Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?
Шрифт:
Специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся аспектов поведения людей в конфликтных ситуациях, выбора соответствующих стратегий поведения и средств разрешения конфликта, а также управления им.
Рассмотрим поведение человека в конфликтной ситуации с точки зрения его соответствия психологическим стандартам. Считается, что конструктивное разрешение конфликта зависит от следующих факторов:
– адекватности восприятия конфликта, т.е. достаточно точной, не искаженной личными пристрастиями оценки поступков, намерений как противника, так и своих собственных;
– открытости и эффективности общения, готовности к всестороннему обсуждению проблем, когда участники честно высказывают свое
– создания атмосферы взаимного доверия и сотрудничества.
Для руководителя полезно знать, какие черты характера, особенности поведения человека характерны для конфликтной личности. Обобщая исследования психологов, можно сказать, что к таким качествам могут быть отнесены следующие:
– неадекватная самооценка своих возможностей и способностей, которая может быть как завышенной так и заниженной;
– стремление доминировать во что бы то ни стало там, где это возможно и невозможно;
– консерватизм мышления, взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции;
– излишняя принципиальность и прямолинейность в высказываниях и суждениях, стремление высказать правду в глаза;
– определенный набор эмоциональных качеств личности (тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность).
Стратегии поведения в конфликтной ситуации
К. Томасом и Р. Килменном были разработаны основные наиболее приемлемые стратегии поведения в конфликтной ситуации. Они указывают, что существуют пять основных стилей поведения условиях конфликта: приспособление, компромисс, сотрудничество, игнорирование, соперничество или конкуренция. Стиль поведения в конкретном конфликте, определяется той манерой, в которой они хотят удовлетворить собственные интересы. Если представить это в графической форме, то можно получить сетку Томаса – Килменна, позволяющую проанализировать конфликт и выбрать оптимальную стратегию поведения. Она в свою очередь позволяет для каждого человека свой собственный стиль разрешения конфликта [4] .
4
Социальная психология и этика делового общения. М., 1995.
Сетка Томаса-Килменна
Стиль конкуренции (соперничества) может использовать человек, обладающий сильной волей, достаточным авторитетом, властью, не очень заинтересованный в сотрудничестве с другой стороной и стремящийся в первую очередь удовлетворить собственные интересы. Его можно использовать, если:
– исход конфликта очень важен для вас и вы делаете большую ставку на свое решение возникшей проблемы;
– обладаете достаточной властью и авторитетом и вам представляется очевидным, что предлагаемое вами решение – наилучшее;
– чувствуете, что у вас нет иного выбора и вам нечего терять;
– должны принять непопулярное решение и у вас достаточно полномочий для выбора этого шага;
– взаимодействуете с подчиненными, предпочитающими авторитарный стиль.
Это открытая борьба за собственные интересы, жесткое отстаивание своей позиции. Выбор такой манеры действий – это подсознательное стремление оградить себя от боли поражения. Но эта тактика редко приносит долгосрочные результаты. Решение зачастую саботируются проигравшей стороной. В связи с этим многие психологи советуют
Однако, следует иметь ввиду, что это не тот стиль, который можно использовать в близких, личных отношениях, так как кроме чувства отчуждения он ничего больше не сможет вызвать. Его также нецелесообразно использовать в ситуации, когда вы не обладаете значительной властью, а ваша точка зрения расходится с точкой зрения начальства.
Стиль сотрудничества можно использовать если, отстаивая собственные интересы, вы вынуждены принимать во внимание желания другой стороны. Этот стиль наиболее труден, так как он требует более продолжительной работы. Цель его применения – разработка долгосрочного взаимовыгодного решения. Такой стиль требует умения объяснять свои желания, выслушивать друг друга, сдерживать свои эмоции. Отсутствие одного из этих факторов делает этот стиль неэффективным. Для разрешения конфликта этот стиль можно использовать в следующих ситуациях:
– необходимо найти общее решение, если каждый из подходов к проблеме важен и не допускает компромиссных решений;
– у вас доверительные, взаимозависимые отношения с другой стороной;
– основной целью является приобретение совместного опыта работы;
– необходима интеграция точек зрения и усиление личностной вовлеченности сотрудников в деятельность.
Отличается тем, что наличие победителя не означает наличия побежденного. При использовании этого стиля выигрывают обе стороны. Когда выигрывают обе стороны они будут поддерживать принятое решение. В любом случае гораздо лучше и выгоднее в долгосрочной перспективе обойтись с конкурентом порядочно. В условиях нарастающей конкуренции лучше иметь репутацию порядочного человека. Как гласит русская пословица: «Хорошая слава летит, а дурная впереди бежит». Этот стиль требует подробного изучения ситуации и вариантов ее решения перед принятием окончательно решения. Для этого:
– установите, какая потребность стоит за желанием другой стороны;
– узнайте в чем ваши разногласия компенсируют друг друга;
– разработайте новые варианты решений;
– сделайте это вместе.
Стиль компромисса. Суть его заключается в том, что стороны стремятся урегулировать разногласия при взаимных уступках. В этом плане он несколько напоминает стиль сотрудничества, однако осуществляется на более поверхностном уровне, так как стороны в чем-то уступают друг другу. Этот стиль наиболее эффективнее, если обе стороны хотят одного и того же, но знают, что это невыполнимо. При использовании этого стиля акцент делается не на решении, которое удовлетворяет интересы обеих сторон, а на варианте решения, с которым каждый мог бы согласиться.
Такой подход к разрешению конфликта можно использовать в следующих ситуациях:
– обе стороны имеют одинаково убедительные аргументы и обладают одинаковой властью;
– удовлетворение вашего желания имеет для вас большое значение;
– вас может устроить временное решение, так как нет времени выработки для другого;
– компромисс позволит вам хоть что-то получить, чем все потерять.
Однако, если компромисс достигнут без тщательного анализа других возможных вариантов решения, он может быть не самым лучшим решением. Но необходимо учитывать, что ни одна сторона не будет придерживаться того решения, которое не удовлетворяет ее нужд.