Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
Шрифт:
В продаже семинаров логика работает плохо! Ее надо очень сильно разбавлять эмоциями.
Например, «Техники, благодаря которым вы сможете сами быстро восстанавливать свое эмоциональное состояние» – это достаточно хорошее логическое описание, но эти же результаты можно представить более эмоционально.
Вот как могло бы выглядеть эмоциональное описание: «Представьте себе, что вы вернулись домой. Вы разбиты, вам ничего не хочется, вы чувствуете себя ужасно. Состояние, близкое к полнейшей апатии. И вот вы вспоминаете про нашу технику, начинаете
Клиент должен представить себе результат так, чтобы ему захотелось его получить. А представить – вернее, прочувствовать – можно только в том случае, если описание эмоционально.
Клиент пойдет к вам за эмоциями, даже если вы продаете увеличение продаж в каком-то бизнесе (казалось бы, что может быть более сухим и логичным?). Но и тут вы можете сделать эмоциональное описание!
Например: «Представьте себе, что прошло два месяца после прохождения моего семинара. Вы применили полученные техники, и ваш доход увеличился на 20 %. Посчитайте, какая это сумма. Предположим, это 5000 долларов. Что бы вы купили на эти деньги? Возможно, вы бы совершили увлекательное путешествие, сделали дорогой подарок близким или позволили себе купить долгожданный новый ноутбук?»
От того, насколько хорошо вы сделаете эмоциональное описание, зависит успех вашего проекта.
Игры с ценой
Обозначение цены способно значительно увеличить вашу прибыль. Когда вы пишете цену на свой тренинг, вы можете указать 5000 или 3000 рублей, но человеку это ни о чем не говорит.
Для кого-то это может быть очень много, для кого-то – очень мало. Другое дело, когда вы сравниваете цену в правильном контексте.
Например, вы пишете, что ваш курс стоит всего 2000 рублей, но он позволяет сэкономить минимум 10 000 в течение ближайшего месяца. Не будьте голословными, объясняйте, почему так.
Например, наш курс позволяет вам сэкономить примерно пятнадцать часов времени на освоение какого-то конкретного навыка. Посчитайте, сколько стоит пятнадцать часов вашего времени, определите, какую сумму вы экономите.
Еще лучше, когда все это можно привязать к чему-то, что имеет четкую цену. Например, сравните с другими семинарами. Если бы вы решили посетить однодневный семинар по этой теме, посмотрите, сколько это будет стоить – пройдитесь по сайтам, где предлагаются подобные семинары, посмотрите на ценники.
Допустим, ваш курс стоит 2000 рублей, а живой семинар на эту тему стоит 25 000 рублей. Напишите об этом. При этом клиент должен потратить свое рабочее время или выходной день на этот семинар, а ваш курс он приобретет и может прослушать в удобное для себя время, к тому же это будет стоить намного дешевле.
Когда мы с Андреем проводили мини-MBA (см., то было очень просто сравнивать цену нашего мини-MBA и цену за его аналог, если бы клиент пошел этому обучаться в какой-нибудь захудалый университет (тогда
Также вы можете продемонстрировать клиентам, сколько вы уже изучили семинаров по теме. Например: «Я прошел множество семинаров на эту тему на общую стоимость около 95 ООО рублей. Вам не придется повторять мой путь, я собрал для вас всю самую ценную информацию – вы получите лучшее сразу».
Текущие активы
Следующий важный момент – активы. Прежде чем начинать подготовку какого-то качественного тренинга, нужно посмотреть, а что же у нас имеется в наличии из того, что вы потенциально могли бы задействовать? Существуют разные типы активов.
Знания, которые вы можете дать
Первое – это знания, которыми вы можете поделиться. Это то, что вы можете дать своим клиентам, какие-то навыки и информация. Однако это далеко не все, что вы можете предложить. Есть еще целых двенадцать пунктов!
Имеющиеся продукты
Их можно использовать для бонусов, специальных комплектов, upsell (допродажи) и так далее.
Понятно, что если ничего нет, начинать придется с нуля.
Когда вы хоть что-то сделаете, когда уже будут книги, аудио и видео, другие семинары, которые вы проводили – это те активы, которыми вы можете воспользоваться в качестве усилителей в продаже продвигаемого тренинга.
Дополнительные материалы и бонусы
Здесь речь идет о дополнительных материалах, которые вы можете доработать и дать клиентам. Это могут быть книги других авторов в электронном формате, семинары, видео, статьи или выступления, которые вы начали писать или готовить.
В целом – дополнительный материал, который усилит ваш основной тренинг.
Возможно, это какие-то интересные раздаточные материалы, которые вы подготовите: таблицы, чек-листы, тесты, аудио и видео, что-то еще. Чем больше будет дополнительных материалов, тем результативнее окажется тренинг.
Вы также можете найти какие-нибудь материалы в интернете и дать их своим клиентам.
Хотя гораздо лучше поступить несколько иначе. Например, есть какая-то замечательная книга, но ее нельзя купить и свободно переслать от одного пользователя другому.
Возьмите и сделайте короткий семинар на основе этой книги. Вы донесете до своих потенциальных клиентов идеи этой книги, но своими словами.
Берете идеи, которые изложены в книге, и просто доносите их сами, как вы их видите. Семинар готов! В конце выступления можете сослаться на источник: «Подробнее прочитайте такую-то книгу».
Upsell (допродажи)
В продажах есть закон: если ты что-то продал, то сразу продавай что-то еще, потому что когда клиент принял решение о покупке, ему можно продать довольно много всего.