Инфобизнес от А до Я
Шрифт:
КАК РАБОТАТЬ С ТЕХНАРСКОЙ АУДИТОРИЕЙ
Если Вы начинаете калибровать аудиторию, только попав в нее, Вы уже очень сильно опаздываете. Об аудитории нужно многое (если не все) узнать заранее. Еще на этапе регистрации участников твоих тренингов. Я, например, со многими стараюсь знакомиться лично. Особенно, если человека вижу уже не в первый раз. Далее, в самом начале выступления Вы определенными вопросами выявляете, кто есть кто: где новички, где люди поопытнее. Самый успешный инфобизнес работает в двух случаях - во-первых, если вы продаете что-то людям, которые и без вас уже успешны, и делаете их только более успешными. Вы им в принципе не нужны, но они полагают, что с вашей помощью у них дела еще быстрее идут в гору. Во-вторых, людям, у которых нет выбора. У которых настолько все плохо, что еще один шаг - и они полетят в пропасть. Единственная проблема с такими клиентами в том, что для них ваш инфобизнес - явление временное. Шагнут в сторону - и забудут. Но с первыми куда интересней. А вот для массовости уже нужны как раз новички. С другой стороны, когда у вас уже есть наработанные полноценные продукты - книги, диски с аудио, видео, сайты, - тогда новичков можно отсылать к этим продуктам, говоря: «Когда вы из этого уже чему-то научитесь и сможете себе позволить мои семинары, тогда милости прошу». На мои семинары высокая цена, а на индивидуальный коучинг и вовсе запредельная. Все это делается для того, чтобы отсеять лишних клиентов и тратить свое время только на тех, кто достиг соответствующего уровня.
КАК ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Еще одна проблема, которая обычно не является очевидной, но при этом очень важна, заключается в следующем:
КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ СО СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ
Необходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она большая и неоднородная) есть группки, а в этих группках есть определенные конфликты. Если конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей видишь, кто есть кто. При этом вы не присоединяетесь ни к какой из групп, но разграничиваете одних и других. И запускаете групповую динамику. В динамике гораздо легче зажечь людей. Второй вопрос - кого ты хочешь зацепить? Если точно знаешь, и эти люди представлены группой А, то начинаешь с ней вместе дружить против группы Б. Нужно брать новичков, потом переключаться с них на опытных, потом снова на новичков. Общение должно происходить волнами. Если же зациклиться на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут. Я однажды видел интересный пример по телевидению. Там было что-то вроде ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил «кааак-тоо тааак…» - растягивал сильно слова. Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. Так вот ведущий подстраивался под каждого из них и в зависимости от того, кому задавал вопрос, корректировал темп своей речи. И при этом, остальные два гостя сразу же отмораживались.
ТРИ КИТА МОТИВАЦИИ
Если Вы хотите замотивировать свою аудиторию к какому-либо действию, при этом должны быть выполнены три очень важных условия: первое - переизбыток выдаваемой Вами информации; второе - недостаток времени для принятия решения (это крайне важно); и третье - усиленная внутренняя неудовлетворенность.
ЧЕМ ЛУЧШЕ, ТЕМ ХУЖЕ
В инфобизнесе чем лучше вы умеете паковать информацию, тем, к сожалению, меньше Ваши клиенты готовы за нее платить. Если мы берем книгу, какая бы она ни была, мы примерно представляем, сколько она должна стоить. Смотрим, какая у нее обложка - мягкая или твердая, глянцевая или матовая, - какое качество бумаги, и на основе этих критериев мысленно решаем, стоит ли эта книга своих денег и будем ли мы их на нее тратить. Если вы книжку попытаетесь продать за 4000 рублей, люди будут крутить пальцем у виска. Если за 40 000 долларов, вас будут вовсе обходить за километр. Подумают, мало ли, вдруг это заразно - такое сумасшествие. На самом деле, информация, которая внутри, может быть перепакована иначе - и в другой упаковке адекватно воспримется людьми за другую цену. Чем больше ваша упаковка похожа на традиционную, тем ближе Ваши цены должны быть к традиционным. Если бы я лет десять назад увидел ДО покупки, как упаковывал свою информацию Ден Кеннеди, у меня бы однозначно был шок. Шок несоответствия той суммы, которую я бы заплатил к тому качеству оформления продукта, за который был выставлен очень дорогой ценник. На какой-то дешевой копировальной машине была отксерокопирована пачка бумаги. Номера страниц написаны от руки фломастером. Кажется, над этой стопкой прямо витали вопли клиентов: «И за это я заплатил сколько?!» Но чем больше платишь за информацию, за саму суть, тем меньше зацикливаешься на ее упаковке. Люди, которые приезжают за большие деньги к Вам, тем более сильно издалека, не шибко задумываются, а какой есть рядом ресторан, насколько удобные стулья в зале с Вашими семинарами, как там с парковкой, и так далее. На фоне результатов, которые Вы дате, все это теряет значение. Поэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением упаковки. Достаточно, чтобы было понятно, что именно внутри и что его там очень много. В отличие от йогуртов, об информации судят не по упаковке, а по результатам, которых она позволяет достичь. Представьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене. К нему тут же бы выстроилась огромная очередь из желающих купить «зелень». И если Вы при этом подойдете и начнете возмущено спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили - Вас и Ваши требования, возможно, проигнорируют. Тут же и так стоит огромная очередь из желающих!
РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ
Мне зачастую задают вопрос: «Нет ли риска в том, что делая много и плохо, я создам себе негативную репутацию?» На что мой ответ обычно звучит так: «Гораздо больше риска в том, когда Вы не создаете себе никакую репутацию.» Негативную репутацию можно потом превратить в позитивную, например, сыграв на контрастах: сначала делал плохо, а потом вдруг выдал нечто такое, что все от восхищения рты раскрыли. И это зачастую работает куда лучше, чем с самого начала лезть из кожи вон, чтобы сделать «хорошо». Как я уже говорил, важна динамика, развитие событий: был плохим, стал хорошим. Или был хорошим и вдруг озверел, так что часть клиентов ушла, а другая часть тебя в ЖЖ поливает нелестными отзывами. Отлично! Если нет негатива, нет роста. Оставаясь статичными, вы внутренне не можете развиваться и не демонстрируете миру, кем являетесь. Попробуйте в метро подойти к кому-нибудь и сильно его толкнуть. Понравится ли ему ваше поведение? Наверное, нет. То же самое и здесь. Когда вы кого-то отталкиваете, это, естественно, может не нравиться, но при этом обращает на вас внимание множества людей.
ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА
Есть ли простой способ превращения технаря в продавца? Да еще с минимальным количеством действий? Нет, простого и легкого способа тут нет. И быть не может. В жизни зачастую у сложных проблем не бывает простых и легких решений. Иначе они бы все были уже решены. Вы можете купить очередную книжку типа «Как зашиться от технарства» или «70 легких способов бросить технарить»… Но есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых я знаю и поэтому могу с уверенностью говорить, что он работает. Он простой, но совсем не легкий - подчеркиваю, это разные вещи. Сначала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать. Вы остаетесь технарем, настоящим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто Вас окружает - как уже существующим клиентам, так и новым клиентам. Если у вас это на какую-то территорию проецируется, то допустим, что на четыре квартала - по кварталу в каждую сторону, чтобы люди к вам ездили. Вы выстраиваете систему продажи вас - это первый этап. Здесь вам не нужно быть очень хорошим продажником. Все, кто вас окружает, тоже технари. И тут как в анекдоте - вам не надо бежать быстрее медведя, надо бежать быстрее своего спутника. Что сделать не так уж сложно по определению. На этом этапе вы внутренне разрешаете себе: «Теперь я могу это продавать». Рынок технарей делится на тех, кто лучше и кто хуже Вас по продажам. И вы для себя эту ватерлинию знаете. Самое главное - рынку не говорить об этом. Внутренняя проблема технаря состоит в том, что, предположим, человек начинает делать сервисы, учить хозяев ремонтных мастерских - и вдруг к нему на тренинг приходит бизнесмен, у которого уже восемь мастерских, 4 миллиона в месяц доход, и говорит: «Научи меня!» Конечно, технарь зацикливается на том, что он намного ниже по опыту этого клиента. Но нельзя давать этому обмануть вас: вы все равно знаете что-то, чего клиент не знает. И даже если вы сообщите ему давно известные факты, он воспримет их совершенно иначе. Ему это все равно поможет. Не надо отталкивать от себя тех, кто, как вы думаете, выше вас. Мы к сожалению очень часто переоцениваем других и недооцениваем себя. Так вот, в следующей точке поворота Вы решаете, что разбираетесь в продажах уже достаточно по сравнению с другими технарями. Причем не только разбираетесь в продажах, но и продаете лучше других технарей! И останавливаетесь на том, что теперь Вы будете учить технарей продавать. Вот тут начинается самое интересное обучение для Вас! Вдруг почему-то окажется, что Вы и понятия не имели, как это делается на самом деле! Вы начинаете учить, а клиент задает вопросы, которые вас вводят в ступор, и вы говорите: «Не знаю…» И Вам придется идти и искать ответы. Искать, тестировать их, выбирать те, которые на самом деле работают - и уже этим и пользоваться дальше. Дальше вы становитесь хорошим технарем в продажах. От точки, когда вы считаете, что знаете достаточно, до той точки, когда вы на самом деле достаточно знаете, есть большой промежуток. И без обучения других людей вы никогда не достигнете второй точки. Типичная проблема новичков - они с точки «я знаю лучше» начинают строить свой инфобизнес. И он почему-то хромает и падает. Да потому что вторая точка еще не пройдена! Да, Вы можете брать какие-то деньги, как инструмент привлечения аудитории, чтобы она что-то делала, повышать качество клиентов. Чем лучше люди разбираются, чем больше знают, тем лучше происходит и Ваше собственное обучение. Учитель всегда учится быстрее учеников, запомните это раз и навсегда. И получается, что во второй точке, когда Вы замотивировали технарей, преподали им базовые знания, у Вас уже есть какие-то очень неплохие результаты. И здесь Вашей задачей становится - стать самым лучшим продавцом в Вашей нише. Не только среди других технарей - но и среди всех других продавцов. И если прежде Вы были успешны в нише микросхем, теперь же Ваша задача - стать настолько же успешным в нише продаж микросхем. Это ужасно интересная задача - Вам надо будет расти с бешеной скоростью, постоянно работать над собой, изучать, пробовать и делать много-много всего остального, чего Вам до сих пор не доводилось делать. А потом вы это делаете отчуждаемым, пакуете в инфопродукты, делаете их многоуровневыми - и тут то и начинается Ваш настоящий инфобизнес. Здесь можно брать деньги (и большие), но это уже не главное. Продолжайте дальше выстраивать продажи, деньги тут побочны. В результате достижения второй точки ты становишься лучшим продавцом того, чем занимался. Первая точка - «достаточно». Вы просто знаете больше, чем другие технари. Вторая точка - ты адекватно лучший. Точка.
В ОТРЫВЕ ОТ ЖИЗНИ
Как технарь, Вы, наверное, имеете знакомых, с которыми большей части населения этой планеты довольно сложно общаться. Потому что не очень понятно, как прописать маршрут через их голову. Есть люди, которые настолько технари, что отрываются от внешнего мира и живут своим внутренним. Одна из особенностей этого положения - это и плюс, и минус - в том, что, когда вы будете технарем в своей нише, вы тоже начнете отрываться от мира. Это чревато отдалением от аудитории. Бывает, упоенно рассказываешь людям про фронт-энды, бэк-энды и так далее - ну просто взахлеб. А через минут сорок, когда вас «отпускает», кто-нибудь из аудитории говорит: «У меня маленький вопрос один… А что такое фронт-энд?» И ты понимаешь, что все, что ты сейчас так красиво выстраивал, все, что наболело, - ушло в пустоту. Это как в анекдоте: «…Папа, ты с кем сейчас разговаривал?» К положительным эффектам такой оторванности от мира можно отнести следующий: ты можешь вытягивать людей, которые такие же «квадратные», как ты, и им тоже не с кем общаться, и они абсолютно не понимают, как можно не знать, допустим, Linux. Но обучение надо организовать в любом случае таким образом, чтобы ты не сам с собой разговаривал, как перед зеркалом, а с адекватным человеком, который не просто тебя услышит, а поймет, примет информацию и использует ее с умом. Минусами же такого положения является то, что когда статус технаря станет очень комфортабельным, Вам придется выходить из этого состояния. Работать с новичками, работать с теми, кто вообще понятия не имеет, что такое инфобизнес и зачем им все это надо. Пробовать новые темы. Жизнь руками щупать, а не на экране компьютера ее разглядывать! Почему вебинары стали настолько популярны? Потому что можно сидя дома в трусах работать, и никто тебя не видит. Причем ты можешь и называться, и выглядеть как угодно. И что же при этом получается? Ты сам от себя, грубо говоря, тащишься, «прешься» от звука собственного голоса. Но живую аудиторию не обманешь. Если же учишь: «Мыши, станьте ежиками!» - а внутренне и мышей боишься, и ежики тебя в панику вводят, то это передается и тем, и другим. Многие не хотят переходить от виртуального общения к живому. Но это надо делать! И консалтинг надо делать. Надо в народ идти! Даже если Вам пока не платят за консалтинг, тем более надо его делать и пиарить, что у вас это бесплатно. Нужно брать себя за шкирку, идти в оффлайн, брать что-то делать в реальном мире с реальными людьми. А не сидя за экраном монитора.
ПУТЬ ПРОДАВЦА
Если вы изначально продавец, а не технарь, то вам все время хочется продавать лучше и лучше. Но у вас есть набор шаблонов, что-то получается именно так, а не иначе. Это ограничивает возможности и лишает баланса. Нужно сначала сделать суперпродажу по универсальной квалификации - и новых клиентов привести, и старым продать, и в премиум-рынок зайти, и научиться по 5 копеек спички продавать. Иными словами, развить и укрепить в себе все необходимые навыки. В этом случае ты выбираешь работу в зависимости от того, какой навык тебе надо в себе культивировать, а не от того, сколько денег надо заработать. А уже после этого встает следующая задача - сделать освоенную, развитую систему упрощенной и отчуждаемой, чтобы ее эффективность не зависела только от вас, а была примерно одинакова в руках разных людей. И дальше ее можно другим же продажникам предлагать за деньги. Базовый навык продавцов, на котором затем строится все остальное, - это умение продавать лицом к лицу. Это сложно, но это фундамент для всего последующего, и дальше будет только легче. Каждый уважающий себя продажник, начав однажды с продажи пылесосов, столкнуться с «я тебе сейчас напылесосю!» Если же этого навыка нет, то ты выучиваешь только еще больше шаблонов. Это набор вполне рабочих инструментов, но все вместе они не сочетаются гармонично и не могут быть отчуждаемыми. И когда потом их пытаешься преподать людям, то у кого-то они работают, а у кого-то нет, и как это предугадать и объяснить им - непонятно. Когда приходишь к продажнику и говоришь ему: «Ты сейчас зарабатываешь 10 000 долларов в месяц, а я тебя научу получать 40 000!» - его первая реакция: «Докажи!» И без навыка продаж лицом к лицу ничего ему не докажешь. Мечта любого технаря - найти партнера, который будет продавать, заниматься всей самой неприятной работой, чтобы самому можно было тем временем снимать сливки. Но продажнику найти технаря гораздо проще, чем наоборот. Хорошие продажники - это дефицит! И хорошие продавцы отлично знают эту прописную истину.
ОСНОВНАЯ ОСОБЕННОСТЬ ИНФОИЗНЕСА
Во-первых, инфобизнес позволяет автоматизировать вашу работу, поставить ее на прочные рельсы - и она сама повезет вас вперед. Однако тому, кто пилотирует инфобизнес, все равно придется не выпускать из рук штурвал. Инфобизнес - это не полностью отчуждаемый бизнес, он без вас работать не будет. Некоторые его части вполне можно будет отделить и продать (даже за очень большие деньги) самым лучшим вашим клиентам, и это будет работать. Но отчуждаемым полностью он не будет. Никогда не задумывались, где те люди, которые писали книги сто лет назад? Пятьдесят лет назад? Десять лет назад? Книги есть, но движения вокруг них нет. Потому что нет одного из самых главных факторов развития дела - личности.
МАССОВЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
Те, кто покупает инфопродукты, будут покупать их и дальше. И все больше и больше… В обычном бизнесе такого не происходит: если вы приобрели компьютер, это не значит, что завтра вы пойдете и купите еще один, а послезавтра еще - и так далее. В инфобизнесе же большие покупки провоцируют еще бОльшие покупки. Тут есть еще две особенности. С негативной стороны, некоторые люди подсаживаются на бесконечный процесс поглощения информации. Для них это увлечение, как походы в кино или Дом2, поэтому они покупают и покупают все больше просто потому, что им нравится сам процесс покупки. Становится ясно, что если ты вдруг прекратишь свои семинары, то они с не меньшим удовольствием завтра пойдут в казино. Или обратно смотреть Дом2 или Последний герой. А есть категория людей, которые будут брать что-то из ваших семинаров на вооружение и довольствоваться этим. И из-за того, что их результат будет больше, чем они потратили, они будут продолжать с радостью отдавать вам свои деньги. Я видел человека, который приезжает на семинар Дена Кеннеди, за которые он отдал немалые деньги и первые час-два внимательно сидит и слушает. Записывает что-то лихорадочно. Потом вдруг встает и говорит: «Спасибо, пока мне хватит». У него теперь на полгода вперед есть, что ему делать.