Искусство влиять и побеждать
Шрифт:
В сфере торговли Желтые — это такие клиенты, которые могут действительно спустить вас с небес на землю. Бывает, знакомишься с таким потенциальным покупателем, а ваши отношения так быстро идут в гору, что в вас нарастает убеждение, будто все у вас получится. Вы совершенно уверены, что он непременно собирается что-то купить именно у вас. Когда вы, окрыленные, возвращаетесь к машине, вас так и подмывает сделать запись в книгу продаж, потому что нет никаких сомнений, что сделка состоится. Но буквально на следующий день вы звоните ему, чтобы чисто формально подтвердить закупку. И тут вдруг выясняется, что
А проблема в том, что после вас к нему зашел другой продавец, и они с ним еще сильнее сдружились. Желтые люди очень легко принимают решение иметь дело с последним продавцом или поставщиком услуг, который обратился к ним с предложением. Конечно, в том случае, если тот пришелся ко двору.
Чтобы влиять на Желтого, сделайте свою презентацию продукта простой и занимательной. Вынесите за скобки все его сложности. Если вручить таким людям предложение на 20 страницах, они даже и не подумают его пролистать. Покажите им графики, буклеты, фотки, картинки и убедите в том, что нет никакого риска. И самое главное, не давайте им заскучать. Сделайте из своей презентации целое представление!
Обожаю Желтый е-мейл. Они пишут примерно так: «Привет, Крис! Была рада с тобой вчера повидаться!!! Жду не дождусь, когда мы пересечемся на следующей неделе в четыре часа!!! Продолжай в том же духе! Оттянись уже как следует на субботней вечеринке! Будет круто!!! Пока, Мери ххоо».
Там полно восклицательных знаков, смайликов, чмоков, а внизу — анимация в виде взрывающейся бомбочки: «Бах! Бум! Бах!»
Отвечая на Желтый е-мейл, пишите в том же духе. Обратите внимание, как они ответят на ваш е-мейл с восклицательными знаками и смайликами. Им это понравится!
Желтый характер — это веселье, энергия, импульсивное принятие решений и жизнь в настоящем! А у вас в офисе есть Желтые? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? С легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?
Черты Желтого характера
• Жить прямо сейчас!
• Самый импульсивный.
• Его движитель — веселье.
• Радостные, красочные е-мейлы со смайликами.
• Быстро принимает решения, основанные на симпатии.
• Любит визуальный подход — картинки, диаграммы и видео.
• Хочет иметь дело с людьми, которые на него похожи.
Водяной характер
Третий тип характера я называю Водяной. Эти люди такие же текучие, как вода. Самые миролюбивые личности, хотя под этим я не имею в виду, что они сидят вокруг костра, поют «Изгиб гитары желтой» и курят трубку мира. Нет, конечно. Но вот конфронтацию они действительно не любят и постараются избежать противостояния любой ценой. Это самые милые люди на планете.
Если Красный похож на огонь, а Желтый отличается яркостью, то Водяные похожи на спокойную речную гладь. Это самые устойчивые люди. В то время как Красные и Желтые могут переживать огромный диапазон взлетов и падений, Водяные стабильны. Им нравится сохранять спокойствие. Зато им не нравится говорить гадости про окружающих, они ненавидят сплетни за спиной. Не то что Желтые, которых хлебом не корми, дай посплетничать!
В Австралии почему-то особенно много Водяных — тех, кого принято называть рубаха-парень. Они выражаются так: «Все будет пучком, братан!», «Нет проблем», «Не беда», «Нормалек». Это славные ребята, которые ценят товарищество, преданность и доверие во всем.
Водяные уживаются почти с любым человеком. Такие люди стремятся к независимости, умеют приспособиться, совершенно аполитичны и хорошо умеют слушать. Они плывут по течению, у них, как правило, мягкий голос и никакого чувства юмора. Им бы хотелось уметь уживаться с представителями всех остальных типов характера. В таком своем желании Водяные больше всего похожи на хамелеона — из всех описанных здесь типов личности они лучше других способны менять свой цвет, чтобы приспособиться к окружающей обстановке.
Но склонность Водяных приспосабливаться и решать дело миром ни в коем случае нельзя путать со слабостью. Водяные, как правило, лучше других трех типов личности умеют подстраиваться под характер окружающих, лучше сохраняют спокойствие. Например, Красный будет выходить из себя, сталкиваясь с ранимостью коллег или чувствуя чью-то слабость. Желтый проклянет все на свете, если ему придется выслушивать мелкие подробности или копаться в незначительных деталях проекта. Другие типы личности подчас не в состоянии отпустить ситуацию или не способны плыть по течению, когда того требует обстановка. Но Водяные легче всех приспособятся к любой ситуации.
Пытаясь довести свою мысль до Водяных, нужно помнить, что они менее других типов склонны раскрывать вам свои карты. При этом они сделают все возможное, чтобы избежать острых углов, потому что не хотят задеть ваши чувства и влипнуть в неприятный разговор. В результате, вместо того чтобы сообщить вам, что вакансия досталась другому, они могут попросту не отвечать на телефонные звонки, чтобы не расстроить вас своим «нет».
Подсказка
Водяные не поддаются давлению и, как правило, не примут нужного вам решения. Они не согласятся с вашей идеей, пока их полностью не устроит все то, что им представляют. Худшее, что можно сделать — это поставить Водяного в крайне неловкое положение, то есть перед необходимостью принять решение.
Обращайте внимание на слова, которые Водяной использует в своей речи. Не жалейте время на то, чтобы помочь им почувствовать себя в вашем присутствии как дома. Если уж вы сумели найти общий язык с этими людьми, то они никогда и ни в чем не поведут. Относитесь к ним как следует, и они останутся вашими клиентами на всю жизнь.
На шкале времени (см. рис. 7.3) Водяной проводит намного больше времени в воспоминаниях о прошлом. Часто он до седин продолжает дружить со школьными товарищами. Компания Водяных друзей когда-то играла в одной футбольной команде и до сих пор любит порой вместе посидеть за кружкой пива в одном и том же баре. Подумаешь, прошел 21 год! Они продолжают общаться друг с другом, потому что Водяные выше всего ставят доверие. Они доверяют этим парням.