Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей
Шрифт:
Рис. 2.1. Эмоции. Ваши эмоции заразительны – используйте их осознанно. Мы инстинктивно считаем эмоции нашим личным, внутренним делом. Но это не так. Окружающие люди мгновенно абсорбируют наши чувства, они делают это постоянно и бессознательно, что влияет на их действия. Помните, что вы способны вызывать эмоции у других просто потому, что сами их испытываете. Например, когда родители нервничают, ребенок становится менее доверчив к окружающим, плохо социализируется. Хотя это не всегда легко, родители могут попытаться контролировать свои эмоции, прежде чем взаимодействовать с ребенком
Именно поэтому очень важно помнить о том, что мы влияем на эмоции других хотя бы тем, что сами
Похож ли мой мозг на ваш?
Возникновению нейронной синхронизации будет весьма способствовать тот факт, что у вас и вашего собеседника тело и мозг похожи, как, например, у близнецов. Я склоняюсь к мысли, что именно поэтому идентичные (однояйцевые) близнецы часто чувствуют, будто между ними существует особая метафизическая связь. У них одинаковый набор генов и одинаковый жизненный опыт, в результате чего строение их тел и мозга получает физическое сходство. Близнецы в большинстве случаев реагируют на окружающую среду аналогичным образом. Когда они смотрят один и тот же фильм или слушают чей-либо разговор, их МРТ-изображения синхронизируются. Вследствие этого одному легко предположить, что чувствует и думает другой и что он скажет в определенной ситуации, поэтому близнецы так часто пользуются тем, что один может легко заменить другого.
Однако вовсе не нужно быть одним из идентичных близнецов, чтобы возникла нейронная синхронизация с другим человеком. Есть некоторые доказательства того, что мозг человека может синхронизироваться даже с его очень отдаленным родственником – обезьяной. Представьте такую ситуацию: в конце напряженного дня вы сидите в собственной гостиной с баночкой холодного пива в руке и смотрите ваш любимый детский анимационный фильм «Книга джунглей». Вместе с вами – приятель Ленни. А рядом на диване – ваша ручная длиннохвостая обезьянка Джордж. И Ленни и Джордж отдыхают после долгого рабочего дня в лаборатории; они рады расслабиться и посмотреть с вами мультфильм. Как вы думаете, насколько ваше изображение нейронной активности в это время похоже на изображение нейронной активности Ленни? И насколько оно похоже на изображение нейронной активности вашего длиннохвостого питомца Джорджа? Попробуйте угадать, когда синхронизация между вами усилится и когда будет нарушена?
Хотя именно такого исследования никогда не проводилось, было сделано несколько аналогичных {47} . Ученые регистрировали движения глаз людей и обезьян во время просмотра отрывков из трех фильмов (звук был отключен): документального фильма BBC о жизни млекопитающих, немого кино «Огни большого города» с Чарли Чаплином и мультфильма «Книга джунглей». Регистрация траектории движения глаз, конечно, отличается от изображения нейронов, но она показывает, на чем именно зрители фиксируют взгляд в каждый конкретный момент. Итак, насколько соотносятся между собой движения глаз людей и обезьян, когда они смотрят один и тот же фильм?
47
S. V. Shepherd, S. A. Steckenfinger, U. Hasson, and A. A. Ghazanfar. Human-Monkey Gaze Correlations Reveal Convergent and Divergent Patterns of Movie Viewing // Current Biology 20, 2010. P. 649–656.
В среднем траектория движений глаз человека и обезьяны совпадает на 31 %. Примерно треть времени вы и г-н Джордж будете смотреть в одну и ту же точку на экране [11] . Данные также показали, что особенно сильная синхронизация между человеком и обезьяной наблюдалась тогда, когда в фильмах появлялись люди или животные. В большинстве случаев это были те моменты, когда лица и глаза людей и животных хорошо просматривались на экране – и люди и обезьяны именно на них фокусировали взгляд. Из многочисленных исследований мозга мы знаем, что мозжечковая миндалина усиленно реагирует на лица и, в частности, на глаза {48} . Это хорошо выраженные стимулы, поэтому они вызывают сильную реакцию, особенно когда отражают эмоции. Вероятно, именно поэтому маркетологи часто советуют включать в рекламу лица – они надеются привлечь наше внимание.
11
Ученый исключил возможность того, что эти совпадения могут быть объяснены одним лишь присутствием визуальных особенностей, таких как яркие цвета.
48
P. J. Whalen, J. Kagan, R. G. Cook, et al. Human Amygdala Responsivity to Masked Fearful Eye Whites // Science 306 (5704), 2004.
А как насчет вашего друга Ленни? Если вы смотрите какой-то фильм и ваш друг Ленни рядом смотрит точно такой же, траектория движений ваших с ним глаз в определенные моменты совпадет в среднем на 65 %. Если вам захотелось одному посмотреть какой-нибудь фильм в понедельник, а в четверг вы решили его пересмотреть, траектория движения ваших глаз в конкретные моменты совпала бы на 70 % в обоих случаях. Другими словами, процент совпадений тогда, когда вы один смотрели фильм в понедельник и четверг, почти такой же, как тогда, когда вы просматривали фильм вместе с Ленни. Это исследование предполагает, что в мозге разных людей и даже животных проявляются относительно похожие реакции на сигналы, вызывающие эмоции или возбуждение в ответ на сюжет (например, фильма).
Когда мы сидим в аудитории, слушая чье-либо выступление, или в кинотеатре, смотря фильм, или дома, читая книгу, мы даже не подозреваем, что нейронная активность в нашем мозге похожа на нейронную активность других людей, когда они смотрят тот же самый фильм, слушают то же самое выступление или читают точно такую же книгу. Это не означает, что между людьми нет различий – было бы нелепо предположить такое. Конечно, у всех нас есть индивидуальные нейронные характеристики. И все же значительная часть нашего поведения может быть объяснена сходством, а не различиями. Во время проведения экспериментов в лаборатории меня часто поражает то, как похоже люди отвечают на вопросы и выполняют задания, особенно когда они связаны с эмоциями или социальными факторами. Во многих случаях 80 % ответов людей можно предсказать, и только около 20 % из них имеют индивидуальные различия. Тот «нейронный ураган» в вашей голове в данный момент удивительным образом похож на «нейронный ураган» многих других людей, читающих это самое предложение, даже если оно составлено на другом языке.
В жизни мы больше обращаем внимание на различия между людьми, потому что они несут больше информации о том, что делает каждого из нас уникальным. Мы забываем о том, что, хотя все мы часто выглядим и говорим не одинаково, наш мозг устроен весьма похожим образом и реагирует аналогично на одинаковую стимуляцию.
Нелегко принять тот факт, что механизм, благодаря которому действуют наши умы, настолько похож. Ведь мы привыкли считать наш внутренний мир и умонастроение уникальными. Трудно представить, что у нас с другими людьми одинаковая картина нейронной активности и, следовательно, мы испытываем похожие психические состояния, мысли и чувства. Как может кто-то другой быть настолько на меня похожим? И тем не менее это так; архитектура нашего мозга совпадает, что часто вызывает одинаковые реакции, когда мы сталкиваемся с одними и теми же событиями и стимулами.
Однако в этом есть огромное преимущество – так нам легче обмениваться идеями, а это значит, что нам не приходится ориентироваться в мире в одиночку. Один из самых мощных способов эффективного обмена идеями – делиться чувствами. Эмоции особенно заразительны; выражая чувства, мы формируем эмоциональное состояние других людей и таким образом усиливаем вероятность того, что они примут нашу точку зрения. Но все ли эмоции будут работать на это? Что именно мы должны вызывать у других – смех или страх? Надежду или опасение? В следующей главе я дам ответы на эти вопросы.
3. Стоит ли пугать людей, чтобы мотивировать их действовать? (Стимулы)
Удовольствие от движения и паралич страха
«Все сотрудники обязаны мыть руки!» Мы видим такие таблички в санузлах многих американских баров и ресторанов. Интересовались ли вы когда-нибудь, соблюдаются ли эти предписания? Точно таким же вопросом задались медицинские работники Центров по контролю и профилактике заболеваний. Чтобы узнать на него ответ, они посещали сотни ресторанов быстрого питания по всей территории Соединенных Штатов и фиксировали, как их сотрудники соблюдают правила гигиены. (Убедитесь, что вы сидите, прежде чем читать дальше.) Оказывается, целых 62 % работников ресторанов не моют руки. Проблема очень серьезная. Каждый год в США, отведав чего-нибудь в ресторане или закусочной, 60 тыс. человек попадают в больницы с заболеваниями пищевого происхождения, которые вполне можно было бы избежать простым соблюдением гигиены {49} .
49
Surveillance for Foodborne Disease Outbreaks – United States, 1998–2008 // Morbidity and Mortality Weekly Report. 62 (SS 2), June 2013; Dana Liebelson. 62 Percent of Restaurant Workers Don’t Wash Their Hands After Handling Raw Beef. Mother Jones, December 13, 2013. /.