Как собрать генератор постоянных клиентов
Шрифт:
Напомню, что «генератор» питается трафиком.
Давайте мысленно представим, как течёт и преобразуется трафик в генераторе.
Можно сказать, что наш генератор подключается к трафику. О том, какой бывает трафик и как правильно запитывать генератор, поговорим немного позже.
Первый блок, который встречает трафик внутри генератора – это «Посадочная точка трафика» (ПТТ).
Если
Если мы говорим про офлайн, то это место где происходит взаимодействие с потенциальными клиентами (магазин, офис и т.д.).
Основные задачи ПТТ – «утеплить», заинтересовать и направить в воронку продаж целевую аудиторию.
Для онлайна это (чаще всего) значит получить номер телефона, почту посетителей (или любой возможный контакт). В дальнейшем через эти контакты начинает работать воронка продаж.
Для офлайна это может быть демонстрация товара.
«Главная цель ПТТ – перевод посетителя из стадии «посмотреть» в стадию «коммуникации» с продавцом»
Стадия коммуникации с продавцом начинается в так называемой воронке продаж.
У ПТТ есть определённая пропускная способность. Пропускная способность выражается в конверсии в лида (заявку/обращение) (CR1%).
CR1% = количество заявок / количество посетителей *100%
Например, к вам на сайт пришло 100 человек, из них 10 позвонили, значит CR1% = 10/100*100% = 0,1 *100% = 10%
В данном случае CR1% = 10%
Чем лучше сконструирован ПТТ, тем меньше у него потерь и тем соответственно выше пропускная способность (конверсия). О том, как правильно конструировать ПТТ поговорим в одной из следующих глав.
«Чем больше посетителей выполнят запланированное целевое действие, тем большей считается конверсия»
Воронка продаж
Предположим, что вы всё наладили на уровне заявок. Вы шикарно спроектировали высококонверсионный ПТТ и теперь буквально купаетесь (а иногда тонете) в заявках.
Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!
Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.
CR2% = количество продаж / количество заявок *100%
Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%
В данном случае CR2% = 5%
На вторую конверсию влияют:
– чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом,
– вспомогательные, прогревающие маркетинговые инструменты
– ну и самое большое влияние оказывает продавец (отдел продаж) или система продаж.
Из чего состоит воронка продаж
В первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.
Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать, сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы не будете следить за этим, то можете получить в отделе продаж «черные дыры», которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе не выдают ничего.
Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки.
Например,
– CRM система
– Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом (сайтом), ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)
– Правильно оформленное коммерческое предложение
– Положительные отзывы в интернете
– Статьи и видео о вас в интернете
– Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое
Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.
Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать не только с самим отделом продаж, но и со вспомогательными элементами.
Автоворонка продаж
На выходе у ПТТ мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути:
– либо попасть в «простую» воронку продаж, где всё делают вручную менеджеры;
– либо попасть в автоматическую воронку продаж, где продажи происходят сами собой, словно по волшебству.
Так вот, давайте быстренько обсудим эту самую автоворонку, в которой вкалывают роботы, а не человек! Что это за чудо такое?
Действительно существуют такие чудеса, но работают они на данный момент в основном с очень простыми и недорогими продуктами.
Самый классический пример представляет из себя следующее.
Человек оставил свою почту на лендинге в обмен на полезность (называется лид-магнит). Разумеется, ему, как и обещано, на почту приходит этот самый лид-магнит. Человек им пользуется, человек в восторге.
А далее с определённой периодичностью этому восторженному человеку на почту начинают приходить развлекательно-продающие письма (или сообщения, если воронка построена в соц. сетях). И если всё выстроено правильно и письма действительно качественные, то они на самом деле продают.