Как я заработал миллион на грузчиках
Шрифт:
Теперь пришло время для самого интересного. Если все предыдущее можно было отнести к удаче, то в удержании клиента уж точно присутствовал наш вклад! Что же такого было в нашем партнерстве, что клиент решил продолжить работать с нами?
Я склонялся к тому, что клиенту наше взаимодействие было удобно. С нами не возникало каких-то непредвиденных проблем, а своей гибкостью мы практически нивелировали все колебания поставок.
Очевидно, что наше партнерство было эффективным, в противном случае мы бы быстро распрощались.
Со временем наш клиент начал переводить на нас все
Игра в «почемучку» принесла свои плоды, и теперь разговор о случайностях уже не шел. Мы были удобными, работали хорошо, стоили приемлемо. Клиенту этого было достаточно, чтобы сохранять и укреплять партнерство. Также стало понятно, что наш заказчик не уникален, поскольку такие проблемы могут быть у кого угодно. Объемы рынка колоссальны! Пришло время активных действий, направленных на привлечение новых клиентов.
Нам было уже примерно понятно, в какую сторону смотреть и чего ждать. Работу нашей компании мог предложить заказчик, чей бизнес, как минимум, предполагал ручной труд. Это могли быть склады, строительные площадки и другие производства подобного рода. В эту категорию попадал и сезонный бизнес.
Стоило также рассчитывать на клиентов, компании которых находились на стадии развития или бурного роста. Им могло недоставать собственных сотрудников, и заемная рабочая сила пришлась бы в таком случае очень кстати.
Немаловажную роль играла экономическая составляющая – наша помощь должна была упрощать и удешевлять бизнес-процесс потенциального заказчика.
Такого клиента мы искали и верили, что он тоже ищет нас. Если бы в этот момент кто-то попросил меня в двух словах дать характеристику нашей компании, то я бы ответил, наверное, так: мы – гибкий, работающий на результат, оптовый поставщик недорогой рабочей силы.
Мы нужны нашим клиентам, а они необходимы нам.
Что может быть чудеснее, чем осознание собственной нужности? Когда понимаешь, что живешь и работаешь не зря и твои труды кому-то приносят пользу. Это была не философия, а, скорее, внутреннее ощущение человека, нашедшего свое предназначение. Теперь я собирался все силы бросить на строительство мостов, которые соединили бы нас с клиентами.
Клиенты не найдут нас до тех пор, пока мы не дадим им знать, что мы существуем и можем быть полезны. Нужна реклама!
Первым шагом в построении любой рекламной кампании является проведение маркетингового исследования. В то время я вкладывал в это понятие не совсем то, что вкладывает в него опытный маркетолог. Я ограничился созданием списка конкурентов и кратким изучением их рекламных объявлений и сайтов. Также я тщательно выписал все используемые ими каналы продаж. Не было никакой численной аналитики, было только три списка: «Кто?», «Что?», «Где?» Тем не менее для начала этого было достаточно. Я верил, что создаю компанию, у дверей которой со временем выстроится очередь из клиентов!
Первые шаги в рекламе я решил сделать в Интернете. Там уже существовали веб-сайты, которые копировали функции обычных рекламных газет с предложениями о купле-продаже. Такие сайты назывались электронными досками объявлений. Каждый желающий мог прийти на такую доску и вывесить свое объявление, и любой посетитель сайта мог это объявление прочитать.
Владельцы электронных досок были заинтересованы в том, чтобы рекламных предложений на доске было как можно больше. Поэтому подача объявлений на рекламных сайтах была бесплатной, а формы заполнения – простыми и удобными.
Для ускорения процесса размещения огромного количества однотипных объявлений нами была придумана специальная технология. Мы создали заготовку, в которой, помимо рекламного текста, содержалось название, контактная информация, ключевые слова и т. д. В общем, все то, что обычно запрашивает доска при регистрации. Такой подход позволил многократно снизить трудозатраты и повысить скорость нашей экспансии на досках объявлений.
Работая втроем каждый день, мы буквально заполонили Интернет информацией о наших услугах. Количество размещенных объявлений измерялось тысячами. Постепенно многие из наших рекламных текстов стали индексироваться поисковыми системами. Мы начали появляться на первой странице «Яндекса» и «Гугла» по ключевым запросам типа «заказать грузчиков». Теперь любой, кто искал себе персонал, натыкался на наши объявления. И на всю эту активность мы не затратили ни рубля!
Со временем наши рекламные тексты совершенствовались. Постепенно появлялись новые площадки. Мы становились умнее и эффективнее. Но агрессивность в рекламе сохранилась и по сей день. Доминировать – это наш стиль!
После сотен и тысяч размещенных объявлений к нам стали поступать звонки. Их было немного, но это были живые клиенты, нуждающиеся во внештатном персонале и готовые заказывать наши услуги.
Начались встречи. Я практически перестал посещать университет и сконцентрировался на зарабатывании денег. Это было куда интереснее!
На встречах я узнавал много нового о своем бизнесе. Оказывается, заемный труд очень популярен в Европе. Во Франции, например, 90 % компаний обращаются к аутсорсингу персонала. А в США аутстаффинг – один из самых действенных способов противодействия профсоюзам. Так я постепенно понял, что потенциальные заказчики не меньше меня заинтересованы в наших услугах и получают много косвенных выгод, которых я даже не замечал.
Например, общаясь с клиентами, я понял, что им часто важна полная передача ответственности за определенный участок работ. За это они готовы платить больше. Я заметил также, что иногда управление лоукост-персоналом – огромная проблема, которая мешает бизнесу полноценно развиваться. Компании просто упираются в стену и не могут идти дальше, пока не наладят эффективный подбор персонала такого типа. Ведь для компаний это непрофильная и дорогая активность, которая к тому же отнимает много времени. Поэтому намного эффективнее с точки зрения бизнеса передать «проблемный непрофиль» на искушенного подрядчика.
С точки зрения налогового и финансового учета (в частности, расчета НДС) схема работы с внештатным персоналом также имеет преимущества.
Узнавая всё больше таких деталей, с каждой встречей я становился умнее. Я уже знал, зачем меня приглашают, понимал, что волнует моего клиента. Теперь я не мешкал, предлагая то или иное решение. И у нас стали появляться новые заказы!
Приятной неожиданностью стал для нас переезд «Газпрома».