Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Шрифт:
Именно аналитика помогает понять, в какое направление продвижения вкладывать деньги, чтобы увеличить прибыль. Если вы используете несколько каналов привлечения клиентов (контекстная реклама, социальные сети, баннеры) необходимо учитывать вклад каждого в привлечение клиента. При этом нужно рассматривать не только «канал последнего клика», но и канал первоначального привлечения клиента, а также источники промежуточных переходов на сайт. Поэтому следует осторожно подходить к перераспределению бюджета рекламной кампании.
Аналитика поможет отследить действия одного пользователя, все его посещения, которые
Управлять рекламным бюджетом нужно на основе модели CPA (cost per action). Это отношение расходов на рекламный канал к количеству достигнутых целей (заявок, продаж). Данные о расходах можно брать из «Яндекс. Директа» и Google Adwords. Другими словами, СРА – это стоимость лида, контракта: целевого действия.
Параметрами аналитики могут быть пол человека, его возраст, регион нахождения, устройство, с которого он выходит в интернет, браузер, источник трафика, ключевое слово, которое привело его на сайт, страница, с которой он пришел, и т. д. Чем больше параметров вы рассмотрите, тем выше вероятность найти аномалию в виде очень хорошего или очень плохого результата. Задача аналитики – обнаружить «узкие места» рекламных кампаний (низкая конверсия или большой показатель отказов конкретной страницы) и наиболее прибыльные сегменты (самые эффективные запросы в контекстной рекламе, с которых приходят покупатели). При этом главное – закрыть самые крупные «отверстия», через которые уходят ваши клиенты, и вкладывать деньги в наиболее прибыльные сегменты.
1.1.3. E-mail-маркетинг
E-mail-маркетинг – это рассылка по электронной почте писем с полезной и интересной информацией, которые имеют ценность для адресатов и способствуют выполнению различных задач компании. Причем прямые навязчивые предложения купить товар сюда не относятся: они только раздражают людей и воспринимаются как спам. Естественно, e-mail-маркетинг также включает предложение услуг, но в письмах обязательно дает сведения, интересные целевой аудитории. Принципиальное его отличие от спама, негативно влияющего на отношение к компании, – в том, что у подписчиков получено согласие на отправку им ваших писем.
E-mail-маркетинг достаточно сложно запустить, но когда он заработает, то даже без значительных усилий будет давать обращения от новых и повторных клиентов. Это как маховик: когда его раскрутили, нужно намного меньше усилий, чтобы поддерживать вращение.
Основные вложения в e-mail-маркетинг – не финансовые: это ваши усилия и время. Здесь не
Главное (но не единственное) предназначение e-mail-маркетинга – работа с текущими клиентами, которая увеличивает количество повторных продаж. О существующей базе клиентов часто забывают в погоне за новыми покупателями, хотя заказчики, которые уже пользовались вашими услугами, более лояльны к компании и могут принести намного больше прибыли.
Выстроенная система «касаний клиентов» с помощью писем имеет ряд преимуществ по сравнению с другими способами коммуникации, такими как звонки и sms.
1. Затраты на отправку электронных писем значительно меньше, чем для других способов.
2. Вы без особых усилий можете сегментировать аудиторию по значимым для вас параметрам и персонализировать ваши письма – отправлять каждой целевой группе ту информацию, которая в наибольшей степени отвечает ее запросам.
3. Эффект от e-mail-рассылки достаточно просто измерить. Подключив соответствующие сервисы, вы сможете оценить реакцию на ваши письма: количество открытых писем, количество переходов по ссылкам на ваш сайт, количество заказов с сайта по этим переходам.
4. Предоставление клиентам полезной информации увеличивает их лояльность.
Важно понимать: люди покупают товары и заказывают услуги тогда, когда они им нужны, а не тогда, когда вы хотите продать. С помощью регулярной рассылки вполне реально все время «маячить в поле зрения» потенциального клиента и оказаться рядом в тот момент, когда он захочет купить.
Правильно построенный e-mail-маркетинг – это эффективный инструмент привлечения и удержания клиентов. Он дает возможность решить несколько задач.
1. Повысить лояльность клиентов, предоставляя им ценный контент. Так вы регулярно напоминаете о своем существовании и выступаете в роли эксперта: получатель рассылки начинает вам доверять, вы привязываете его к компании. С помощью e-mail-маркетинга можно «подогревать» «теплых» клиентов, которые в принципе не прочь приобрести продукт, но сейчас не ищут активно его поставщика. Читая ваши письма, они постепенно начинают ассоциировать предлагаемые вами товары и услуги с вашей компанией. Такому человеку продавать намного проще.
2. Сделать первый шаг в многоэтапном процессе продажи. Например, предлагая в письме обучающий контент, вы приводите человека на свой сайт, чтобы дочитал статью или просмотрел видео, скриншот которого размещен в письме. А на сайте у вас больше возможностей привлечь его внимание к проходящей акции или интересному предложению.
3. Увеличить средний чек. Вы сможете информировать о своих продуктах и делать допродажи некоторых из них. Клиенты, возможно, не узнали бы о них без рассылок.
4. Установить обратную связь с потребителями. Задавайте вопросы, которые позволят отнести подписчика к определенному сегменту аудитории, узнавайте, какие еще товары и услуги могут быть ему необходимы. Чтобы подписчики отвечали, лучше всего встроить прямо в письмо кнопки с различными вариантами ответов (и затем сегментировать респондентов в зависимости от ответов).