Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации
Шрифт:
Информация о том, что важно для человека и какая у него стратегия принятия решений в конкретной ситуации, позволяет вам влиять на результаты разговора и общения.
Речь не идет о том, чтобы принуждать человека, заставлять его сделать что-то против воли. Нет, вы лишь обращаете его внимание на то, что ваше предложение может быть в чем-то интересно и ему. Вы подчеркиваете то, что ему нравится, чтобы он увидел в этом пользу и для себя.
Как быть с вопросами
Во время разговоров нам часто задают вопросы. Да и начаться разговор может с вопроса. Но вот что стоит подчеркнуть особо: обычно человек уже с детства каким-то образом понимает, что, задав вопрос, он далеко не всегда может получить ответ. На самом
Чтобы добиться от собеседника внимания к вашим ответам и с самого начала пробудить у него признательность к вам за то, что вы действительно отвечаете на его вопросы, лучше всего частично вставить его вопрос в свой ответ. Если кто-то (предположим, ваш подчиненный) спрашивает у вас: «Что мне нужно делать, чтобы получить повышение на работе?» – то начать свой ответ полезно будет следующим образом: «Чтобы получить повышение на работе, вам нужно…» – так собеседник увидит, что вы прямо отвечаете на заданный вопрос. Если вы начнете с рассказа о политике компании относительно повышения и о том, как это в целом происходит, человеку может показаться, что это стандартная реакция: от него отмахиваются, вместо того чтобы дать конкретный ответ.
К тому же чем больше человек убеждается, что на его вопросы отвечают прямо, не увиливая, тем крепче взаимопонимание и заинтересованность в разговоре. Когда мы чувствуем, что на наши вопросы не дают прямых ответов, или понимаем, что от нас отмахиваются, мы часто перестаем принимать реальное участие в беседе и воспринимать слова собеседника всерьез.
Если вы находитесь в компании и кто-то из окружающих забрасывает вас вопросами, важно спросить у себя: «Почему он задает мне столько вопросов?» Потому ли, что чего-то не понимает, или пытается доказать вашу неправоту, или просто хвастается своими знаниями? Это может случиться в учебной обстановке, но не только: в неофициальной обстановке тоже такое случается.
Когда кто-либо задает много вопросов в деловой или учебной обстановке, определить, не банальная ли это похвальба своими познаниями, можно, проследив за словами, которые он использует. Хвастун часто начинает фразу, например, так: «А ведь правда, что…?» По тону, каким задан такой вопрос, тоже можно сказать, что говорящий уверен – это правда, и хочет лишь, чтобы вы или другие люди вокруг него оценили, как много он знает.
Если же кто-то засыпает вас вопросами, это может означать, что вы неправильно себя ведете, отвечая на них. Когда нас спрашивают о чем-то в компании, мы часто, отвечая, невольно смотрим только на человека, задавшего вопрос. Это побуждает его задать новый вопрос, поскольку у него возникает ощущение, будто вы с ним беседуете один на один, при этом остальные могут почувствовать себя лишними. Чтобы этого избежать, начните отвечать на вопрос, глядя на человека, его задавшего, но затем обязательно распространите зрительный контакт на всю группу и адресуйте свой ответ всем. Так все они ощутят себя участниками разговора, а человеку, изначально задавшему вопрос, уже будет сложнее снова спросить вас о чем-нибудь и вовлечь вас в приватный разговор.
До какой степени собеседника интересуют детали
Еще одно важное обстоятельство, которым не следует пренебрегать, когда вы что-то обсуждаете или отвечаете на вопрос, – это насколько собеседника интересуют детали. Избыток или недостаток подробностей может либо помочь установить контакт, либо, напротив, его нарушить. Однако имеется ли необходимость в большом количестве деталей или достаточно просто общей картины, зависит от конкретного человека и предмета разговора.
Хорошим примером могут послужить мои разговоры с женой о покупке новой мебели, например нового дивана. Когда речь идет о новом диване, мне достаточно общей картины. Если он нормально выглядит, умещается в комнате и на нем можно сидеть, мне этого достаточно. Однако у жены подход к вопросу куда более детальный. Ей важно знать, из чего сделан диван. Ей важно знать, насколько он прочен. Ей важно знать, насколько хорошо удаляются пятна с обивки, и в каком стиле выполнен диван, и каковы его формы, и будет ли он гармонировать с остальной мебелью в комнате, и какие декоративные подушки к нему подойдут. С точки зрения моей жены при покупке нового дивана должно быть учтено огромное множество разнообразных факторов. В этой ситуации моя жена очень внимательна к деталям.
Но когда разговор заходит о покупке новой машины, жена довольствуется весьма общей картиной: если машина черная, оснащена держателями для чашек, кнопками управления стереосистемой на руле и функцией подогрева сидений, ей этого вполне достаточно. Меня же интересуют технические характеристики, расход топлива, мощность двигателя, тип топливной системы; диаметр колес и профиль шин. Да, у меня очень, очень детальный подход к этому вопросу.
Как видите, невозможно просто предположить, кому что требуется: мы все в одних ситуациях и сферах жизни весьма внимательны к деталям, а в других довольствуемся общей картиной.
Когда собеседнику нужна только общая картина, а вы начинаете вдаваться в детали, он может заскучать и потерять интерес к разговору. С другой стороны, если вы рисуете человеку, который хочет знать подробности, лишь общую, картину, то слишком многие из его вопросов могут остаться без ответов, и он не захочет совершать покупку или не согласится с вами.
Чтобы обойти эту проблему, просто спросите: «Насколько вас интересуют детали?» Или, если вы уже сделали краткий обзор, осведомитесь: «О чем еще вы хотели бы знать поподробнее?», «Есть ли что-нибудь еще, о чем я мог бы вам рассказать?» Как правило, проще бывает начать с краткого обзора, а затем спросить, какие собеседника интересуют подробности, чем действовать наоборот. Если вы начнете с деталей, то уже не сможете сменить тактику, поняв, что собеседнику нужен только общий обзор, – ведь вы уже сообщили детали.
Иногда бывает полезно заранее выяснить, что предпочитает человек в данной ситуации: нужна ли ему общая или подробная картина?
Предположим, вы хотите предложить кому-то поучаствовать в проекте, но не знаете, интересуют ли его подробности или ему нужен лишь поверхностный обзор. Вы можете спросить: «Каков был последний проект, в котором вы принимали участие?» Если он сообщит вам совсем мало деталей, то вы вправе предположить, что в этой сфере он придерживается общего подхода. Если же он станет рассказывать о проекте и своем в нем участии вплоть до мельчайших подробностей, это может означать, что он весьма внимателен к деталям в данной сфере, а значит, вы должны сообщить ему побольше подробностей. В этом случае также полезно спросить у него, что конкретно ему понравилось в том проекте: так вы поймете, какова его стратегия принятия решений и что для него важно в таких проектах. Это позволит вам подчеркнуть в вашем рассказе информацию, соответствующую тому, что ему понравилось в предыдущем проекте.
Другой пример: вы ищете специалиста на какую-то должность, и один из кандидатов хочет узнать больше о вакансии. Необходимо сразу же выяснить, нужна ли ему только общая информация или конкретные сведения о том, что представляет собой эта работа. Вы можете просто спросить у кандидата: «Где вы работали в последнее время, какие должности занимали и какие обязанности исполняли?» Если он скажет: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион», это будет ответ, рисующий лишь общую картину. Но если он начнет так: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион. Я должен был каждую неделю собирать всю нашу команду. Мы встречались в 10 утра по понедельникам. Мы планировали нашу стратегию на неделю, а после обеда занимались следующим…» – сразу видно, что в этом случае мы имеем дело с человеком, внимательным к деталям, а значит, его вполне может интересовать столь же подробная информация об имеющейся вакансии.