Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Шрифт:
День недели и время отправки письма тоже имеют значение. В секторе b2b лучше делать рассылку в 8.00–9.00 утра или после обеда, около 15.00. Оптимальные дни недели – со вторника по четверг.
Чтобы не упустить интересные решения, подпишитесь на рассылку ваших конкурентов. Посмотрите, как и что они отправляют клиентам. Анализируйте и сравнивайте дизайн писем, тексты, предложения.
Есть много средств автоматизации рассылки. Некоторые из них имеют расширенный функционал, другие – только базовый. Но в большинстве из них есть все необходимое для начала работы. Поэтому на первом этапе e-mail-маркетинга, когда подписчиков ограниченное количество, можно выбирать сервис по стоимости. Можно воспользоваться одним из этих:
• http://mailchimp.com;
• http://www.unisender.com;
• https://smartresponder.ru;
• http://www.getresponse.ru.
Для
1.1.4. Реклама
Цель рекламы состоит не в том, чтобы развлекать зрителя, а в том, чтобы продавать ему товар.
Вне зависимости от вида предоставляемых услуг или продаваемых товаров существуют общие принципы создания эффективной рекламной кампании. Понимание и использование этих принципов – основа для получения стабильного входящего потока звонков и заявок клиентов.
Первое, на чем необходимо акцентировать внимание, – подход к созданию рекламы. В большинстве случаев рекламодатели следуют правилам, которых придерживается крупный бизнес, и часто это не приносит ожидаемого результата. Для крупных компаний одна из главных задач – продвижение своего бренда, так что рекламируют именно его. Но у продвижения бренда есть своя специфика, которая будет бесполезной для рекламы малого и среднего бизнеса. По аналогии небольшие компании начинают давать такую же рекламу, не понимая, что в их случае она не сработает. В малом бизнесе нет необходимости увеличивать узнаваемость; основная задача – получить максимальное количество откликов на конкретное объявление. Увидевший рекламу должен сразу совершить какое-то действие: позвонить в колл-центр, прийти к вам в офис или отправить заявку с сайта. Так должна работать реклама прямого отклика. Вложенные в каждый рекламный модуль деньги должны конвертироваться в лиды, а не повышать узнаваемость; продвижение бренда – это второстепенная задача. Задумываясь о проведении рекламной кампании, не стоит сходить с позиции рекламодателя малого и среднего бизнеса.
Второй принцип построения рекламы – это двухшаговые продажи. Реклама является только первым шагом. На этом этапе мы не пытаемся продать основную услугу или высокомаржинальный товар. Здесь основной задачей является продажа звонка, визита потенциального клиента в офис или получение контактов заинтересованного нашими услугами человека. А уже на втором шаге мы постараемся превратить его в покупателя нашего продукта.
Соответственно, правильная стратегия продаж требует разделения товаров и услуг на фронтенд и бэкенд. Фронтенд – то, что вы продаете в рекламе: бесплатная или очень дешевая услуга, которая побудит человека обратиться к вам. В строительстве это может быть бесплатная консультация, выезд замерщика для составления сметы или выезд сервисного инженера для диагностики инженерной системы. Бэкенд – это те товары или услуги, на которых вы зарабатываете. Именно их менеджеры по продажам будут предлагать привлеченному рекламой клиенту.
Фронтендом также может послужить видео, которое поможет клиенту решить какую-нибудь проблему. Например, для строительной компании его темы могут быть такими:
• десять критериев при выборе подрядной организации для отделочных работ;
• как правильно принять работу у монтажников окон.
Чтобы скачать такое видео, посетитель сайта должен оставить свои контактные данные, лучше всего – номер телефона и имя. Можно запрашивать также e-mail, но учтите: чем больше полей придется заполнять, тем меньше пользователей решатся на это. Через некоторое время ваш менеджер должен позвонить по этому номеру и постараться назначить встречу. Даже если клиенту в данный момент не нужны
Необходимо понимать, что видео или другой информационный материал, предоставляемый в обмен на контактные данные, должен быть действительно полезен и интересен клиенту. Только в этом случае он уверится в вашей компетентности и в дальнейшем, возможно, к вам обратится.
Третий принцип создания эффективной рекламы заключается в определении правильной целевой аудитории, правильного канала донесения информации и составлении правильного сообщения. Только если каждая из этих трех составляющих выбрана верно, реклама получит отклик. Не понимая этого принципа, предприниматели много времени уделяют выбору канала донесения рекламы и практически не работают над выбором целевой аудитории и текстом самого сообщения. Не получив откликов, они часто решают, что рекламироваться не имеет смысла.
Основы составления сообщения подробно разобраны в разделе о создании коммерческого предложения. Остановимся на выборе целевой аудитории и рекламного канала.
Целевая аудитория
Запуск рекламной кампании надо начинать с определения целевой аудитории. Необходимо понять, кто те люди, которым вы хотите продавать ваши услуги. Чтобы это проще было сделать, создайте аватар клиента – его детализированный профиль. Опишите его поведение, статус, наличие определенных материальных активов, месторасположение его дома и офиса и т. д. Самый простой способ создать аватар клиента – это собрать и проанализировать данные уже существующих клиентов компании, выделив более выгодных заказчиков.
Например, вы занимаетесь установкой заборов. Чтобы создать аватар, проанализируйте, кто ваши клиенты: мужчины или женщины, их возраст, в каком районе города или в каком пригороде они живут, их социальный статус, насколько активно пользуются интернетом, есть ли у них дети и т. д.
Если вы только начинаете свою деятельность и у вас пока нет заказчиков, придется просто логически рассуждать и действовать путем проб и ошибок. Со временем клиенты появятся, и вы сможете с уверенностью говорить об их общих характеристиках, а на основе этих данных – привлекать новых.
Аватаров вполне может быть несколько. Например, у компании, занимающейся монтажом окон, будут разные типы заказчиков. Например, мамы, обратившиеся в поликлинику и лечащие своих детей. Дети могут болеть из-за того, что окна недостаточно теплоизолируют комнату и в квартире холодно. Кроме того, в старых окнах бывают щели, из-за которых образуются сквозняки. Соответственно, привлекать этих клиентов надо, раздавая флаеры или размещая листовки рядом с детской поликлиникой. Другим аватаром для этой же компании может быть представитель застройщика. Установить первоначальный контакт с таким клиентом поможет адресная e-mail-рассылка или контекстная реклама в интернете. Третий аватар составят люди, которые недавно купили участок и планируют строительство дома. Для них целесообразно размещать рекламу там, где оформляют участки (регистрационная палата) или там, где рекламируются риэлторы. Четвертый аватар – люди, которые обращаются в проектно-архитектурные организации. Чтобы привлечь их внимание, можно дать наружную рекламу рядом с офисами проектных организаций или договориться с ними и оставить флаеры прямо в их офисах.
Для достижения максимального эффекта есть смысл искусственно сужать целевую аудиторию и адресовать сообщение ограниченному кругу людей, делая акцент на самых привлекательных для этого круга аспектах предложения. Например, рекламируя монтаж кондиционеров, вы можете дать отдельные рекламные сообщения для эконом – и премиум-класса – с акцентом на цену или на престиж. Также целесообразно обратиться к тем, для кого важны конкретные характеристики оборудования (наличие функции увлажнения, прецизионная точность).