Как я продавал виагру
Шрифт:
— Что это, твою мать, ты делаешь? — полюбопытствовал Эдвард.
Мэтт удивленно поднял голову.
— Брею свои яйца, — ответил он невозмутимо.
Это я вижу! Но это… это моя бритва! Мэтт кивнул:
Сейчас, скоро закончу.
Эдвард сказал ему, что он может оставить бритву себе.
К счастью для Мэтта и всех остальных, при подборе обучающего персонала руководство компании Pfizer не обращало внимания на то, какие у кого привычки в сфере личной гигиены и насколько строго тот ли иной тренер соблюдает этикет. Всё определялось успехом в сфере продаж, личностными качествами и карьерным честолюбием. Нам, новичкам, повезло еще и потому, что Мэтт был отличным преподавателем. Он сосредоточивался на практических аспектах нашей будущей работы, а некоторые требования учебного плана казались ему слишком оторванными от действительности. Поэтому все мы с большим интересом ходили на его занятия и слушали внимательно. Выступая перед аудиторией, Мэтт, как, собственно, и все остальные тренеры,
Да и сами мы были ребята ничего. С первого же дня нам только и твердили, какие мы замечательные. «Можете погладить себя по головке, — сказал наш первый лектор, — потому что вы лучшие». Я уже и раньше заметил, что чего-чего, а уверенности в себе нашей группе не занимать, и теперь понимающие ухмылки на лицах моих соседей лишь подтвердили мое впечатление. Однако лектор продолжал: «На каждое место претендовало по десять человек». На лицах отразилось удивление. «Вы люди взрослые. Подавляющее большинство из вас в прошлом уже занимались продажами. По крайней мере, каждый из вас где-нибудь да работал, и не один год».
Тогда я не уловил всей важности этого замечания, но позже мне объяснили, что большинство фармацевтических фирм берет на работу ребят, которые только-только закончили университет. Но Pfizer есть Pfizer. Этой компании не нужно было прочесывать студенческие городки в поисках подходящих кандидатов: она могла себе позволить нанимать молодых людей, которые уже кое-чего под-нахватались, поработав в других компаниях. (В конце 90-х этому правилу, однако, изменили: в связи с расширением фармацевтической отрасли резерв талантов истощился, и фирма была вынуждена нанимать 22- и 23-летних. Бывалые торговые агенты не могли не заметить разницу в зрелости и одаренности.) «Итак, вы лучшие, а теперь еще будете работать в лучшей компании. Я вас поздравляю». Бурные аплодисменты и одобрительные возгласы. Помню, я подумал: «А ведь к этому, пожалуй, можно и привыкнуть: все кругом называют тебя таким замечательным, каким ты и сам себя давно считаешь».
Промывка мозгов, однако, касалась не только нашей самооценки. Тренеры также навязывали нам неизгладимое негативное мнение о конкурентах, разжигали в нас ненависть к людям, с которыми нам еще только предстояло конкурировать, — к людям, которых мы и в глаза не видели. Быстрота и продолжительный эффект манипуляций с нашим сознанием напомнили мне один эпизод из студенческой жизни.
Было это в 1988-м, на первой неделе первого курса. Какой-то парень из общаги напротив повесил на окне простыню с надписью: «НЕ СПИТЕ! ПОРВЕМ МАЙАМИ УЖЕ СЕЙЧАС!» В позапрошлом сезоне футбольная команда университета Майами Miami Hurricanes «огорчила» Fighting Irish. Встречу транслировали по национальному телевидению. К концу матча студенты из Майами вели в счете с разрывом более чем в 40 очков, да еще защитник их команды буквально на последней секунде сделал удачную голевую передачу. В матче 1987 года команда Майами снова выиграла, на этот раз со счетом 24:0, и снова встречу показывали по национальному телевидению. Эти поражения достали болельщиков из Нотр-Дама, но все же кровавых потасовок можно было бы избежать, если бы не наглость игроков и тренеров команды противника. Надо сказать, что во время учебы я мало интересовался спортом, однако, машинально читая написанный на простыне текст изо дня в день, за короткий период времени я просто возненавидел команду из Майами. Точно так же за два дня тренингов в компании Pfizer я стал буквально презирать коммерческих агентов, занимавшихся распространением биаксина (антибиотик производства Abbott Labs) и прозака (препарат фирмы Eli Lilly and Co.).
Нам внушали: все конкуренты лгут и надувают клиентов, а сотрудницы у них вообще одеваются неприлично. Нам говорили: торговые агенты конкурирующих фирм покупают врачей, завлекая их роскошными обедами и билетами на турниры по гольфу в Пеббл-Бич. Нас убеждали: их методы сугубо аморальны. (Позднее я узнал: все компании убеждают своих торговых представителей, что только они «всё делают правильно», а остальные фирмы ведут нечестную игру.) Чего еще ожидать от торговых агентов, которые продают второсортные препараты второсортных компаний? Штаб-квартиры у этих фирм находились где-то на Среднем Западе, не то что у Pfizer — в центре Манхэтте-на, за два квартала от штаб-квартиры ООН. Таким образом, все в белом мы могли смело идти к победе, моральной и материальной.
Для укрепления этого имиджа нас как минимум раз в неделю посещали большие начальники — разодетые, холеные, сладкоречивые, которые рассказывали нам, какая Pfizer замечательная компания. Нам регулярно говорили о великолепной динамике курса акций, о не имеющих себе равных каналах распределения и нравственном превосходстве, и я уже начинал понимать, почему отец так настаивал, чтобы я устроился на эту работу.
Подготовив нас таким образом морально, тренеры перешли к фактическому материалу, без которого грамотная работа была невозможна. В первую неделю мы изучали основы анатомии и фармакологии (науки о том, как лекарственные препараты влияют на организм), причем буквально каждый день нам устраивали проверочные работы. Я не испытывал по этому поводу особого энтузиазма, но мое настроение значительно улучшилось, когда я узнал, что для зачета достаточно правильное выполнение 80 % заданий. Получать отличные отметки и смысла-то особого не было — разве что очень хотелось, чтобы тебя объявили лучшим выпускником. Правда, ученик с самым высоким средним баллом получал лишь благодарности и похвалы, да еще, в лучшем случае, подарочный сертификат. Может быть, отличная успеваемость имела и еще какое-то значение, но я этого как-то не уловил. Оказавшись перед выбором — заниматься до потери пульса и стать лучшим или делать лишь необходимый минимум, чтобы не выперли, — я направился в бар. И оказался не одинок.
Когда я туда вошел, мои товарищи сидели, задрав ноги, и попивали пиво. Кругом валялись учебники. В этой сцене было что-то притягательное. Брюс, правда, назвал ее тревожной. «Что ж, ребята, — сказал он Стиву (мой коллега, мы с ним были приписаны к одному и тому же району) и мне, — вот так, значит, мы с вами будем работать». Мы со Стивом обменялись взглядами типа: «О, черт, сейчас будет назидательная речь минут на сорок». Прищурив глаза, Брюс продолжил: «Если вам, ребята, это нравится, пожалуйста, делайте что хотите. Интересно будет посмотреть, как вы справитесь со следующим тестом». Он определенно хотел нас попугать, и на какое-то время мы действительно погрузились в учебники. Затем игра повторилась. Кто-то заказал нам по рюмочке, и мы поостыли к занятиям. Когда на следующий день мы со Стивом получили по 90 баллов, у Брюса наверняка были смешанные чувства. У Брюса, но только не у нас. Уф, два светлых, пожалуйста.
Следующие две недели мы слушали подробные лекции о лекарствах, которые нам предстояло популяризировать среди педиатров, ЛОРов и акушеров-гинекологов.
Уровень сложности проверочных работ повысился теперь неимоверно: наши преподаватели хотели дать нам понять, что мы должны до тонкостей разбираться в своих препаратах. По сути дела, мы должны были знать все. Боже упаси не ответить на вопрос врача, с которым и так-то непросто назначить встречу. В таком случае у нас, скорее всего, больше не будет возможности его увидеть. Кроме того, мы должны были досконально изучить продукцию конкурирующих фирм. Часто ссылаясь на «Искусство войны» Сунь-Цзы, наши учителя говорили, что мы должны знать врага даже лучше, чем самих себя. Поэтому, стремясь обнаружить слабое место противника, мы запоминали все характеристики препаратов конкурирующих производителей: способ применения и дозы, побочные воздействия и эффективность. Поначалу я изо всех сил пытался приноровиться к новой нагрузке, но вымучил только 80 с небольшим баллов. Это меня задело до глубины души, потому что тренеры беспрерывно гладили нас по головке и говорили, какие мы умные и успешные, а это все же была не высшая математика. Я решил, что должен немного поднажать и взяться за ум. Я начал заниматься усерднее и даже стал посещать семинары. Никогда не видел такого количества мнемонических карточек. «Какова доза цитромакса при хламидиозе?» Переворачиваем на другую сторону. «Один грамм за один прием». К концу первых трех недель я уже вполне уверенно владел предметом.
Вторые три недели были абсолютно не похожи на первые. Прощайте, слаксы и бобочки! Здравствуйте, костюмы и галстуки! Занятия теперь проходили в парке Пэлисейдс, штат Нью-Йорк, на базе для проведения корпоративных тренингов, принадлежавшей компании IBM (наша компания арендовала там несколько помещений, пока не был построен собственный центр Pfizer). Атмосфера на новом месте была совершенно другая. Условия впечатляли. Все так и светилось профессионализмом. Нам сразу стало ясно, что студенческие междусобойчики закончились. Шутки в сторону. Начался бизнес.
Если первую половину обучения мы запасались знаниями в фармацевтической области, то теперь нас посвящали в тайны торговли. Нас превращали в настоящих торговых представителей Pfizer, которые «вооружены и очень опасны». В течение двух недель нас знакомили с рекламным описанием — как мы говорили, деталями — каждого из трех препаратов, которые нам предстояло продавать: цитромакс (от инфекционных заболеваний ушей), золофт (антидепрессант) и дефлюкан (лечит микоз ротовой полости у детей и дрожжевые инфекции у женщин). Затем мы усердно репетировали, множество раз повторяя эти описания перед тренерами и соучениками. Наконец на третьей неделе нам пришлось познакомиться с этим монстром — видеомагнитофоном. Мы расхваливали наши препараты тренерам, которые изображали врачей (далеко не всегда любезных), все это снималось на камеру и анализировалось при просмотре. Нам рассказывали столько страшных историй о Третьей Неделе, что в сравнении с ней бесславно меркла даже «адова неделя» программы подготовки «морских котиков». [13]
13
SEAL (в буквальном переводе «морской котик» , аббревиатура Sea — Air — Land (море — воздух — земля) — имеются в виду спецподразделения ВМФ США. Программа подготовки «морских котиков» крайне сурова: в печально известную «адову неделю» (шестую неделю курса) солдаты имеют право спать лишь четыре часа за шесть дней.