Как подготовить успешный бизнес-план

Неизвестен 3 Автор

При подготовке этого раздела бизнес-плана Вы должны широко использовать все виды доступной Вам маркетинговой информации или провести дополнительный поиск, а значит понести дополнительные затраты на ее получение.

Как получить информацию о "своем" рынке

Источниками такой информации могут быть уже имеющиеся и доступные данные об объемах продаж аналогичных товаров конкурентами, качестве их продукции, применяемых ценах и условиях продаж. Такая информация будет Вам нужна и при подготовке последующего раздела бизнес-плана "Конкуренты".

Где взять такие данные?

Необходимую информацию можно получить в местных торговых палатах, а также в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации - свободные союзы предпринимателей определенной отрасли производства или торговли - широко распространены во всем мире. Аппарат таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями членами ассоциации. Все члены ассоциации предоставляют информацию добровольно и бесплатно. И столь же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.

Общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже, делиться своей коммерческой информацией. Ведь всеобъемлющая и своевременная информация позволяет обеспечить постоянную связь между производителем и потребителем, помогает уловить момент в изменении потребностей и мгновенно отреагировать на это изменение, произведя соответствующие обновления в производстве; позволяет предвидеть, так называемые, неосознанные потребности людей и подготовить производство к их удовлетворению по мере возникновения.

В нашей стране часть необходимой информации, характеризующей рынок, можно получить в отраслевых министерствах и институтах, торговых палатах, создающихся в настоящее время обществах защиты прав потребителей. Однако, к сожалению, полной, систематизированной и достаточной маркетинговой информацией не располагает ни одна из названных нами организаций. Это объясняется тем, что процесс накопления и анализа такой информации только начался, ведь в условиях командно-административной системы распределения и планирования в ней не было нужды. Поэтому во многом Вам необходимо будет положиться на свою интуицию, свое представление о развитии рыночных процессов.

Поскольку "информация является редким благом, приобретение которого также связано с затратами" (П. Хейне), необходимо точно определить объемы (количество) и качество требуемой информации, то есть она должна быть необходима и достаточна. Большую роль в этом играют маркетинговые исследования, на основе которых определяются круг и объемы данных, необходимых для выработки маркетинговой стратегии (источники информации), формы их сбора, анализа, представления полученных результатов.

Система маркетинговой информации состоит из четырех подсистем: внутренней отчетности; внешней информации; маркетинговых исследований; анализа информации (Рис. 1). Все подсистемы взаимосвязаны, а в целом система маркетинговой информации взаимодействует с внешней средой в виде маркетинговой среды и работников маркетинговых служб, принимающих решения.

Сердцевиной системы маркетинговой информации являются маркетинговые исследования. Именно в этой подсистеме формируется цель , (задачи) исследования, определяются источники информации, методы сбора и анализа данных. Ф. Котлер приводит перечень наиболее часто встречающихся задач, решаемых системой маркетинговых исследований: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его потенциала, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен. Среди обследованных 798 американских фирм 93% проводили исследования потенциальных возможностей рынка и изучение его характеристик, 89% осуществляли анализ сбыта, 86% изучали тенденции деловой активности, 8 5 % - товары

– объемы текущего сбыта

– издержки

– материальные запасы

– движение денежной наличности

– дебиторская задолженность

– кредиторская задолженность

– сопоставление фактических и плановых показателей сбыта

– рекламный бюджет

– фактические расходы на рекламу

– сведения о конкурентах (издержки, объемы продаж, затраты на рекламу, объемы расфасовки и т.д.)

– изменения долей рынка

– изменения цен

– количество дистрибьюторов

– потенциал рынка отдельных городов, регионов стран

– цель исследования

– отбор источников информации

– сбор данных

– анализ данных

– представление результатов исследования

– банк статистических данных

– методы анализа: корреляционный, регрессионный, факторный, дискриминантный, гнездовой

...

– банк моделей:

системы ценообразования, расчета цен, средств комплекса рекламы, рекламного бюджета

Рис. 1. Концепция системы маркетинговой информации

конкурентов и осуществляли краткосрочное прогнозирование, 84% исследовали новый товар и его потенциал, 75% проводили тестирование товара, определяли квоты сбыта. Наименьшее число фирм занималось изучением воздействия на окружающую среду (33%) и проблемами информирования потребителей (26%) (см. табл.1).

Таблица 1

Виды маркетинговых исследований

Сфера и вид исследования

Процент фирм, проводящих: исследование

1

2

РЕКЛАМА

Исследование потребительских мотиваций

48

Исследование рекламных тестов

49

Изучение средств рекламы

61

Изучение эффективности

рекламных объявлений

67

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ЕЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ

Краткосрочное прогнозирование

85

Долгосрочное прогнозирование

82

Изучение тенденций деловой активности

86

Изучение политики цен

81

Изучение принципов расположения предприятий и складов

71