Искусство заключения сделок
Шрифт:
Разве не грустно, если от хороших доходов вас отделяет информация, содержащаяся в одной аудиопрограмме?
Волшебные вопросы
Увеличить доход вам помогут два замечательных вопроса, обладающих чудодейственной силой. Это самые полезные вопросы, которые мне когда-либо приходилось себе задавать. И я делаю это уже многие годы, благодаря им сэкономив или заработав тысячи долларов.
После каждой встречи с потенциальным клиентом первым делом задавайте себе такой вопрос: «Что я сделал правильно?»
Этот вопрос дает возможность сосредоточиться
Ответы на этот вопрос могут быть следующими:
«Я тщательно подготовился».
«Я собрал о клиенте много интересной информации».
«Я пришел на встречу точно в назначенное время».
«Я был хорошо одет и выглядел очень солидно».
«Я задавал вопросы и внимательно выслушивал ответы».
«Я хорошо провел презентацию».
«Я дважды попросил принять решение о покупке».
И так далее.
Задавая вопрос «Что я сделал правильно?», вы помогаете себе сосредоточиться на удачных элементах проделанной работы. Вспоминая эти моменты сразу после встречи с клиентом, вы программируете их в своем подсознании и создаете предпосылку для их повторения во время следующих встреч.
Сконцентрируйтесь на совершенствовании
Второй вопрос звучит так: «Что мне нужно сделать иначе?»
Этот вопрос побуждает вас задуматься о том, какие действия приведут к желаемым результатам в аналогичной ситуации. Даже если встреча прошла без сучка и задоринки, все равно что-то всегда можно изменить и сделать следующую встречу и презентацию еще более удачной.
Польза от данных вопросов заключается в позитивности получаемых ответов. Заставляйте себя мысленно прокручивать все самые удачные моменты каждой встречи. Если в будущем вы окажетесь в аналогичной ситуации, ваше подсознание тут же извлечет запрограммированную информацию, и вы сможете повторить успешный ход.
Настраивайтесь на позитив
Посредственные торговые агенты имеют привычку задавать неправильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать «Что я сделал правильно?», они постоянно задают себе вопрос: «Что я сделал не так?», сосредоточиваясь не на лучших моментах своих встреч, а на худших. Вследствие такого подхода они снова и снова повторяют прежние ошибки. Вопрос «Что я должен делать иначе?» обладает значительно большим потенциалом, чем вопрос «В чем я ошибся?» Будете зацикливаться на ошибках и промахах – они постоянно будут вас сопровождать.
Успешные люди любят вспоминать об удачно проведенных встречах. Они прокручивают в памяти оригинальные ходы и изящные решения. Таким образом они программируют подсознание на блестящие результаты. Благодаря этому им удается многократно повторять свои лучшие презентации во время всех последующих встреч.
Сила внушения
Внушение оказывает на нас колоссальное влияние и на протяжении дня, и на протяжении всей жизни. Секрет успеха кроется в том, чтобы полностью контролировать его
Любой звук, образ, мысль, впечатление, человек – все это оказывает на вас либо позитивное, либо негативное влияние. Если вы смотрите передачи или фильмы со сценами насилия или жестокости, то они воздействуют на вас на уровне подсознания. Если вы слушаете бессмысленную болтовню по радио, то она засоряет ваш разум так же, как отходы засоряют канализационные трубы, и вы теряете способность четко и эффективно мыслить. Если вы поглощаете бессодержательный материал из газет, журналов и книг, то забиваете разум мусором, из-за которого там не остается места для полезной и важной информации.
Общайтесь с нужными людьми
Вероятно, самая важная составляющая правильного окружения – это люди, с которыми вы общаетесь большую часть своего времени. Д-р Дэвид Макклелланд из Гарвардского университета, автор книги «Общество достижений» («The Achieving Society»), пришел к выводу, что из-за негативно настроенной «референтной группы» человек может быть всю жизнь обречен на неудачи.
Референтная группа включает окружающих вас людей, с которыми вы общаетесь, так или иначе проводите время, тех, с кем вы себя идентифицируете. Самая значимая в плане формирования личности референтная группа – это семья. Критичное и неодобрительное отношение родителей к детям, как правило, накладывает отпечаток на всю их жизнь. Дружеские или враждебные отношения с братьями или сестрами зачастую оставляют глубокий след на многие годы. По мере взросления на наше мышление и эмоции влияют школьные друзья, учителя, товарищи по команде и многие другие.
Парите вместе с орлами
Став взрослым, к выбору друзей и приятелей подходите с особой тщательностью. Как сказал Зиг Зиглар, «нельзя парить вместе с орлами, если копаешься в земле с индюками». Старайтесь общаться с позитивно настроенными людьми. Выбирайте себе в друзья людей целеустремленных, амбициозных, тех, которые точно знают, чего хотят. Почаще бывайте в обществе людей, разделяющих ваши ценности, интересы, устремления и цели.
При этом старайтесь избегать общения с теми, кто постоянно ноет, жалуется и критикует все подряд. Не поддерживайте тех, кто жалуется на свою жизнь, работу, неудачи и отсутствие перспектив. Не вступайте в разговоры с людьми, которые плохо отзываются об успешных людях. Если вы попадете в это «болото недовольства», вряд ли сможете из него выбраться, поскольку оно засасывает все сильнее и сильнее, уничтожая ваши шансы на успех.
Организуйте собственную компанию
Помните старые поговорки: «Подобное притягивает подобное», «Рыбак рыбака видит издалека»? Лучшие торговые агенты, как правило, одиночки и индивидуалисты. Но это не означает, что они нелюдимы и замкнуты. Это свидетельствует лишь о том, что они проявляют крайнюю избирательность и осмотрительность при выборе друзей и приятелей. Они не пьют кофе с первым попавшимся и не ходят на обед с тем, кто первым повстречается им на пути. Они целенаправленно подбирают свою компанию и проводят время либо в одиночестве, либо с теми, чье общество представляет для них интерес или приносит пользу. Вам следует поступать аналогичным образом.