Как управлять дебиторской задолженностью
Шрифт:
Работа по уменьшению задолженности на этом этапе сводится к попыткам возврата максимально возможных сумм и предотвращения превращения задолженности в безнадежную. Эта деятельность может быть достаточно успешной, поскольку задолженность еще не «старая» и, скорее всего, значительные суммы еще возможны к взысканию.
Если задача ставится так, что в погашение задолженности требуется взыскать максимально возможные суммы, для этого необходимо задействовать все известные и хорошо проверенные методы.
• Реструктуризация задолженности. В рамках этой работы задолженность нужно перевести в более ликвидные формы, например из задолженности по оплате товаров по конкретным сделкам превратить ее в безусловную задолженность, например, по оплате векселей (см. Пример 13). Для этого целесообразно пойти на уступки должнику в смысле предоставления ему рассрочки, возможно, уменьшить размер штрафных
• Продажа заложенного имущества и/или реализация поручительства третьих лиц в отношении должника . Деятельность такого рода не является чем-то необычным, она хорошо известна специалистам и много раз описана в специальной и методической литературе. Поэтому не имеет смысла останавливаться на описании этого процесса в деталях, однако хотелось бы подробнее осветить один момент. Кредитор, как правило, предъявляет к должнику штрафы, пени, штрафные проценты, неустойки и т. д. Это обусловлено как вытекающими из договора условиями совершения сделки, так и вполне обоснованным желанием кредитора «наказать» должника, нанести ему максимальный урон. Часто такая практика оказывается неоправданной: непримиримая позиция одной из сторон не дает им возможности договориться. Более разумной, на наш взгляд, а в итоге и более выгодной в чисто экономическом плане оказывается практика предоставления должнику дополнительных преимуществ. Это могут быть, например, незначительные уменьшения суммы долга, уменьшение сумм пеней и штрафов, предоставляемые в ответ на обязательства ускоренного погашения задолженности. По окончании взаиморасчетов с должником деловые отношения с ним, как правило, разрываются. Лучше всего считать, что этот разрыв и является наказанием должника.
• Ускоренная продажа имеющейся или реструктурированной задолженности. Вновь отсылаем читателя к Примеру 13. Продажа задолженности в короткий срок, пусть даже с небольшими потерями, является наиболее целесообразным действием, быстро и эффективно решающим одну из задач управления задолженностью на этом этапе – предотвращение появления безнадежной задолженности. Далее мы более подробно поговорим о продаже долгов.
3.4. Работа с безнадежной задолженностью
3.4.1. Введение понятия «безнадежная задолженность» на предприятии
Как уже было сказано, безнадежная задолженность – это не «безнадежная задолженность» в буквальном смысле слова, а «безнадежная к взысканию силами предприятия-кредитора». Понимание этого факта и правильное к нему отношение может существенно улучшить ситуацию с безнадежной задолженностью вообще. Поясним это утверждение.
Как уже говорилось ранее, на каждом этапе в работе по уменьшению задолженности есть своя специфика. Существует она и в работе с безнадежной задолженностью. Однако для того, чтобы применить соответствующие методы, необходимо четко понимать, с задолженностью какого типа мы имеем дело. На любом предприятии есть силы, которые противятся появлению на нем безнадежной задолженности, вернее, противятся признанию задолженности безнадежной и, соответственно, пусть даже сами того не понимая, сопротивляются применению наиболее эффективных методов ее взыскания.
Представьте, что на предприятии есть юридический отдел и служба безопасности. Как правило, две эти службы занимаются взысканием и просроченной, и безнадежной задолженности. Служба безопасности обычно пытается взыскивать долги в досудебном порядке, юридический отдел ведет длительные тяжбы в судах. Оба эти подразделения активно сопротивляются не только признанию задолженности безнадежной, но и введению самого термина «безнадежная», поскольку, пусть и неявно, он бросает тень на качество их работы. Усугубляет ситуацию тот факт, что иногда этим службам действительно удается что-то взыскивать, то есть задолженность реально не является безнадежной. Однако анализ таких взысканий однозначно говорит о том, что взысканные на этом этапе суммы, как правило, смехотворны по сравнению с понесенными затратами, и у предприятия нет никаких экономических резонов для проведения таких взысканий.
Для преодоления указанного недостатка, на наш взгляд, целесообразно провести следующие мероприятия.
• Признать факт существования безнадежной задолженности на предприятии.
• Дать четкое определение термину «безнадежная задолженность»
• По отношению к безнадежной задолженности применять специфические меры ее взыскания.
Пример 14
Предприятие – поставщик продукции розничным продавцам осуществляет активное кредитование своих клиентов. На определенном этапе деятельности руководство озаботилось проблемой увеличения объема безнадежной дебиторской задолженности и бессилием собственных служб перед лицом этой проблемы. На предприятии были проведены необходимые мероприятия, начавшиеся после опубликования приказа «О работе с безнадежной дебиторской задолженностью, возникающей в результате коммерческой деятельности». Относящаяся к рассматриваемой нами теме статья приказа звучит следующим образом:
«…Считать безнадежной к взысканию силами предприятия ЛЮБУЮ дебиторскую задолженность, возникшую в процессе коммерческой деятельности и со сроком возникновения более 120 дней».
Дадим несколько необходимых пояснений.
Приказ о работе с дебиторской задолженностью касается только задолженности, возникшей в результате кредитования клиентов. Другие типы задолженности, возникающие в результате хозяйственной деятельности, могут порождать задолженность с большими «сроками жизни», но под действие данного приказа не подпадают.
Очень важно, что термин «безнадежная» вводится приказом руководства, то есть становится узаконен на предприятии, и данное слово теряет негативную окраску. Полный текст приказа о работе с безнадежной задолженностью приведен в Приложении 2.
Предприятие осуществляет кредитование своих покупателей на срок до трех месяцев. В течение этого времени погашение задолженности ведется описанными ранее и характерными для данных периодов развития задолженности методами. После превращения задолженности из проблемной в просроченную в работу по взысканию включаются специализированные службы предприятия. Однако и они получают эту задолженность не в «вечное кормление». Если попытки взыскать что-либо в течение месяца не дают результата, то задолженность нужно смело признавать безнадежной. Это позволит не отвлекать на взыскания квалифицированные кадры и наиболее эффективным способом избавиться от такого рода «активов». Для взыскания просроченной задолженности и оформления документов по переводу задолженности в безнадежную соответствующим службам дается один месяц. Получается, что на рассматриваемом предприятии задолженность со сроком возникновения более четырех месяцев считается безнадежной. В течение трех месяцев с ней работают торговые агенты (менеджеры по продажам). Если на этом этапе (до окончания договора) заемщик позволяет себе задержки в платежах или внесение сумм в погашение долга не в полном объеме, через механизм регулярных совещаний к работе немедленно подключается служба безопасности компании. Это чрезвычайно полезно, поскольку, если задолженность по конкретной сделке все-таки превратится в просроченную, служба безопасности начнет работу не с чистого листа, а уже «со старыми знакомыми».
3.4.2. Продажа безнадежной задолженности
Как же работать с безнадежной задолженностью? Существуют ли специальные методы, позволяющие быстро и эффективно вернуть потерянные деньги? Ответить можно однозначно – существуют. И способы эти, вернее, способ хорошо известен – это продажа долга. Мы считаем, что продажа долга – самый эффективный способ возврата безнадежной задолженности. Проиллюстрируем это утверждение.
Пока задолженность является текущей или просроченной, вся ситуация с нею несет на себе некий отпечаток того бизнеса, при взаимодействии с которым задолженность возникла. У каждой ситуации с проблемным долгом, у каждого случая задержки платежа есть, конечно, свои характерные особенности, но есть и нечто общее, объединяющее эти случаи, – это бизнес, который задолженности породил. Этой объединяющей особенностью можно активно пользоваться для попыток взыскания долга. Специфические особенности бизнеса можно использовать для целей возврата денег. Например, дозированно предоставлять информацию о бизнесмене – недобросовестном заемщике его партнерам и конкурентам с целью оказания на него психологического давления. Знание некоторой специфики может позволить по-строить чрезвычайно успешную процедуру взыскания долгов на предприятии. Хорошие юридические службы и службы безопасности предприятий-кредиторов совершенствуют свою работу именно во время этого этапа деятельности.
С ростом срока задолженности специфика бизнеса оказывает все меньшее и меньшее влияние на возможность взыскания. На передний план начинает выходить совсем другая и, надо сказать, самая характерная для всех типов долгов особенность: чем старше долг, тем меньше вероятность его вернуть. Для взыскания таких долгов порой приходится проводить чрезвычайно дорогие процедуры. Каждый долг требует индивидуального рассмотрения, проведения розыскных мероприятий, сбора доказательной базы, то есть вынуждает заниматься несвойственной предприятию деятельностью по проведению отвлекающих от основной работы мероприятий.