Как плавать среди акул
Шрифт:
Тенденции в финансовой деятельности за последние два-три года
Что-либо необычное в финансовых делах (слишком большие товарно-материальные запасы и т. п.)
Рейтинг, выставленный данной фирме экспертами корпорации «Дан энд Брэд- стрит»
Общее финансовое положение (подчеркнуть нужное):
прочное
удовлетворительное
неустойчивое
6. Ценообразование
Политика цен фирмы (подчеркнуть нужное):
цены высокие и устанавливаются произвольно
цены низкие и устанавливаются для нечестной
Как фирма реагирует на ценовую конкуренцию?
7. Кадры
Состоят ли сотрудники в профсоюзе (если да, то в каком)?
Укажите двух-трех сотрудников, которые являются наиболее важными фигурами в фирме, и должности, которые они занимают
Какой репутацией пользуется фирма как работодатель?
8. Положение на рынке
На какой рынок рассчитана продукция фирмы?
Какую уникальную продукцию (с какими характерным^ особенностями) предлагает фирма?
В чем заключается краткосрочная стратегия фирмы?
В чем заключается долгосрочная стратегия фирмы?
9. Планы
Стремится ли фирма сохранить свои позиции или активно развиваться?
Не собирается ли данная фирма приобрести какое-либо предприятие или же, по слухам, она сама может быть кем-либо приобретена или поглощена?
Ходят ли слухи относительно подготовки какой-либо новой продукции или нового вида обслуживания?
10. Фирма как поставщик
Среднее время доставки
Качество обслуживания
Сильные места при обслуживании
Слабые места при обслуживании
Легко или трудно решаются проблемы клиентов?
С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения?
Потеря каких именно клиентов оказалась бы для фирмы наиболее болезненной?
Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т. п.
Кто самые важные поставщики фирмы?
Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (подчеркнуть нужное):
исключительно честные
далеко не безупречные
11. Престиж фирмы в деловом мире
12. Охарактеризовать в общем репутацию фирмы
Возникали ли у фирмы (или у ее руководителей) какие-либо проблемы юридического характера нли проблемы, отражающиеся на репутации?
Выделяет ли фирма (или ее материнская компания) значительные средства каким-либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям?
Что можно сказать о высшем руководстве фирмы?
Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли?
В наших торговых организациях?
13. Окольные пути получения сведений
Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить?
Кто из наших клиентов пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надежным источником информации о данной фирме?
Кого еще вы знаете из тех, кто может предоставить информацию
Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т. п.)?
Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в финансовой прессе или в прессе общего характера (если «да», то обязательно поместите в досье копии этих статей)?
14. Предстоящий поединок на ринге… Они и Мы
Кого из их клиентов мы бы хотели перехватить?
Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами?
В какой сфере нашей отрасли (территории, сегмента рынка и т. п.) они проводят свои операции? Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю?
Был ли случай, когда мы (или кто-то другой) одержали над ними верх в деловом отношении? Если «да», то каким образом удалось этого достичь?
15. Прогноз матча
Мы побьем этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами:
А
Б
В
Г
Д
Обратите внимание на то, чем не является этот документ. Это не книга в переплете и не компьютерная распечатка толщиной в пять дюймов [38] . Это не досужая фантазия. Но вот в чем самая суть. Досужие фантазии нельзя ни читать, ни использовать. А этот текст можно.
38
12,7 см. — Прим. перев.
Посмотрим, как составить этот документ и как им пользоваться. Когда мы только приступили к осуществлению данной программы, то мы посвящали этому занятию по полдня каждую неделю. У нас ушло два с половиной месяца на то, чтобы заполнить все вопросники. Пусть это вас не пугает. Очень много данных может быть собрано персоналом
и помощниками. Для заполнения наиболее важных граф трое или четверо из нас собирались вместе: коммерческий директор, начальник соответствующего отдела сбыта, торговый агент и я.
Теперь давайте рассмотрим все вопросы по порядку.
1. Название и местонахождение — вопрос самоочевидный. Вы хотите знать, ведете ли вы борьбу с филиалом или с независимой фирмой, а также какие силы стоят за ними.
2. Данный «Профиль» рассчитан на фирму обрабатывающей промышленности, но его легко модифицировать для предприятий, имеющих дело с потребителем. Для фирмы, производящей конверты, большое значение имеет географический фактор, который существенно сказывается на стоимости и на качестве обслуживания. Если же вы занимаетесь продажей полупроводников, то вы, возможно, захотите сформулировать вопрос несколько иначе и спросите, какие сегменты рынка или какие отрасли вы в состоянии обслужить хорошо или удовлетворительно.