Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы
Шрифт:
Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.
Мишени воздействия – это главное звено в модели скрытого управления. В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители – чувство собственного достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела
Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно превысили свои реальные показатели.
Таким образом, хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими. Всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин – всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на такие темы ценятся весьма высоко, и все мы используем любую возможность самоутвердиться на этот счет. Подтверждений этому множество. В качестве примера приведем эксперименты Т. Г. Богдановой [11, 130–131].
Исследователь предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Участники первой группы быстро справилась с заданием, найдя первое подвернувшееся решение, а во второй над задачей трудились долго, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Мишенями при скрытом управлении могут служить и предрассудки. Причем в этом случае их можно использовать во благо, как и поступили сотрудники Люберецкого парка Москвы.
Они столкнулись с серьезной проблемой: из плодородного грунта посетители парка начали воровать цветы. Охранять их круглые сутки возможности не было, поэтому поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной знахаркой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет – ни одной кражи!
Важную роль играют так называемые «мотивы-доноры», обеспечивающие дополнительное увеличение побудителей за счет внутренней мотивации.
В старину для ловли обезьян использовали тыкву. В большой тыкве делали маленькое отверстие и засыпали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить руку назад уже не могли. Чтобы разжать пальцы, им не хватало сообразительности, а чтобы убежать с тяжелой тыквой, недоставало сил. Обезьяна оказывалась в ловушке.
Одной из мишеней воздействия может быть потребность в положительных эмоциях. Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие. Давно установлено, что положительные эмоции очень важны для психического (а значит и физического) здоровья человека. Оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций считается 7:1.
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О степени этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, а бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья. В хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности, а отсюда и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывала: «Внук лежит в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Потом что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, говори, говори!”».
Вовлечение в контакт
Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.
Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.
Подвод к теме
На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:
– А Саша ничего не делает!
– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.
Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.
Один из писателей спрашивает другого:
– Чем ты сейчас занят?
– Пишу мемуары.
– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?
Захват воображения
В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из забытых богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:
– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.
– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [4, 251–252].