Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время

Белов Николай Владимирович

Резкие движения крайне нежелательны – профессиональные участники рынка отслеживают историю предложений, резкие колебания стратегии продавца могут натолкнуть их на предположение, что квартира имеет правовые дефекты или что ваше предложение – вообще фиктивный вариант.

Приступайте к рекламе. Как всем известно, реклама – двигатель торговли. Так вот и не скупитесь на рекламу, не стесняйтесь. Предлагайте свой товар всеми приемлемыми способами – расскажите своим друзьям, подайте объявления в газету, разместите предложения на сайтах о недвижимости.

Чего не следует делать, так как предлагать купить друзьям и родственникам (наверняка продешевите)

и давать рекламу в ежемесячные и дорогие издания, кроме случаев очень дорогих, эксклюзивных предложений.

Будьте готовы к звонкам маклеров и покупателей в самое неожиданное время. Берегите нервы и не старайтесь ответить на все вопросы. Установите временные рамки, удобные для себя. Не стоит спрашивать, маклер вам звонит или нет, это по большому счету не имеет значения, да и правду, увы, не всякий скажет.

Не стоит отмахиваться от посредников. Многие считают, что, послав посредников куда подалее, можно что-то выиграть. Это ошибочное мнение. Если покупатель обратился к посреднику, то он и оплатит его услуги, для вас же главное – получить вами назначенную цену. Другое дело – посредники, которые не имеют клиента на покупку, но звонят лишь с целью сделать вас своим клиентом. Если вы не хотите ничьих услуг, четко объясняйте это сразу.

Когда клиенты станут интересоваться собственно квартирой, можно зафиксировать цену. Наверняка покупатели будут торговаться, но на этом этапе, вместо того чтобы соглашаться, лучше подождать, пока рынок догонит вашу цену. Если же покупатели пошли косяками и проявляют большой энтузиазм, – это верный признак, что вы продешевили. Не стесняйтесь придумать предлог, чтобы отказать клиенту. Проще всего сказать, что уже кому-то обещали подождать один день. Поднимите планку и продолжайте в том же духе, пока не почувствуете, что дороже продать не получается. Итак, ценовая динамика – ваш союзник. Лучше не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать.

Полезно производить некоторый отбор-фильтрацию покупателей еще на стадии телефонных переговоров. Сэкономить время – значит сэкономить и деньги.

Показывать квартиру необходимо с умом. Проветрите хорошенько квартиру, особенно при наличии курящих жильцов, завалы из вещей разберите или как-то замаскируйте, вымойте окна, если надо. Если где-то что-то подтекает, срочно почините – капающая и подтекающая из неисправной сантехники вода создает неприятное ощущение неблагополучия. Вы даже представить себе не можете, насколько быстрее и выгоднее можно продать подготовленную таким образом квартиру.

Договариваясь с покупателем о показе квартиры, назначайте точное время. Фраза: «Да приходите в любое время, я весь вечер буду дома» может повлечь за собой утомительное и бесплодное ожидание, а кроме того, уважения к вам тоже не добавит: кто же так небрежно обращается со своим временем? Если вы хотите выгодно продать, значит, сделайте так, чтобы к вам отнеслись с уважением с самого начала.

Требуйте, чтобы потенциальный покупатель оставил свои номера телефонов, и находите повод перезвонить ему, например, чтобы уточнить время. В противном случае категорично и жестко отказывайтесь от встречи, не сообщайте свой адрес. Поступив таким образом, вы предотвратите сразу несколько возможных неприятностей: во-первых, вы всегда сможете изменить договоренность в случае изменения обстоятельств; во-вторых, это поможет вам уберечь себя от мошенников; в-третьих, таким образом можно отчасти обезопасить себя от людей с несерьезными намерениями, крадущими ваше время. Люди очень необязательны, и у вас всегда будет возможность убедиться в том, собирается ли человек выполнять договоренность, прибудет ли он вовремя и придет ли вообще. Этот совет может показаться несущественным, но лишь до того момента, пока вы не столкнетесь с таким явлением на практике.

С покупателями будьте вежливы и нейтральны. Кому-то квартира будет нравится, кому-то – нет. Будьте готовы к критике и не принимайте ее близко к сердцу. У всех есть свои недостатки, но ведь и достоинства тоже есть; часто достоинства бывают скрытыми, не забывайте о них рассказывать.

Не надо нахваливать выложенную 20 лет назад кафелем ванную комнату – это мало кто поймет и поддержит. Хороший вид из окна, низкие расходы на содержание квартиры, качественное обслуживание домоуправлением заинтересуют очень многих. Тепло, освещение и сухость квартиры – тоже неочевидные качества, но о них надо говорить.

Подготовьте квитанции о квартплате, людей всегда интересуют расходы по квартире. Не забудьте сообщить о местонахождении ближайших школ, детских садов, автостоянок, остановок общественного транспорта, возможности подключения Интернета, кабельного телевидения.

Не будьте навязчивыми и не требуйте ответа сразу – люди обычно берут время подумать. Другая крайность – высокомерие и холодность; это отпугивает. Найдите золотую середину в общении и держитесь ее. Не переживайте, если вашу квартиру посмотрели несколько человек и никто не решился сказать «да», – на всякий товар есть свой купец, и возможно ваш покупатель еще до вас не дошел.

Если же квартиру посмотрело 10 человек и больше, но никто не захотел ее покупать, есть повод задуматься. Возможно, стоит пересмотреть цену, обычно это главная причина промедлений.

Если же покупатель обнаружился, пора переходить к переговорам о продаже.

Любой приличный покупатель начнет переговоры с торгов, и к ним необходимо быть готовым с самого начала. Доставьте человеку удовольствие, не отступайте сразу. Уступайте с трудом и понемногу – покупатель получит удовлетворение от того, как он вас уломал, и вы сможете ощутить уверенность в том, что не продешевили.

Определив цену, договоритесь о способе оформления. Если у вас есть знакомый юрист или риэлтер – подключите его к работе на этой стадии. Не надо недооценивать важность каждого из этапов сделки.

В первую очередь решите с покупателем следующее: способ оплаты квартиры, порядок подготовки документов и сторону, оплачивающую соответствующие расходы (кадастровая справка, договора у нотариуса и т. д.), срок вашей готовности освободить квартиру (если это необходимо) и санкции, которые вы будете нести, если не сделаете этого в срок, а также все сроки вообще – по поводу сбора всех справок, подготовления договоров, перечисления (передачи через депозитарную ячейку) денег.

Все договоренности лучше фиксировать письменно, так вы избавите себя от многих неприятных моментов и лишних хлопот.

Если оценка сделана верно, сроки продажи будут оптимальными: для свободной квартиры – две недели, для альтернативы – один-два месяца; этот срок определяется уровнем требований к приобретаемому в обмен объекту недвижимости.

Какими бы ни были основные и неизменные параметры квартиры (общая площадь, этаж, месторасположение дома, наличие балконов и лоджий), существуют возможности повысить ее рыночную стоимость и сократить время продажи.