Иные продажи

Деревицкий Александр

Если бы все изложенное в книге было неправильным и умение отличаться не играло бы определяющей роли в коммерческих успехах, то мы бы уже тысячи лет продавали совсем одинаково, в лучших традициях уравниловки.

Еще один вывод, который стоит озвучить. О таком четвертом этапе классической и раскритикованной нами «лестницы продаж», как «Работа с возражениями», ваш покорный слуга несколько лет назад написал книгу «Школа продаж». По своей сути, теперь отработанные нами «Иные продажи» — это книга о третьей ступеньке пресловутой лестницы, то есть об этапе «Аргументация». Под каждый конкретный продукт

можно, разумеется, написать отдельный корпоративный учебник, но эта книга и рассмотренные в ней инструменты являются частью той общей темы, которую в разговоре об аргументации обойти просто невозможно.

У нас остался лишь один финальный и самый последний вопрос. Вопрос, без которого я просто не имею права закончить эту книгу.

Что делать всем тем, кто всего этого не умеет? Ведь есть же такие люди?

В сети очень популярна статья «Почему продавцы такие тупые?». Ник автора — svictorych. При желании вы ее найдете очень легко. В ней автор формулирует «пять причин тупости»:

Первая причина тупости продавцов, как ни странно, кроется вовсе не в них. Находясь на работе, продавцы обязаны выполнять правила, предписания и распоряжения, установленные руководством компании и управляющим торговой точки.

Вторая причина тупости продавцов-консультантов — в их неспособности и нежелании самообучаться, прокачивать силы.

Третья причина тупости продавцов — профессиональная деформация. Как хирург не падает в обморок при виде крови, так и продавец ни разу не удивится недовольному клиенту.

Четвертая причина тупости продавцов заключается в уровне оплаты труда.

Пятая причина тупизны продавца — адская смесь всех перечисленных выше четырех.

Я не готов поддержать разговор о причинах чьей-то тупости. Это совсем не моя работа. Пусть ею занимаются специалисты иных профессий. Я просто должен хорошо учить хорошо продавать. Но я точно знаю, что есть люди, которые всего того, что описано выше, не смогут, не примут, не захотят. И я им тоже должен что-нибудь посоветовать.

Да, не исключено, что вам чужды идеи о том, что нужно отличаться. Может быть, вам трудно в это поверить — ради какого-то иллюзорного преумножения продаж. Наверняка среди читателей найдутся и те, у кого сейчас не совсем «белая полоса» — прочитать книжку сил кое-как хватило, а вот реализовать все рекомендации по полной программе пока возможности нет. В конце концов, причины нашей не совсем полной отдачи в дальнейшей работе с прочитанным могут быть разными. Поэтому совет.

Работайте с книгой на иных уровнях

Минимум, который можно получить от этой книги, сводится к пониманию того, что иногда коммерческий успех обусловлен выигрышной позицией продавца на фоне конкурентов. Это можно просто запомнить, но желательно — учесть в будущем.

Следующий уровень работы с представленным материалом — получение ключа к пониманию чужих успехов. Теперь, удивленные чьими-то достижениями, мы первым делом постараемся обратить внимание на отличия этого баловня судьбы. Чем он лучше нас и остальных?

Если мы не намерены искать и создавать отличия ради убийственной успешности наших продаж, то (и это очень важно!) не надо тужиться и «надувать щеки».

Тогда будем работать как можем. Не станем хитрить, а будем искренне общаться и честно признавать свои ошибки. Будем падать, вставать, стряхивать дорожную пыль с разбитых колен и снова упрямо двигаться дальше.

А еще важно научиться оглядываться. Оглядываться, осознавать допущенные ошибки, исправлять их и снова настойчиво идти вперед. И на каждом шаге нужно думать, думать, думать, пока от мыслей об иных продажах не появится изжога, а от никотина не пожелтеют усы.

Если вы выполните рекомендации хотя бы последнего абзаца, то я гарантирую: вы уже гораздо лучше половины своих конкурентов!

Чтобы преуспеть в продажах, придется отличаться. Лучший способ это сделать — оставаться самим собой. Идите по истоптанному бездорожью нашей планеты собственным путем!

Отличаться — это нетрудно. Торговать — это то, что получается у всех.

Уже тысячи лет в коммерцию приходят дети всех народов — из всевозможных иных ремесел и любых жизненных орбит. Сегодня 90% директората — варяги из иных профессий. Сам я двадцать лет назад пришел в коммерцию из геологии. И если себя я по привычке немного боюсь, то люди других специальностей меня никогда не пугали.

Благодаря постоянному притоку свежей и очень разной крови личные продажи и бизнес обновляются постоянно. Именно поэтому коммерция жива и именно поэтому хорошо заживем и мы с вами!

Примечания

[1] Торо Г. Жизнь в лесу. — М. : Наука, 1979.

[2] Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. — СПб : Питер, 2009.

[3] Барбакару А. Я. — шулер. — М. : Эксмо-Пресс. 2000.

[4] Джон Фрум.

[5] Шейнов В. П. Женщина плюс мужчина: познать и покорить. — М. : Харвест, 2012.

[6] Карлос Кастанеда (1925(1931)–1998) — американский писатель, доктор антропологии и философии. О своем пути к тайному знанию рассказал во множестве произведений, ставших бестселлерами. Прим. ред.

[7] Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии. — М : Манн, Иванов и Фербер, 2012.

[8] Деревицкий А. Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

[9] «Сон об уходящем поезде», стихи Ю. Левитанского, музыка С. Никитина. Прим. авт.

[10] Из предисловия В. И. Смолярчука к сборнику Плевако Ф. Н. Избранные речи. — Тула : Автограф, 2000.

[11] Деревицкий А. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

[12] Известный американский иллюзионист и гипнотизер. Прим. ред.