К выступлению готов! Презентационный конструктор
Шрифт:
Деловая презентация – это не телевизор, да и люди приходят на нее не с тем настроением, с каким мы иногда его смотрим: скоротать время, когда лень делать что-либо еще. Но пример с переключением каналов приведен здесь неспроста. Если это позволяет удерживать внимание часами, как нам это не использовать? Чтобы удержать внимание публики, мы тоже переключаем каналы. Каналы восприятия. «Послушайте, а теперь посмотрите, а теперь потрогайте или даже понюхайте (зависит от формата мероприятия). А теперь снова послушайте». При смене канала восприятия внимание на какое-то время снова концентрируется на объекте. Важно не переступить границу предела человеческого непроизвольного внимания – двадцать минут. Именно поэтому продолжительность школьного урока – сорок пять минут: две минуты на приветствие и наведение порядка, двадцать минут на опрос, двадцать – на объяснение
Но это не единственный способ привлечения и удержания внимания. Человек, как вы знаете, забывает примерно 90 % того, что слышит, 60 % того, что видит, и лишь 10 % того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или когда вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченности в него.
Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошел Иванушка? Туда?» И детки проходят первый урок публичной лжи, дружно крича и показывая в противоположную сторону: «Туда!» Баба-яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): «Туда-а-а-а!!!» И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Использование приема вовлечения. Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому принципу. А напрасно.
Как эту информацию может использовать профессиональный презентатор?
– Он задает вопросы залу.
– Он, как бы ошибаясь, просит его поправить.
– Он просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления). При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция.
– Он просит придвинуться ближе.
– Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли сделать свет поярче и так далее. Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения о том, будет ли гореть лампа или ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что есть риск создать ситуацию, при которой вы не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы ни мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановить его. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте. Точки зрения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без голосования.
– Он предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки раздаточные материалы и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет материалов? Передайте, пожалуйста, коллеге экземпляр. Так, начнем…» А дальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.
Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное – понять принцип. Кто-то скажет: «Да все это детский сад!» Возможно. Но прием работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они поведут себя как дети с взрослым человеком. Проверьте сами.
На этом принципе была построена предвыборная кампания Миттерана. На все листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти из детства навсегда запечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу): папа пришел с работы и наклоняется к нам с разведенными руками, чтобы притиснуть к себе, своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. И нам становится спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!» Именно это воспоминание и нужно было пробудить во французах во время предвыборной гонки. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя
Есть и более мощный инструмент вовлечения. Мани-пулятивный. Звучит страшно, а выглядит обыденно. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта кандидату можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, ускорить получение визы. Но гораздо сильнее привязанность тех, кто помогает нам. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я приветствую их и говорю: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте: не «расставьте, пожалуйста», а «помогите мне». Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно делать. Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 % того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».
Какой помощи может просить ведущий? Любой:
– дать знак, когда истекут двадцать минут;
– закрыть окно;
– выключить свет;
– раздать материалы;
– позвать опаздывающих;
– утихомирить соседа.
В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».
При использовании приема вовлечения следуйте принципу крещендо: требуйте от аудитории сначала простых действий, постепенно переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: сразу задав вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если сначала задавать простые вопросы, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?». Постепенно увеличивая интерактивность, к финалу уже вполне обоснованно можно ожидать активного соучастия аудитории.
Предел мечтаний любого проводящего публичную акцию – непроизвольное внимание людей, когда они не замечают ничего, кроме происходящего на сцене. Этого можно достичь, используя контрастные раздражители. Выступающий говорит тихо, а потом почти выкрикивает несколько фраз. Затем говорит почти шепотом. Он ходит по сцене, затем на время останавливается. Делает паузу. Снова говорит. Медленно. Потом быстро. И снова медленно.
Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет. Скорее это напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склонную в дневному сну аудиторию, как студенческая, – говорить, не меняя темпа, громкости и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать… спать… спать… Если наша публичная акция – не сеанс массового гипноза, все, что нужно делать, – вести себя с точностью до наоборот.
Стоя на сцене, вообразите себя телевизором. Представьте, что участники держат в руках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал. Изменяйтесь и изменяйте ход происходящего в этот момент, не дожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удерживайте внимание, чтобы слушатели забыли обо всем, о времени и о том, где они находятся. Достигайте результата.
Вектор внимания
Некий кавалер, желая понравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих боевых заслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках и странностях. За вечер все о себе рассказал. А больше и не нужно. Потому что дама с ним встречаться впредь не пожелала. В чем причина? Что он сделал не так? Верно: он говорил о себе, и только. А нужно было, конечно, о даме. Только таким образом можно прослыть прекрасным собеседником и интересным человеком. К чему этот пример, догадаться нетрудно.
Специалисты по коммуникации используют такой термин – «вектор внимания». Его название избавляет от необходимости объяснять, что он означает. Вектор внимания оратора может быть направлен на него самого. И это обычно очень заметно. А может быть направлен на презентуемый продукт. В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), рассказывая о преимуществах.
Он делает это так, как будто в зале нет людей. Он совершает ту же ошибку, что и кавалер из притчи. Вектор внимания презентатора должен быть направлен на аудиторию. И говорить необходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта, приобретения продукта.