Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
Шрифт:
Большинство людей в моменты вынужденного простоя не делают ничего полезного. Но вы можете использовать это время продуктивно. Это дело вашего выбора. Иногда хочется расслабиться или просто помечтать, это естественно. Но помните — выбор за вами.
Вот некоторые советы, как можно использовать образовавшееся свободное время:
* позвоните в свою фирму, клиенту или возможному покупателю;
* наметьте, кому позвонить еще;
* подумайте над тем, что может понадобиться клиенту;
* проанализируйте свой разговор с клиентом;
* составьте список необходимых дел
* начните составлять план на завтра;
* если есть бумажная работа, сделайте ее (на всякий случай нужно иметь ее при себе);
* прослушайте магнитофонную запись с информацией или какими-нибудь объяснениями;
* познакомьтесь со статьей, имеющей отношение к вашей сфере деятельности;
* напишите записку клиенту или партнеру;
* выполните упражнения на снятие напряжения (например, по системе аутотренинга);
* сделайте небольшую зарядку, используя статические упражнения, незаметные для окружающих (напряжение групп мышц).
Многие из этих дел следует планировать заранее. Например, чтобы прослушать магнитофонные записи во время поездки, их надо взять с собой.
Носите с собой несколько почтовых открыток, чтобы вы могли написать людям, которые рекомендовали вам новых клиентов. Эти карточки могут принести тысячи долларов комиссионных. Если у вас нет адреса нужного человека, можно вписать адрес позже.
Идя на встречу с клиентом, представьте себе ход беседы, прорепетируйте, как вы будете представлять товар, и вспомните все, что вам известно об этом клиенте. После встречи проанализируйте ее ход и результаты.
Старайтесь извлечь из таких моментов максимальную пользу. Вы удивитесь, насколько повысится ваша производительность. Ежедневные десять минут сложатся за год в полную рабочую неделю. Мы не можем растянуть время, но можем научиться с большей отдачей использовать его.
6. Всегда носите с собой чистую карточку и карандаш для записи удачных мыслей (совет А. Маккензи).
К сожалению, память наша такова, что мы забываем даже самые блестящие мысли (в том числе и свои). А они могут прийти в любое время суток, в любой обстановке, так как мысль наша работает непрерывно (хотя и не всегда осознанно) над разрешением наших проблем.
7. Не тратьте время на сетования по поводу неудач. Этим грешат многие — «поплакаться в жилетку» после досадного просчета, а особенно в случае неудачного стечения обстоятельств. Эта пустая трата времени не поднимет вашего престижа и не излечит рану, а только разбередит ее. Лучше отнеситесь к неудаче с юмором.
8. Анализируйте свои привычки и наклонности, чтобы избавляться от вредных.
Этому весьма способствует а) изучение своих рабочих планов и отметок об их исполнении; б) обсуждение с близкими людьми своего стиля деятельности.
9. Решив трудную задачу, наградите себя кратким отдыхом.
Насладитесь сознанием своего успеха. Положительные эмоции вольют в вас новую энергию, которую вы употребите не на текучку, а на решение следующей важной задачи.
10. Не считайте, что методы и приемы вашей работы — самые лучшие.
Постоянно ищите способы рационального использования своего времени и времени своих сотрудников.
Как преодолеть свою медлительность
Специальные исследования показывают, что на счету этой нашей слабости — медлительности — больше потерянного, растраченного на мелочи времени, чем у любого другого фактора, снижающего эффективность труда.
Надежным противодействием медлительности служит неукоснительное следование изложенному выше правилу: «беритесь прежде всего за важнейшие и срочные дела». Однако, чтобы облегчить преодоление барьера отрицательных эмоций, которые замедляют переход к неприятному делу, мы не ограничимся лишь формулированием этого правила, а рассмотрим ситуацию подробнее.
У медлительности есть две главные союзницы: привычка и инерция.
Изменить свои привычки трудно. Но если попытаться это сделать, то начать надо, конечно, с их описания. Это можно сделать, например, записав дела и обязанности, которые вы привыкли делать сразу, не задумываясь, и делаете это легко, как бы между прочим, и те, которые не вызывают у вас восторга и вы ищете причину отложить их.
Конечно, такой список составляют не умозрительно (что очень трудно), а в процессе своей деятельности, как бы глядя на себя со стороны. Многие привычки подскажут вам ваши близкие друзья, сослуживцы, чем значительно облегчат вашу задачу.
Особенно обратите внимание на привычку откладывать — какого сорта дела вы стремитесь отложить?
Инерция проявляется в том, что продолжать дело легче, нежели начать новое.
Помня это, можно облегчить переход к новому делу тем, что начинать его с самого легкого шага. (Кстати, многие с детства помнят, наверное, антипсихологическую рекомендацию — начинать уроки с самых трудных предметов. Думается, что не для одного школьника эта дополнительная трудность перетянула чашу весов в пользу футбола или кино. На традиционный вопрос родителей «Почему до вечера не сел за уроки?» известен и ответ: «Не знал, как начать».)
Если дело большое, а тем более — общественно значимое, применяется второй способ — чисто психологический: приучать себя к мысли, что не начать новое дело, откладывать его — просто нельзя. Достигается это сообщениями всем окружающим о том, что вы начинаете новое большое дело. После того как все кругом об этом узнают, уже будет неудобно перед людьми: не начнеш — прослывешь болтуном; да и сам, пока говоришь, привыкаешь к новому делу и мысленно его как бы уже начинаешь.
Этот способ (как и другие, здесь рекомендуемые) автор многократно проверял на себе. В частности, последний прием — постоянно, когда чувствовал, что оттягивает момент начала написания новой книги или когда ее создание затягивается, а конца не видно, но надо ускорить завершение работы. Результат: это уже книга 24-я, написанная автором за последние 11 лет.