Каналы продаж

Манн Игорь Борисович

Для вендинга нужны специальные автоматы/терминалы (профессионалы называют их вендингами) – мы часто встречаем их на вокзалах, в аэропортах, в торгово-развлекательных центрах, в подземных переходах, в подъездах высотных жилых комплексов, в бизнес-центрах – и уже привыкли покупать в них напитки, шоколадки, сэндвичи, салаты, гаджеты… или оплачивать с их помощью определённые услуги.

Вендинг подходит не для всех бизнесов/отраслей. Через них, как правило, можно продавать «мелочёвку» – небольшие товары, аксессуары – и услуги.

Занимая небольшую площадь, они служат форпостом продаж и помогают увеличить географию продаж, охватывать новые

территории и привлекать внимание.

Важно не забыть о хорошей логистике (здорово, что современные аппараты могут сами предупреждать о том, что какие-то позиции заканчиваются) и сервисе. Например, что вы будете делать, если оплата пройдёт, а клиент не сможет получить продукт? Спасибо технологиям – видеонаблюдение вендинговых машин оставило клиентов-вымогателей без работы («я заплатил, товар не получил» – а по факту он ничего и не платил).

Вендинг идеально подходит для современного формата быстрой жизни, когда покупателям (особенно интровертам [3] ) хочется получить товар на ходу, без лишних коммуникаций с продавцом.

В своё время издательство «Манн, Иванов и Фербер» хорошо пошумело в новостях и в нужных нам целевых аудиториях, расположив вендинговые аппараты с нашими книгами в бизнес-центрах и даже в аэропорту «Домодедово» (признаюсь, тут мне помогли наши фанаты, обеспечив бесплатное размещение – вот это маркетинг без бюджета в действии, связи и тут помогают).

Для усиления эффекта на книги, продаваемые через вендинговые аппараты, мы клеили ярлыки «Книга куплена у робота». Многие покупатели писали об этом на своих страницах в социальных сетях.

3

Интровертов много.

По разным данным, от 25 % до 50 % людей – интроверты.

То есть каждый четвёртый или даже каждый второй ваш клиент – интроверт.

Я, например, интроверт. Берегите нас.

Пермский продуктовый ретейлер «Семья» устанавливает фирменные вендинговые аппараты в подъездах элитных жилых комплексов в двух форматах – холодная витрина с товарами ежедневного спроса (молочка, сыр, колбаса) и горячая витрина – свежая выпечка, хлеб. Всё это с возможностью оплаты через приложение и доставкой продуктов под заказ (прямо все в тренде «чисто», о котором мы скоро поговорим).

Компания Love Box продаёт игрушки для взрослых и товары личной гигиены.

В ближайших планах компании установка вендингов со средствами личной гигиены для девушек (менструальные чаши, тампоны, прокладки поштучно в гигиенической упаковке), презервативы, лубриканты в разовой упаковке.

Вендинги компании планируется установить и в отелях.

Контрольный вопрос

Подходит ли вендинг для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

P.S. Пожалуйста, не торопитесь с ответом.

Компания Carvana продаёт с помощью вендинга… легковые автомобили.

Серьёзно! Посмотрите их сайт carvana.com.

Их поначалу мало кто воспринимал серьёзно, а сейчас они работают уже в трёх странах.

1.4. Дистанционные продажи

Иногда дистанционные продажи называют прямыми продажами – в обход посредников (каналов продаж и каналов коммуникаций) компании стараются продавать свои продукты и услуги конечным пользователям напрямую.

Делается это с помощью телемаркетинга (от слова «телефон»), каталогов и телевизионных продаж.

Телемаркетинг – продажи по телефону. Живы и надоедают до сих пор, несмотря на ограничения. Звонки могут делаться по своей базе клиентов (это легально) или раздобытой где-то и как-то (это уже нелегально).

Телемаркетинг могут использовать:

– ваш отдел продаж (помните фразу «хороший продавец всегда делает на один звонок больше»? Для некоторых бизнесов это ещё работает);

– ваш кол-центр или

– кол-центр на аутсорсинге.

Технологии вовсю работают и здесь.

Нам начинают звонить и продавать автоответчики (записанные заранее сообщения) и чат-боты (и то, что они делают сейчас, – это только начало).

Не знаю, как вы, а я номера телемаркетинга сразу баню.

Да и Яндекс. Определитель номеров помогает их распознавать – и не брать лишний раз трубку.

Телевизионные продажи. Древние, как сам телевизор, они не сдаются под натиском онлайн-продаж (о них отдельно).

Федеральные каналы использовать дорого, но местные каналы и специализированные каналы продают и продают… в основном жителям населённых пунктов, где есть почта и нет больших магазинов, пенсионерам и людям, «прикованным» к телевизору в силу различных обстоятельств.

Игорь Манн

По факту телевизионные продажи – это лидогенерация.

Вы видите/слышите рекламное объявление, звоните оператору (а это уже кол-центр), и уже он вам всё продаёт.

Можно даже ввести термин «предпродажи» – нечто предшествующее продажам, – но я же не докторскую диссертацию пишу:)

Но всё против того, чтобы исключить телевизионные продажи из этого списка…

Этот канал даже называется «телевизионные продажи»!

А как же магазины на диване?

Поэтому оставим здесь.

Грань тонка, но этот инструмент в списке удержался.

Каталоги. Этому каналу продаж уже несколько столетий. Он сходит на нет (виноват онлайн), но некоторые компании и отрасли ещё делают на него ставку – и неплохо зарабатывают. Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Каталог работает, если и он сделан на «пять», и заказы обрабатываются на высший балл (через купоны, QR-коды, коды и звонки).

Помню, как помогал компании Enter делать идеальный каталог.

Хороший был пример того, как идеальный каталог делал хорошие продажи.

У меня до сих пор хранятся образцы тех каталогов.

Жаль, что проект пал жертвой кассового разрыва…

В чем-то это и моя вина – слишком хороший маркетинг, за которым не успевали продажи, логистика и финансирование.