Каналы продаж

Манн Игорь Борисович

Бывают самого разного типа: интернет-магазины, сайты-визитки, сайты-каталоги, лэндинги, презентационные сайты…

Сегодня компания без сайта – не компания. И это должен быть не просто сайт, а сайт, который выгодно отличает вас от ваших конкурентов и выполняет другие важные для вас задачи (хорошо продаёт как минимум).

Это и важная точка контакта, по которой у ваших клиентов, партнёров, конкурентов складывается впечатление о вас.

Игорь Манн

Каким должен быть сайт? Ниже минимальный минимум требований к нему (больше

на сайте «Лидмашины»). Красивым. Опрятным. SEO-правильным. Показывать с ходу преимущества вашей компании/продукта юзабильным (удобным) способом: есть правило трёх кликов – посетитель должен найти любую интересующую его информацию в три клика.

В компанию «Лидмашина» пришёл клиент – консалтинговая компания, которая помогает стать резидентом «Сколково». У них уже был сайт, на который шёл хороший и целевой трафик, но лидов он (сайт) давал мало.

За месяц сайт был полностью переупакован. В основу переработки легли данные, полученные после общения с руководством компании и клиентами, а также результаты «тайного покупателя» по конкурентам.

Результат: количество лидов выросло в 2,5 раза в первые же две недели.

Социальные сети. Сейчас будет открытие года и гордость за наших.

Все считают социальные сети каналами продаж, и даже в моей картине мира социальная сеть Pinterest начала продавать первой.

Ан нет.

Работая над книгой, я попросил коллег из «Лидмашины» разобраться в этой теме.

Они добросовестно (а по-другому мы не работаем) покопали тему, и вот их выводы (я кратко-кратко):

1. Почти все соцсети – это предканалы продаж, каналы коммуникаций, переводящие клиентов и покупателей с «онлайн-витрины» на сайт или в кол-центр.

2. Первой социальной сетью, которая интегрировала интернет-магазин в социальную сеть, стала – барабанная дробь! – vk.ru.

3. Другие социальные сети активно работают в этом направлении.

В этом же направлении (продажи) надо думать и работать бизнесам.

Пока многие компании/предприниматели используют соцсети только как канал коммуникаций или даже визитную карточку.

Игорь Манн

Эволюция работы в соцсетях такая: визитка – канал коммуникаций – СМИ – канал продаж.

Конечно, у вас могут быть оправдания.

Во-первых, порой это невыгодно, маржа и ресурсы бизнеса продавать через соцсети не позволяют.

Во-вторых, продукт/услуга может быть специфической, не подходящей для продаж в социальных сетях.

В-третьих, многие компании/предприниматели просто не знают о такой возможности.

Игорь Манн

Это интересно. При современном уровне развития поисковых сервисов найти что-то полезное не проблема (проблема выбрать нужное и потом сделать).

Я набрал в Яндексе «как запустить интернет-магазин в Инстраграм» и на первой же странице выдачи (я обычно просматриваю 10 страниц выдачи) нашёл отличное пособие – мини-книгу в PDF «Как открыть интернет-магазин в Instagram с нуля: пособие для начинающих».

Торговые площадки. Иногда их называют b2b-площадки. Здесь можно быстро начать торговлю, найти проверенного поставщика и/или нужного покупателя.

Бывают они разные: отраслевые, региональные, федеральные, международные.

По сути, это маркетплейсы для бизнеса, с базами в сотни тысяч компаний.

Чтобы этот канал продаж заработал хорошо, лучше быть представленным сразу на нескольких крупных b2b-площадках.

Вот некоторые b2b-площадки Рунета: pulscen.ru, Сделки.ру, fabrikant.ru и B2B-Center.ru, Supl.biz.

Контрольный вопрос

Подходят ли онлайн-каналы продаж (маркетплейсы, мобильные приложения, сайты, социальные сети, торговые площадки) для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

P.S. В работе над этой главой мне помог Тимур Азизов, мой соавтор по тренингу «Маркетинг B2B online», и команда «Лидмашины», за что им большое спасибо.

1.10. Престижные каналы

Сюда можно отнести продажи в фирменных магазинах, флагманских магазинах и корпоративных музеях. Важно: в этих точках мы не просто продаём, мы создаём, развиваем и поддерживаем бренд компании.

Фирменные магазины. Многие бизнесы продают через сети/ретейл – и лишь некоторые могут позволить себе создать собственную фирменную сеть магазинов, в которых продаётся только своя продукция (и изредка продукция компаний-партнёров), работают лучшие сотрудники и отрабатываются передовые технологии работы с посетителями.

Флагманские магазины. Флагманские магазины – топовые фирменные магазины. Как правило, они расположены в центровых местах (столицы стран, главные улицы городов, аэропорты, знаковые площадки города).

Здесь представлены:

– широчайший ассортимент (например, можно увидеть то, что продаётся в других странах, но никак не купить в стране, в которой фирменный магазин расположен);

– новинки, которые пока не найдёшь в широкой продаже, и

– образцы возможных будущих товаров.

Компании серьёзно вкладываются в такие проекты – это вопрос имиджа.

И у них получается!

Я до сих пор помню флагманские магазины разных топовых брендов, расположенные на Стрипе – главной улице Лас-Вегаса. Огромные площади, несколько уровней, звуки, яркие краски, идущие нон-стоп шоу, футуристичное или на контрасте ретро-оформление.

Это прямо магазины-праздники!

Корпоративные музеи. Некоторые компании создают корпоративные музеи – там, как правило, представлена собственная продукция с момента создания компании и порой ретро-образцы других производителей или no name.