиту или по размеру: а как, мол, у нас поживает министерство труда, не видел предложение им, мы разве еще его не делали? странно… а как идет пилот у страховой компании?.. И так далее. Не все сотрудники могут концентрировать внимание на своих прямых задачах, не все точно знают, что им надо делать, а те, кто на новой должности, возможно, еще не все поняли. С менеджером по работе с партнерами поговорите о партнерах, углубляясь в детали и суть проблем.
Сконцентрированное на основных задачах внимание и структурированная коммуникация на предмет этих задач с начальством – залог вашего успеха в организации. Не стоит тратить время начальника на пустую болтовню, лучше попутно расскажите о трех топ-задачах, в деталях и конкретно объясните, что и как вы хотите делать, вовлеките вышестоящего менеджера в свой план, исполните его и расскажите о результатах. Мы все очень не любим репорты, однако это необходимое как для вас, так и для организации средство оценки вашей работы, продвижения вас по карьерной лестнице. Наконец, это просто инструмент для концентрации вашего внимания на основных задачах и их решении.
Коммуникация: ясность и последовательность
Как только вы сделали первый шаг в бизнесе, ваша эффективность начинает зависеть от вашей способности влиять на окружающих при помощи устного и письменного слова.
В предыдущих главах мы говорили о личных качествах и сугубо внутренней организации личности, о вашей способности влиять на себя и о том, как важно знать инструменты своего сознания и своей личности. Коммуникация же – это действие, способность передавать информацию вовне, другим членам организации, всем членам группы в целом. В современном мире эта способность – «софт скилл» в лексиконе современных эйчаров – является главным качеством, определяющим успех личности. Его отсутствие или слабость часто оставляет даже самых сильных и умных менеджеров и специалистов позади и дает фору тем, кто, не умея верно расставлять приоритеты, имеет талант передавать другим четкие, ясные и понятные сигналы. Нынешний президент США Дональд Трамп, не вникая в суть проблемы, метко и доходчиво высказывает не всегда понятные ему до конца идеи и тем самым подвигает людей следовать за ним. Вы, наверное, не раз замечали, как ваши сослуживцы поднимаются по служебной лестнице лишь потому, что более четко и понятно излагают свою позицию – и становятся доверенными лицами.
«Камасутра для оратора» Радислава Гандапаса посвящена выступлению на публике, рекомендую всем прочитать ее в первую очередь. Там приведены приемы привлечения и удержания внимания публики, стадии выступления, методики подготовки, также рекомендуется формулировать резонансные темы для выступлений (людям нравятся конфликты и противоречия, они возбуждают интерес). Так, например, мне нужно было выступить с «историей успеха» перед сотрудниками отделов продаж и маркетинга. Многие мои коллеги
На мой взгляд, главное в коммуникации – четкость и ясность, с одной стороны, и последовательность – с другой. Четкость или жесткость позиции не позволит вам завладеть всей аудиторией – часть будет против. Но только проявив твердость, вы получите поддержку сторонников идеи и уважение противников. Заявления в духе «мы подняли продажи на 5 %, но уронили доходность на 3 %, при этом курс валют повлиял по-разному в разных странах» приводит всех в замешательство. Аудитория записала все на бумажку, но ушла домой, ничего не поняв, и тут же забыла вашу сложную многоплановую мысль.
Проведя множество выступлений и презентаций, я понял одно: люди не воспринимают множество слайдов с разнонаправленными векторами повествования, даже если слушатели – самые образованные представители профессиональных кругов. Любую идею можно свести к цепочке причин и их последствий, логично указывающих на главную идею или цель. Действуя в стиле грозовой тучи Голдратта, любое, даже самое сложное сообщение можно разложить на части и привести слушателя к желаемой точке повествования.
Современный мир, слишком запутанный, сложный и переполненный информацией, не даст вам шанса позиционировать себя, если вы будете менять свое мнение и принципы, единожды объявив о них. Вот что я имею в виду, говоря о последовательности. Вы не сможете на следующем собрании выступать перед теми же коммерческими представителями и заявить, что, несмотря заявленное на прошлой встрече, теперь у вас совершенно другие принципы и приоритеты. Владимир Путин проявляет изумительную последовательность: он ни разу не противоречил своим ранним заявлениям. Выступая перед телевидением Санкт-Петербурга в 1998 году, он говорил о желании постсоветского народа чувствовать себя великим народом и супердержавой и подтвердил это через 15 лет в другом интервью, Первому каналу. Он никогда не отступает ни от одного своего принципа, это вызывает уважение всей аудитории – и тех, кто согласен с ним, и тех, кто не согласен.
Мы можем и должны высказывать двойственные, спорные, конфликтные постулаты для привлечения внимания, но мы не можем менять нашу позицию в главном, наши цели. В 2014 году, когда меня назначили главой ближневосточного офиса Лаборатории Касперского, я попал в выжженную пустыню. Имидж арабского Востока и отношение к нему в компании оставляли желать лучшего. До моего прихода уволили двух глав региона. Но, разобравшись в показателях и форме работы, я понял, что это один из лучших офисов компании, показывающих лучшие результаты в самых передовых областях продаж и услуг. Мало кто в мире продавал контракты на услуги, в которых были указаны пятизначные суммы в американских долларах. В своей презентации я указал сотрудникам на многие недостатки их имиджа, многие черты, которые раздражают начальство и вызывают недоверие у других офисов. Но упомянул и тот факт, что на самом деле это лучший офис компании, я знаю это, так как изучил цифры, подход и личные качества работающих здесь людей, и сказал, что мы докажем это всему миру. Я перечислил направления работы, большие цели, отметил успех, которого мы добьемся, а на заключительном слайде все увидели пляж, дискотеку, ванну с шампанским и много-много долларов, которые получат сотрудники, достигнув результата. В конце года мы продемонстрировали лучшие результаты в компании. Офис принес рекордные 29 миллионов долларов, подняв продажи на 30 %! В презентации на следующий год я не мог сменить тему и говорить о чем-то другом, кроме как о том, что «вы самые лучшие, и ваша зарплата повышена на 15 %». Мне сложно это далось, но другого пути не было. Люди были счастливы и нежно проводили меня на более высокую должность.
Итак, во второй главе мы рассмотрели некоторые (не претендуем на исчерпывающий список) важные моменты психологии и типов личности управленца, навыки управления личными ресурсами, такими как время и интеллект, особенности эффективной коммуникации. Мы должны хорошо усвоить базовые принципы эффективной коммуникации и управления собственными действиями и мыслями, перед тем как переходить к более сложным сферам деятельности – таким как управление фирмой и еще более сложными вопросами завоевания международных рынков. В следующей главе, согласно логике нашей книги, по принципу воздействия менеджером на объект управления перейдем к вопросам управления организацией или группой людей.
Конец ознакомительного фрагмента.