История настоящего предпринимателя
Шрифт:
Итак, чтобы устроиться в «2ГИС», мне необходимо было пройти конкурс. Но для начала я решил поговорить с кем-то, кто уже работал в этой компании, чтобы понять, что важно людям, которые будут проводить собеседование со мной. Вскоре мне удалось найти девушку, которая была тренером в этой компании. Я в очередной раз воспользовался элементарным приемом – задать вопрос. Позвонил и сказал: «Привет, я Саша, хочу на должность директора. Скажи, пожалуйста, какие внутренние требования имеются? Что нужно и что не нужно делать? Почему открылась вакансия?» Она ответила, что начальство хочет видеть на этом месте человека, который понимает значимость команды и умеет ее организовывать. О чем я позже написал в резюме? Конечно, о том, какую важную
Дождавшись утверждения в «2ГИС», я сообщил на прежнем месте, что увольняюсь. Однако мосты не сжигал и попросил при возможности позвать меня обратно на аналогичную должность. Аргументировал это тем, что если она появится, то я буду сотрудником с ценным опытом. Забегая вперед, скажу, что меня позвали обратно уже через полгода.
Пока я двигался по карьерной лестнице, в моей голове созрели три ключевых вопроса руководителя. Любой бизнес-процесс строится вокруг них.
Что нужно сделать?
Кто это сделает?
Как он это сделает?
Если регулярно задавать эти вопросы самому себе, своим подчиненным и менеджерам – можно выстроить четкую процессную структуру, в которой ошибка всегда отражается на показателях, а те могут четко указать, чьи компетенции позволили ошибке случиться.
Например, мой недостаток компетенций позволил мне пройти самый дорогой в моей жизни тренинг. Этот урок обошелся мне в 600 тысяч рублей и стал, пожалуй, ключевым в моем бизнес-образовании.
Я работал супервайзером и рвался идти дальше. Надо мной стоял директор по продажам, и в команде с ним мне не слишком удавалось выполнять задачи, которые ставили перед нами. В какой-то момент этот директор ушел, должность стала вакантной, и я предложил свою кандидатуру – как ты видишь, это стало для меня почти рутинным действием. Вижу возможность – хватаюсь за нее.
Начальство объяснило, что я еще молод, поэтому мне дали возможность стать только исполняющим обязанности. По факту я был единственным человеком, кому можно было доверить те задачи. Директор, место которого я занял, получал 120 тысяч рублей, а моя зарплата так и осталась на уровне 60 тысяч, хотя работы стало больше. Однако мне предложили неплохие бонусы – 600 тысяч (!), и я, естественно, согласился. Скорее всего, я бы согласился и без бонусов, но эта сумма меня просто окрылила. В то время я мечтал о новеньком «Форд Фокус». И моя мечта в единый момент стала как никогда близка к исполнению.
Я вступил в должность и получил таблицу с показателями, к которым должен был прийти к концу года. Я не слишком в нее погружался и под девизом «Бери больше, кидай дальше» приступил к работе. Я продолжил делать то, что умею, – отвечал за привлечение клиентов. К своему удивлению, ожидаемый бонус я так и не получил.
Возмущенный и недоумевающий, я пошел к финансовому директору.
– Татьяна, почему я не получил свой бонус?
– Так ты же показатель не выполнил.
– Но вы же не объяснили, как его выполнять.
– Ты ведь сам вызвался быть топ-менеджером, почему я должна тебе что-то объяснять?
Я зашел в свой кабинет, сел на стул, который еле выдерживал мою комплекцию, и откинулся на спинку. В прострации я смотрел на экран монитора, где были те самые цифры, и понимал, что только что потерял больше полумиллиона! В эту секунду мой новенький сверкающий «Форд Фокус» уехал от меня, прогудев на прощание.
Спустя полминуты я начал делать то, что должен был сделать сразу, – заполнил показатели таблицы и вдруг понял, что не выполнил ключевой показатель: активная клиентская база. В таблице присутствовали все данные, причем с отличными результатами, но активная клиентская база оставалась практически на нуле. Целый год я вообще с ней не работал! В глубине души я надеялся, что показатель каким-то случайным образом вырастет сам. Это была моя главная ошибка. И я осознал, что директор оказалась права и я не получу ровным счетом ничего.
А ведь я мог прийти чуть раньше, признаться, сказать, что план, скорее всего, не выполнится в этом показателе, но вырастет в другом. Я мог предложить перенести процент, вес показателя, сделать еще что-то, но совершенно ничего не предпринял!
На тот момент я был настолько раздавлен, что первым желанием было обидеться на всех и уйти. Обвинить в этом кого угодно, только не себя.
Размышляя обо всем этом два часа подряд, я все же понял, что получил самое дорогое и ценное бизнес-образование в жизни. Позже выяснилось, что я никак не мог повлиять на те графики и цифры, в которых изначально не мог разобраться. Зоной влияния был кол-центр, а он находился вне моей ответственности. Однако это никак не влияло на ситуацию в моменте. Я получил новую должность, но действовал по-старому, исходя из прошлого опыта. От меня требовались иные компетенции, иной фокус, а я пошел проторенной дорогой, за что и поплатился.
У меня было два варианта развития событий: либо встать и уйти, обидевшись на все и вся, либо извлечь из ситуации правильные выводы и пойти дальше, имея новый опыт и еще больше мотивации. Ну ушел бы я, и что? На мое место пришел бы другой человек. Это был вопрос больше самому себе: «А что, если?..» Вдоволь порефлексировав, я просто признал: «Ну да, я дурак, получил опыт и могу сделать из этого какой-то вывод». И я сделал.
Я собрался с мыслями, разобрал заново все показатели и понял, как необходимо двигаться дальше. Договорился с начальством о новых условиях на следующий год. Мы сошлись на адекватных цифрах и на квартальных, а не годовых премиях. Поняв друг друга, каждый приступил к своей работе.
Чем отличается исполнитель от менеджера? Менеджер принимает решения, которые выходят за зону его ответственности. Навык, который я сам начал применять, как только с ним познакомился, – проактивность. Что этот навык значит для меня? Я думаю на несколько шагов вперед, прежде чем сделать что-либо. Не жду команды извне, чтобы действовать. Иногда менеджмент напоминает игру в шахматы, где ты учишься представлять, что может случиться после принятого тобой решения. Предполагаешь, что произойдет. Этому и другим глобальным вещам учится менеджер. И, в том числе – ставить большую цель, определять задачу, декомпозировать ее до мелких подзадач, разделять по временным промежуткам и понимать, как им следовать.
Если ты сейчас работаешь в найме, то постараюсь дать лучший совет, который точно поможет тебе вырасти (если применишь, конечно). Внимательно посмотри на то, что происходит вокруг. Проанализируй и найди любую нелогичность, где компания теряет деньги или недорабатывает. Подумай, как лично ты можешь это изменить. Затем открой почту и напиши собственнику компании либо руководителю свое предложение. Распиши подробно всю идею, какой бюджет для нее нужен, и укажи предполагаемый результат, который обязательно будет плюсом для фирмы. Напиши, что готов сделать лично, не проси за это ничего, только ресурс для реализации. Атеншен! С вероятностью 80 % тебя отправят куда подальше. Как говорится, готовься к худшему, надейся на лучшее. Не расстраивайся, напиши еще раз, попросив дать конструктивную обратную связь. Будешь регулярно писать подобные письма – за полгода, максимум год станешь руководителем и удвоишь или даже утроишь свой доход.