Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации
Шрифт:
Часто люди сомневаются, нужно ли возобновлять разговор, им неловко это делать, если собеседник сразу же не ответил согласием. Чтобы избежать таких сомнений, сделайте возобновление разговора ожидаемым. Собрав информацию обо всем, над чем собеседнику нужно подумать, скажите ему на прощание: «Спасибо, что уделили мне время. Я позвоню вам на следующей неделе узнать, как продвигаются дела». А позвонив на следующей неделе, напомните ему об этом своем обещании. Можете начать разговор, например, так: «Здравствуйте. Я звоню вам, как и обещал на прошлой неделе, когда мы с вами встречались, хочу узнать, как у вас дела с…» – и далее изложите один из пунктов, над которыми собеседнику нужно было подумать. Как только он пройдется по всем пунктам и обдумает все вопросы, можно будет вернуться к тому, с чего вы начали, и снова задать исходный вопрос «Итак, что вы сейчас думаете по этому поводу?» или спросить: «Учитывая, что теперь вы разрешили все вопросы, что теперь требуется, чтобы мы могли двигаться дальше?»
Ограниченный выбор – лучше всего!
Чтобы процесс общения протекал эффективнее, лучше ставить человека перед выбором, а не спрашивать, хочет ли он сделать то-то и то-то. Вместо того чтобы спрашивать: «Можем ли мы встретиться на следующей неделе и продолжить разговор?», куда лучше спросить: «В какой день мы могли бы встретиться на следующей неделе и поговорить об этом, во вторник или в среду?» То есть вы предполагаете, а не просто предлагаете, увидеться на следующей неделе. У вас появляется куда больше шансов на встречу, если вы предоставляете ему столь ограниченный выбор. Этот прием также широко используется в торговле и называется «двойная ловушка». Вместо того чтобы спросить: «Вы хотели бы купить что-нибудь из этого?», продавец спрашивает: «Что вы хотели бы купить, продукт А или продукт Б?», подразумевая тем самым, что потенциальный покупатель приобретет либо то, либо другое.
Этот метод не гарантирует, конечно, что вы каждый раз будете добиваться желаемого результата, но в этом случае люди чаще будут с вами соглашаться, чем противиться тому, что вы предлагаете. Видите ли, чуть ли не в каждой жизненной ситуации попадаются не только те, кто всегда говорит «да», но и те, кто всегда говорит «нет». Однако посредством общения мы способны перетянуть колеблющихся, тех, кто, «может быть, согласится», к твердому «да». Да и многие «нет» превратить в «да» нам тоже под силу.
Возражения
Когда человек не хочет двигаться дальше, он иногда выдвигает возражение или указывает причину, почему он этого не делает. Важно понимать, что такое возражение не всегда отражает истинную причину его нежелания. У многих людей на такой случай имеется стандартное оправдание, например: «У меня нет времени» или: «В связи с необходимостью экономить мы в настоящий момент не рассматриваем никаких новых предложений». Один из способов обойти это препятствие – ответить на это как-нибудь так: «Спасибо, что вы мне это сообщили, но можно узнать: если б не эта проблема, вы стали бы двигаться дальше?» Иногда собеседник говорит «да», иногда «нет». Но, как я обнаружил, во многих случаях истинная причина не называется, и когда вы говорите: «Если б не эта проблема, вы стали бы двигаться дальше?», это часто позволяет выяснить истинную причину нежелания и иногда дает возможность изменить ситуацию.
Резюме
Чтобы предпринять какое-то действие, человеку нужно воодушевиться идеей и/или соответствующим образом мотивировать себя. Обычно людям куда легче воодушевиться чем-то, если вы сами этим воодушевлены. Трудновато воодушевить кого-то, если сами вы не испытываете никакого воодушевления!
Когда вы понимаете, как человек мотивирует себя в данной ситуации (пряником или кнутом), вам легче увязать его мотивационную стратегию с решением, которого вы от него ждете. Стремится ли он к хорошему результату или пытается избежать плохого?
Ваша уверенность в том, что собеседник примет решение, которого вы от него добиваетесь, повышает вероятность того, что он это сделает. Когда вы начинаете обсуждать, как будете что-то делать вместе (не допуская никаких если), человек совсем по-другому воспринимает ваши слова. Он представляет то, о чем вы говорите, как нечто уже случившееся, а потому шансы, что это действительно случится, повышаются.
Этой главой заканчивается обзор четырех стадий коммуникативного взаимодействия. Вот они.
Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора.
Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса.
Стадия-3. Установление контакта и понимание.
Стадия-4. Побуждение собеседника к действию.
Если вы удачно начали разговор (стадия 1) и перешли к пробуждению любопытства и интереса (стадия 2), затем установили с собеседником тесный контакт, дав ему почувствовать, что его понимают (стадия 3), то действие (стадия 4), как правило, естественно следует за всем предыдущим. Если же нет, нужно просто попросить.
Может случиться, конечно, что на какой-то из стадий вы поймете: то, что вы предлагаете, не подходит вашему собеседнику. В этом случае разговор закончится, не дойдя до стадии 4.
Когда люди говорят мне, что стадия 4 не дала нужного результата, часто оказывается, что их предложение, судя по всему, просто было неподходящим. Помните: главное – помочь человеку все обдумать и увидеть в вашем предложении реальную пользу для себя. Мы не станем уговаривать человека соглашаться на то, что не принесет ему никакой пользы.
Теперь, когда мы подробно рассмотрели четыре основные стадии коммуникативного взаимодействия, настало время несколько усовершенствовать навыки общения. Этому посвящена третья часть, из которой вы почерпнете идеи, позволяющие добиваться от общения еще более впечатляющих результатов.
Мы рассмотрим, как сделать общение более результативным, эффективно пользуясь средствами голоса, и, кроме того, изучим, как подходить к трудным разговорам и ситуациям. Вы также узнаете, как обойти типичные подводные камни в общении с людьми.
Часть третья
Как сделать общение еще более эффективным
11
Как заставить ваш голос работать на вас
В этой главе рассматриваются некоторые дополнительные языковые приемы, такие как варьирование тона речи, и способы их применения: с их помощью можно воздействовать на восприятие информации, которую вы сообщаете. Эти приемы помогут вам усовершенствовать навыки, освоенные в предыдущей части, и сделать процесс общения еще более эффективным. Благодаря им общение с вами станет интереснее и увлекательнее, а контакт и взаимопонимание между вами и собеседником – куда глубже.