Чтение онлайн

на главную

Жанры

Как создать эффективную команду, которая приносит прибыль
Шрифт:

Это отнимает их время, это раздражает их. Они хотят чёткого понимания, кто за что отвечает и как всё это работает. Поэтому наша с вами задача – этот порядок навести, даже если нам кажется, что это «не царское дело».

Итак, первый шаг – создать структуру на страничке: кто с кем, кто под кем, кто за что отвечает.

Второе: каждую из этих функций (а мы говорим о бизнесе прежде всего как о наборе функций) оцифровываем. Что значит оцифровать? Ну, например, понятно, что генеральный директор компании отвечает за финансовые результаты компании. Соответственно, ответственность генерального директора –

это исполнение финансового плана. Например, бюджета, доходов и расходов. Это всё – цифры, и они на его совести.

Дальше, например, маркетинг. Я всегда говорю, что маркетолог должен отвечать за 3 цифры: план покупок, стоимость лида, и конверсия из лида в сделку. Да, я утверждаю, что маркетолог должен так же как и продавцы отвечать за конверсию лида в сделку с тем, чтобы это были релевантные лиды. Если он отказывается за это отвечать, то компетентность его под вопросом или он не верит в продажи. В этом случае предложите сделать аудит воронки продаж и показать, где сливаются лиды. Так и поймете – либо он профессионал, либо рисователь красивых картинок. Нет, маркетинг – это цифры. Уже потом творчество и всякие волшебные чудеса. Если же это, например, продуктовый маркетолог, то его обязанность создавать новые продукты. Тут немного сложнее, но и его мы измеряем.

Я предлагаю такой показатель, как процент валовой маржи. Это то, что прямо зависит от качественного запуска новых продуктов. Потому что если мы не будем запускать новые продукты, то мы будем «сливать» нашу маржинальность. Какой любимый способ конкуренции сегодня? Мы делаем так же как он, но дешевле. Поэтому все много работают, но мало зарабатывают. Как белки в колесе. Чтобы не попасть в это же колесо, я предлагаю вам в маркетинге зафиксировать 2 основные функции. Это продуктовый маркетинг – создание новых продуктов (его мы измеряем через работу, через маржинальность, через развитие валовой маржи) и лидогенерация (четыре цифры – план, факт, количество лидов, стоимость лида).

Теперь о продажах. Продавцов делим на две части: охотники и фермеры. Их тоже необходимо оцифровать. Охотники – это менеджеры активных продаж. Как его измерять? Выполнение плана по количеству новых клиентов, выполнение плана по обороту. Фермер или аккаунт-менеджер – план-факт оборот, план-факт валовая маржа и дебиторская задолженность.

Шаг 1 – структуру прописать, 2 – оцифровать параметры оценки, 3 – привязать доходы этих ключевых сотрудников к выполнению плановых показателей. Тогда начинает всё работать.

Да, какие-то минимальные оклады. В каждом регионе они свои. Но всё остальное – привязать к выполнению цифровых показателей. Также я советую убрать «потолок» зарплаты.

Эффективная команда – это в 157ю очередь новогодние корпоративные вечеринки и тусовки у кулера. В первую очередь – это профессионалы, работающие над одной задачей. Как найти этих сильных профессионалов? В ваших городах они есть, только эти люди работают сейчас в других компаниях. И для того, чтобы они к нам пришли, есть несколько критериев, которые вам помогут переманить их на вашу сторону.

Первое – ваш бизнес должен быть интересным. Он должен быть с амбицией, в нём должен быть потенциал на изменения мира. Сильные люди не хотят работать в какой-нибудь кофейне. Они не хотят работать в шиномонтаже. Они хотят работать в чём-то интересном, в том, где они уже смогут реализовать себя, где их ждёт решение интересных задач. Поэтому, посмотрите внимательно, пожалуйста, на свой бизнес. И если это компания по продаже бетонных блоков, то сильного человека будет очень и очень непросто найти. Придется ему много платить. Потому что если хотите найти сильного человека, то ему всегда будут интересны сильные задачи в сильной компании.

Поэтому, должна быть интересная бизнес-модель. Откуда её взять? Я всегда рекомендую: начинайте читать активно TechCrunch.com. Это новостная лента номер один в мире, в которой публикуются все новинки онлайн-бизнеса, где пишут кто с кем свился, кто с кем развился, кто кого победил, кто сколько денег привлёк, какую долю рынка занял, кто с каким продуктом стал лидером рынка и так далее. Однажды вы там найдете описание той бизнес-модели, которой ещё нет в вашем городе.

Вы окажетесь номер один в своём городе, и это позволит вам держать хорошую маржу и привлекать сильных людей. Ещё один сервис, который я вам очень рекомендую – это vc.ru.

Там тоже можно найти подобное.

Теперь посмотрите на себя, пожалуйста, это очень важно. Готовы ли вы стать тем человеком, который привлечет сильных и компетентных людей? Это хороший вопрос, потому что сильных людей интересует сильные люди, люди сильнее их самих, люди, у которых есть безумные идеи и желание воплотить эти идеи. Делать, а не только говорить.

И не менее важно уметь делегировать. Я точно знаю, в чём я прекрасен, а прекрасен я именно в том, чтобы находить людей сильнее себя и хантить их, чтобы они ко мне приходили. Мне очень важно, чтобы маркетолог, который придёт, научил меня делать маркетинг. Чтобы продажник, который придёт, научил, как делать продажи. Это должен быть профессионал более высокого уровня, чем я.

Часто мы боимся привлечь сильного человека, потому что он у нас перехватит инициативу или ещё что-то. Да, с такими людьми надо уметь работать, но только в том случае, когда вы сами – сильный человек. Как сказал один известный человек: «Неважно, сколько раз ты падал, важно, сколько раз поднимался». И тогда можно заинтересовать любого человека своей идеей.

Я дам вам секретные ключики, которые помогут лучше понимать сильных людей. Внимание, спойлер – это не деньги. Деньги находятся на третьем месте среди драйверов. Тогда почему сильный человек должен прийти ко мне в команду?

Поэтому, если вы себе говорили: «Ну конечно, у меня нет возможности платить всем там по 300–500.000, поэтому они ко мне не идут» – нет, это не так работает. Деньги находятся на третьем месте. У каждого из вас есть пример того, как кто-то – вы сами, либо ваш знакомый – устраивались на большие зарплаты, в большой компании. А потом вдруг уходили по одной простой причине – потому что начальник оказывался мудаком, который не давал обратную связь, приписывал себе ваши результаты, не умел с вами взаимодействовать, вел себя как напыщенные индюк. Эта ситуация действительно знакома каждому.

123
Поделиться:
Популярные книги

Кодекс Охотника. Книга XVIII

Винокуров Юрий
18. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVIII

Последняя Арена 6

Греков Сергей
6. Последняя Арена
Фантастика:
рпг
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Последняя Арена 6

Мир-о-творец

Ланцов Михаил Алексеевич
8. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Мир-о-творец

Убивать чтобы жить 3

Бор Жорж
3. УЧЖ
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 3

Царь поневоле. Том 1

Распопов Дмитрий Викторович
4. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Царь поневоле. Том 1

Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Стар Дана
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Защитник. Второй пояс

Игнатов Михаил Павлович
10. Путь
Фантастика:
фэнтези
5.25
рейтинг книги
Защитник. Второй пояс

Последняя Арена 3

Греков Сергей
3. Последняя Арена
Фантастика:
постапокалипсис
рпг
5.20
рейтинг книги
Последняя Арена 3

Он тебя не любит(?)

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
7.46
рейтинг книги
Он тебя не любит(?)

Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Алая Лира
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.30
рейтинг книги
Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Проданная невеста

Wolf Lita
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.80
рейтинг книги
Проданная невеста

Эволюция мага

Лисина Александра
2. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Эволюция мага

Ненаглядная жена его светлости

Зика Натаэль
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.23
рейтинг книги
Ненаглядная жена его светлости

Второй Карибский кризис 1978

Арх Максим
11. Регрессор в СССР
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.80
рейтинг книги
Второй Карибский кризис 1978