Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
Шрифт:
Помимо этого, ваши возможности для продажи намного выше, потому что на живом семинаре вы способны максимально подключить эмоции.
Продажа со сцены – не тема этой книги, но со сцены можно продавать очень и очень хорошо. Три недели назад при мне (Николае) на суперконференции Дэна Кеннеди в Чикаго Джо Полиш убедил половину двухтысячной аудитории купить его пятисотдолларовую «коробку».
Около тысячи продаж примерно на полмиллиона баксов за одно часовое выступление на конференции!
Среди минусов живых семинаров можно отметить следующий: их намного сложнее
Когда вы проведете сотню-другую семинаров вживую, вам будет все равно, где вещать: что в интернете, что на сцене, ночью разбуди – везде сможете выступить нормально.
Но сначала страх публичных выступлений будет велик. Как-никак, это второй по распространенности страх после страха смерти.
Но в вечернем семинаре есть несомненный плюс в эффективности, потому что помимо аудио вы получаете видеозапись (в экономном варианте – просто ставите на штатив обычную камеру и включаете запись, потом отрезаете начало и конец), а за видеосеминары люди готовы отдать гораздо больше.
Если вы предлагаете обменять контакты клиента на видеосеминар, то это работает в разы лучше, чем если предложить просто аудиосеминар.
Плюс то самое видео, которое у вас появляется на выходе, вы нарезаете короткими кусками по десять минут и выкладываете на YouTube.
Ролики на YouTube помогут вам привлекать больше людей, потому что вы можете повесить титры на свои видео и, соответственно, все, кто смотрит ролик, будут видеть адрес вашего сайта.
К тому же эти ролики вы выкладываете к себе на сайт отдельными постами, то есть вы записали выступление на девяносто минут чистого времени, и у вас появляется десяток роликов. Плюс из материалов вечернего семинара делается куча текстового контента на сайт – все, как в вебинаре.
Чек-лист подготовки к живому семинару
Чек-лист проведения мероприятий поможет вам не забыть учесть все основные детали.
Таблица 2. Чек-лист организации семинара
1. Зал.
Должен быть заранее найден, забронирован, оплачен.
2. Приглашения.
Отправка подготовленных приглашений участникам.
3. Список регистрации участников с телефонами.
Участников обзванивать надо обязательно с утра в день вечернего семинара, чтобы напомнить, что вечером они должны прийти, даже если они уже подтвердили участие. Иначе около трети людей просто не придет.
Вы также можете отправить sms участникам, но это работает хуже. Если на семинар приходит много людей, то есть
Наш опыт показывает, что звонить намного лучше. Когда человек говорит «Да, я приду», этим он берет на себя социальные обязательства. Ему гораздо сложнее от этого отвертеться.
На эту тему обязательно прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Великолепная книга, которая рассказывает массу психологических хитростей и подоплек продаж.
4. План выступления.
Записывайте только основные тезисы! Никогда не читайте текст по бумажке – будет очень криво звучать. У вас должны быть только тезисы, которые вы рассказываете.
5. План закрытия на продажу.
6. В начале вашего пути в инфобизнесе, пока у вас не будут наработаны стандартные скрипты закрытия на продажу, вам необходимо дословно прописать, что и как вы будете говорить в конце. Пишите фразы, которые вам необходимо выучить наизусть.
7. Столик для продажи.
Отдельная особенность вечернего семинара – наличие столика для продажи сопутствующих товаров. Зачастую продажи во время живого семинара могут превышать продажи самого семинара либо того, что вы продаете со сцены.
Что можно продавать? Отлично продаются книги, «коробки», книги + «коробки». Эти сопутствующие товары, как прикассовая зона в магазине, на которой зарабатываются очень хорошие деньги.
Себестоимость инфопродуктов – копейки, вы их продаете в десять-двадцать раз дороже себестоимости. Маржа составляет (в зависимости от того, какой продукт) примерно 80-95 %.
Причем книги должны быть не обязательно ваши, вы можете купить чьи-то чужие (можете наши приобрести – их, кстати, можно у нас заказать по оптовым ценам, если брать много, у нас консультанты их так и покупают).
Обязательно нужен каталог ваших товаров, хотя бы в формате одной страницы, где будет название, цена и специальная цена именно сегодня для участников семинара (как правило, ставится цена на 30 % ниже обычной).
Плюс делается какое-то специальное предложение. Мы, допустим, объединяем несколько продуктов по теме выступления. Допустим, если тема выступления – бизнес и продажи, то что-то по продажам: построение отдела продаж, переговоры, система продаж. Это объединяется в комплект, который и продается со скидкой.
Продажи со сцены
Вы должны понимать, что аудиторию требуется тренировать. Когда люди приходят на живое выступление, их надо тренировать принимать те решения, которые вам нужны.
Как это делается? Все начинается с простого. Вы, допустим, спрашиваете: «Кто здесь из Москвы?» и сами поднимаете руку, показывая, что они должны сделать. Кто из Москвы – поднимает руку. «Кто с регионов?» – и поднимаете вторую руку. И другая часть людей поднимает руки.
Далее вы предлагаете присутствующим делать еще какие-то действия, чтобы они привыкали делать то, что вы от них просите. А в итоге вы даете закрытие продажи как логическое завершение, и люди уже следуют туда, куда вы их ведете.