Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей
Шрифт:
У группы психологов из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе и Иллинойсского университета в Урбане – Шампейне родилась идея, как решить эту проблему. Вместо того чтобы развенчивать предубеждения, они попробовали метод внушения совершенно нового суждения {27} . Их аргументация основывалась на том, что решение родителей относительно прививки определяется двумя факторами: отрицательными побочными эффектами вакцинации и положительными результатами у привитых детей. Родители, которые отказываются делать прививку своему ребенку, уже имеют предубеждение о возможном побочном эффекте – предполагаемом риске аутизма. Попытка изменить это представление приводит к их сопротивлению. Вместо того чтобы убеждать родителей в том, что прививка КПК не вызывает аутизм, исследователи подчеркивали тот факт, что она предотвращает вероятность потенциально смертельных заболеваний. Иными словами, они предлагали путь наименьшего сопротивления – у родителей нет причин сомневаться в том, что вакцина защитит их ребенка от кори, эпидемического паротита и краснухи. Подход команды психологов заключался
27
Z. Horne, D. Powell, J. E. Hummel, and K. J. Holyoak. Countering Antivaccination Attitudes // Proceedings of the National Academy of Sciences 112 (33), 2015.
Такой подход оказался действенным. Смещение фокуса с побочных эффектов на полезное действие прививки КПК в борьбе с опасными детскими заболеваниями позволило с большей вероятностью менять взгляды родителей, чем попытки развеять их опасения по поводу аутизма. Когда трудно избавиться от предубеждений, решением вопроса может быть формирование нового суждения.
Рис. 1.1. Априорные знания. Вы сможете эффективнее влиять на поведение, если будете искать точки соприкосновения вместо того, чтобы пытаться доказать, что другие не правы. У нас есть определенный инстинкт, который заставляет влиять на убеждения и поведение других с помощью конкретных суждений, чтобы доказать, что мы правы, а они ошибаются. Мы часто терпим в этом неудачу, потому что когда наши суждения сталкиваются с глубоко укоренившимися убеждениями, те, чье мнение мы хотим изменить, склонны придумывать контраргументы или игнорировать наши доказательства. Вместо этого лучше искать аргументы, которые опираются на общее основание. Так, когда родителям, отказывающимся от вакцинации своих детей, пытались научно доказать, что прививка не приводит к аутизму, решение родителей не менялось. Когда же им начали объяснять, что вакцина защищает их детей от смертельных заболеваний, это возымело действие, так как не противоречило уже сложившимся у них убеждениям и соответствовало общей и для врачей, и для родителей цели – сохранить здоровье детей
Вернемся к Тельме и Джереми. Помните о них? Муж и жена, оба адвокаты, ведущие жаркие споры о том, в какой стране им жить. Джереми пытался убедить Тельму в том, что Соединенные Штаты предпочтительней, чем Франция, а Тельма заявляла: «Non! La France est mieux» [4] . Они оба пытались найти разумные аргументы в пользу того, почему одна страна лучше другой – багет против тостов, Лувр против Метрополитен-музея, – но не могли сдвинуться с мертвой точки. Тельма игнорировала аргументы Джереми, а тот напрочь отклонял ее доводы. Для того чтобы признать точку зрения другого, каждому пришлось бы отказаться от своей, в этом-то и заключалась их проблема.
4
«Нет! Франция лучше» (фр.).
Но что бы произошло, если бы Тельма предоставила Джереми аргумент, который не противоречит его взглядам? Она могла бы сказать, к примеру: «США действительно прекрасное место для работы и воспитания детей, но я буду более счастливой рядом со своими родителями». Или другой вариант – показать Джереми сведения, греющие его душу, допустим, одно из исследований, доказывающих, что во Франции и Соединенных Штатах самые лучшие в мире условия для воспитания детей. Такие сведения соответствуют текущим убеждениям Джереми, поэтому он бы обратил на них внимание. Новая информация могла бы подтолкнуть его к согласию с мнением Тельмы. А вот если бы она заявила, что США – одна из худших стран для проживания, Джереми бы просто отвернулся от нее.
Будь то дискуссия о контроле над оружием, о футболе или вакцинации или семейные разногласия, – чтобы изменить мнение другого, прежде всего мы должны изучить его образ мыслей. Какие у него текущие представления? Какова мотивация? Когда мы сильно мотивированы поверить в истинность чего-либо, мы пропускаем мимо ушей даже самые веские доказательства противного. Тельма очень хотела вернуться во Францию, а потому была заинтересована в том, чтобы найти любую статью, блог или цифры, доказывающие преимущество ее страны. Сторонники смертной казни настроены верить данным, доказывающим ее эффективность, и придираться к статистике, демонстрирующей обратное. У тех, кто выступал против Обамы, имелась сильная мотивация верить, что он родился не в США.
Убеждения редко существуют сами по себе; они связаны друг с другом сетью прочих суждений и стремлений. Изучив мировоззрение другого человека, мы выясним, какие аргументы убедительны для него, а не для нас. Хотя мы можем пуститься в спор с огромным мешком доказательств нашей правоты и в полной уверенности, что оппонент ошибается, это порой вводит нас в заблуждение. Исследования, описанные выше, преподают нам урок: человек на противоположном берегу, скорее всего, отвернется от нас или будет неистово искать контраргументы. Чтобы добиться изменений, необходимо отыскать связующие мотивы, точки соприкосновения. И, как мы увидим в следующей главе, определив общие цели, следует обратиться к эмоциям – они помогут нам лучше понять, что имела в виду другая сторона.
2. Как нас убедили полететь на Луну (Эмоции)
Невероятное влияние эмоций
В жаркий сентябрьский день 1962 года президент Джон Кеннеди стоял на футбольном поле стадиона Университета Райса. Он прибыл в Техас, чтобы убедить собравшихся перед ним тридцать тысяч человек, а заодно и всех остальных американцев поддержать рискованный проект, который будет стоить государству почти 6 млрд долларов и вполне может закончиться полным провалом. План состоял в том, чтобы полететь на Луну {28} .
28
John F. Kennedy Moon Speech – Rice Stadium, NASA. URL: http://er.jsc.nasa.gov/seh/ricetalk.htm
Если вы родились после 21 июля 1969 года, вам, вероятно, сложно представить себе реальность, в которой Нил Армстронг не ступил на поверхность единственного естественного спутника нашей планеты. Но если вы застали начало 1960-х годов, вы, возможно, помните, что решение отправить человека на Луну не было столь очевидным.
Даже сам Кеннеди не всегда был убежденным сторонником покорения Луны. Годом ранее он отклонил бюджетный запрос от NASA [5] на десятилетний проект подготовки пилотируемого полета на Луну. Однако его позиция изменилась, когда стало ясно, что Советский Союз наголову разбил американцев в космической игре со счетом 2:0. СССР не только первым запустил на орбиту Земли искусственный спутник, который так и назывался – «Спутник», но и первым отправил человека, Юрия Гагарина, в космос. Американцам пришлось проделать большую работу, чтобы наверстать упущенное. Первая попытка США запустить спутник стала известна как «проект “Флопник”» [6] , поскольку этот спутник взорвался через несколько секунд после старта. Отправка первого американца, Алана Шепарда, в космос оказалась более успешной, но она состоялась через три недели после полета Гагарина, и в отличие от Гагарина Шепард не долетел до земной орбиты. Все это привело к национальному позору и страху перед советским господством в открытом космосе {29} .
5
NASA – Национальное управление по аэронавтике и исследованию космического пространства; НАСА. – Примеч. ред.
6
«Flopnik» – от англ. flop (шлепанье, провал, неудача). – Примеч. перев.
29
URL:http://gizmodo.com/5805457/kennedys-crazy-moon-speech-and-how-we-could-have-landed-on-the-moon-with-the-soviets; Mike Wall. The Moon and Man at 50: Why JFK Space Exploration Speech Still Resonates. May 25, 2011,Mike Wall. Moon Speech Still Resonates 50 Years Later. September 12, 2012,Excerpt from the Special Message to the Congress on National Needs.
Президент осознавал: чрезвычайно важно, чтобы американцы выиграли следующий раунд космических гонок. Он решил, что правительство США должно сделать Луну своей главной целью. То, что ни у одной из сторон не имелось технологии, необходимой для высадки человека на Луну, в действительности являлось преимуществом США – возможностью догнать СССР.
Однако сперва нужно было убедить граждан в острой необходимости полета на Луну. Общественная поддержка представлялась чрезвычайно важной не только потому, что на осуществление этой мечты должна была пойти львиная доля денег налогоплательщиков, но и потому, что требовалось сотрудничество тысяч ученых, инженеров, технических и прочих специалистов. Кеннеди нуждался во всенародной поддержке лунной программы, и на футбольном стадионе Университета Райса он находился в тот день именно по этой причине. Президент поднялся на трибуну и в течение семнадцати минут и сорока секунд объяснял гражданам Америки, почему примерно 4 % бюджета текущего года следует потратить на «величайшее путешествие, в которое когда-либо отправлялся человек» {30} .
30
John F. Kennedy Moon Speech.
Воздействие его речи было поистине огромным. Когда Кеннеди произнес последние слова, рев аплодисментов донесся даже до зоопарка Хьюстона, заставив каждого животного поднять уши. Речь президента вызвала сенсацию в СМИ по всей стране и значительно повысила авторитет NASA. Выступи он с такой же речью ранее в Конгрессе, полагали некоторые, американцы бы давно уже побывали на Луне {31} .
Мы часто видим, как один-единственный человек влияет на огромные массы людей, и воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся. Идея, переданная в форме речи, песни или рассказа, способна повлиять на мысли и действия миллионов человек. И если хорошенько подумать, способность передавать идеи от одного сознания другому – нечто весьма исключительное.
31
Excerpt from the Special Message to the Congress on National Needs. URL: https://www.nasa.gov/vision/space/features/jfk_speech_text.html#.Vx06MXoXLnY