Как плавать среди акул
Шрифт:
Поймите — жить на вершине довольно одиноко, и чем крупнее человек, тем больше ему требуется знаков человеческой симпатии.
Одной из тех страстей, которые обуревают сверхпреуспевающих людей в гораздо большей степени, чем всех нас, является необыкновенная потребность в признании и одобрении. Деньги являются одним из мерил такого общественного признания. Вот почему эти люди так тяжело работают, чтобы их получать. Но не менее ценится и похвала друга. А такие похвалы получить гораздо труднее. Поэтому если в числе ваших знакомых есть кто-либо из таких людей, не поленитесь сообщить им о своем восхищении их успехами.
У меня есть приятель, который поступает в подобных случаях несколько иначе,
Когда-то я прослушал цикл лекций в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. В этот цикл была включена тема „Восемнадцать причин, по которым вам следует путешествовать в первом классе“. Я поначалу подумал, „то это название — всего лишь камуфляж для того, о чем профессор действительно хотел рассказать, но оказалось, что это не так.
Исходным пунктом рассуждений к самой главной причиной поездок только в первом классе был круг людей, с которыми вы при этом встречаетесь. В первом классе устанавливается дух товарищеского общения, которого вы не найдете в туристском классе. Я сказал „дух товарищеского общения“, а не снобистское самохвальство. Путешествуя первым классом, каждый хочет узнать, почему и все остальные согласились заплатить внушительную надбавку в 20–30 % за сомнительные привилегии пить теплое сладкое шампанское, а также право выйти из самолета на двадцать секунд раньше остальных пассажиров. В результате, в особенности во время длительного международного рейса, вы обязательно познакомитесь со своими спутниками и сможете установить кое-какие ценные контакты. Со мной так бывало.
„Но тот, кто действительно так считает, вряд ли когда-нибудь будет владеть такой суммой“ — Джеймс К. Глассмен, издатель журнала.
Эту историю рассказал мне главный администратор одного очень крупного спортивного арендного контракта. Как-то после крайне неудачного для их команды сезона сотни людей стали возвращать свои сезонные билеты. Руководители команды поняли, что если об этом станет известно широкой публике, то этот процесс распространится подобно снежной лавине. Поэтому они решили держать эту новость в секрете, не впали в панику, а выработали удивительную стратегию заполнения опустевших мест на трибунах.
В местной газете они поместили за 10 долларов анонимное объявление следующего содержания: „В связи с отъездом продаю четыре сезонных билета“. Количество откликов было потрясающим. Продав эти билеты, они поместили еще одно объявление с тем же текстом и потихоньку небольшими партиями реализовали все эти билеты. В конце концов они сумели продать все возвращенные билеты, причем никто даже не узнал, что происходит.
Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что такой же принцип применяется в их ресторанном деле. Когда они открывают новый ресторан, то первые два месяца сообщают примерно половине тех, кто желает заказать столик, что мест нет — в любой вечер, на который делается заказ, — и просят
Совершенно очевидно, что они поступают так же, как спортивные организации, создавая иллюзию спроса независимо от его реального наличия. Нет, я не хочу убедить вас в том, что люди — бараны. Я лишь хочу сказать, что в условиях капиталистической экономики все, что продается, является товаром, будь то акции, недвижимость, сезонные билеты или места в ресторане. Никому не нужно то, что очень легко доступно; если же на это большой спрос, то хотят все.
Специфика сбыта не изменилась с тех пор, как мы описали ее в уроке 1: „Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, который создан на этот предмет“.
Совещание почти закончилось. Начальник распределил задания. Вам уже можно покинуть кабинет и вернуться в свою комнату за холлом, чтобы сделать то, что, по-видимому, следует сделать.
В этот момент происходят две вещи. Вы пытаетесь сообразить, каким же все-таки образом выполнить ту совершенно невозможную, тягостную, нелепую работу, которую вам только что поручили, а ваш начальник ждет, желая услышать от вас волшебные слова. Так проявите же сообразительность. Первая ваша задача — удовлетворить потребность начальника, а не вашу.
Не думайте о том, как вы это сделаете. Поскольку вам все равно придется этим заниматься, — ведь именно за это вам платят, — почему бы не дать ему возможность услышать именно то, что он хочет услышать: „Это я беру на себя“.
Знаменитому бейсболисту Бейбу Руту платили за то, чтобы он забивал голы, и, само собой разумеется, он это делал, — забил 714 голов, но самым памятным был тот, когда он заранее „сообщил направление своего удара“ и указал на центральное поле своей битой еще до того, как послал туда мяч.
„Заранее сообщите направление своего удара“. Способность сказать, что вы это сделаете, еще до того, как вы это сделаете, ценится. И ценится высоко. Вы дали возможность своему начальнику обрести спокойствие духа. Вы именно тот человек, для которого „сказано — значит сделано“. В состоянии ли вы вообразить себе лучшую репутацию в любой сфере деятельности?
Позвольте мне пересказать историю, приведенную в книге Дейвцца Халберстама „Сведение счетов“. Автор рассказывает, что Филип Колдуэлл в бытность свою президентом „Форд мотор компани“ предъявлял такие непомерные требования, что ему пришлось прибегать одновременно к услугам десяти профессиональных составителей речей для подготовки одного-единственного выступления.
Я готов держать пари на один или даже два конверта, что после того, как Колдуэлл был, наконец, удовлетворен итоговым текстом, он произносил его перед намеченной аудиторией без предварительной „обкатки“ на какой-то аналогичной группе слушателей.
А между тем не имеет никакого смысла затрачивать столько труда на подготовку речи, не убедившись твердо в том, что достигнуто главное: обеспечена соответствующая реакция аудитории.
Ведь есть причина, по которой премьеры бродвейских спектаклей проводятся не на Бродвее. Они проводятся на периферии, поскольку это дает возможность труппе проверить воздействие своей постановки на определенной аудитории. Эти артисты, будучи профессионалами, знают, что нет никакого способа узнать заранее, что срабатывает, а что — нет, если просто читать строки пьесы самим себе. Вы обязательно должны пройти через это горнило человеческой реакции.