Капкан на продавца
Шрифт:
А, между прочим, они даже не однофамильцы….
Используя методы агрессивного закрытия сделок, вы нарываетесь на неприятности, ибо это то же самое, что использовать отбойный молоток в археологических раскопках хрупких окаменелостей.
Люди при всей их похожести, все ж таки не машины и не марионетки, хотя ко всем без исключения применимы такие понятия как "триггеры", которые я описал в книге "10 секретных кнопок" и некоторых других…
При всей их склонности вести себя предсказуемо - это все ж таки не игровые автоматы…
Одна
Сама по себе она имеет определенное применение, но американцы - народ схематичный и привыкли все сводить к примитивным медицинским клише: "Только так и никак иначе!"
Поэтому в ряде случаев ее применение напоминает заталкивание раскаленной кочерги во все физиологические отверстия вашего клиента.
Выглядит эта техника примерно так:
Заходящий в магазин Василий Пупкарев спрашивает продавца: "А у вас есть такой же ноутбук, но с перламутровыми пуговицами?"
Продавец кивает и переспрашивает: "Вам хочется иметь такой же ноутбук, но с перламутровыми пуговицами?"
Другими словами "Закрытие Дикобразом" (или "ежиком") - это ответ с элементом "ведения" в заданном направлении (в данном случае оно скрыто в словах "хочется иметь"), что предполагает не очень высокий интеллект или невнимательность собеседника, который вроде как вынуждается к произнесению слова "да" и тем самым к принятию на себя незаметных подсознательных обязательств…
В самой технике, повторяю, нет ничего плохого - это всего лишь одна из речевых стратегий Эриксонианского гипноза, но в руках криво обученного продавца-попугая она иногда доходит до абсурда.
Вот реальный пример:
Женщина спрашивает продавца стерео аппаратуры: "А вот эта синенькая модель поставляется с системой автоматического шумоподавления и лазерным эквалайзером?"
Продавец-чурка отвечает как доктор прописал:
"Вы хотите приобрести вот эту синенькую модель, но с системой автоматического шумоподавления и лазерным эквалайзером?"
Клиентка смотрит на продавца так, как будто перед ней возник мутант из Чернобыля и говорит: "Конечно, мне бы хотелось чтобы эта синенькая модель имела еще и систему автоматического шумоподавления и лазерный эквалайзер… ИНАЧЕ КАКОГО ХРЕНА Я ЭТО СПРАШИВАЮ?!"
Для постороннего наблюдателя эта ситуация была комичной, но на самом деле продавец просто облажался.
Эта техника настолько ЯВНО манипулятивна, что большинству тренеров, которые обучают ей без указания на опасности и тонкости ее применения, следовало бы просто сменить работу…
Если вы еще не поняли ее смехотворность, то представьте себе ситуацию, когда жена говорит мужу: "Дорогой, ты не мог бы вынести мусорное ведро?" в ответ на что муж отвечает:
"Тебе хочется, чтобы я вынес мусорное ведро, дорогая?"
Так что никогда не используйте в работе с клиентами
Все, что должен был ответить продавец в описанном эпизоде, выглядит примерно так:
"Конечно, эти стерео есть и в таком исполнении, включая систему "Долби", автоматическую фритюрницу и грелку для ног - вы разрешите вам показать все это?" :)
Бесполезняк #4."Для продажи нужно иметь абсолютно совершенные товар или услугу"
Казалось бы - ну что плохого в стремлении к совершенству? Многие продавцы обвиняют в плохих продажах сами товары или услуги - и часто бывают правы…
Но даже самый распрекрасный товар на планете нельзя продать, если делать это в эгоистичной, обидной манере…
Пример не за горами…
Два парня, специализирующихся на телемаркетинге, провели вечерок за этим занятием, вызванивая потенциальных клиентов из одного и того же списка и пользуясь практически одним и тем же "скриптом" - специально разработанным стандартным сценарием, в котором предусмотрены все возможные направления беседы с клиентом.
Ясен ежик, предлагали они один и тот же товар по одной и той же цене…
В результате один из них не продал ничего, попутно ухитрившись переругаться чуть ли не со всем списком, а другой побил все рекорды продаж своего отдела…
В чем тут дело?
На семинарах по продажам этому не учат…
А жаль…
Потому что, зная секрет, вы поймете, что никакие семинары вам больше не нужны…
Другой пример - из моего личного опыта наблюдения за тем, как проводятся телефонные интервью с первыми лицами фирм в ходе проведения социологического опроса.
Телефонный опрос занятого человека во время которого задаются несколько десятков вопросов - не самое легкое дело для интервьюера… Поэтому многие из тех, кто польстился на легкий заработок, уныло опустили руки после того, как их в очередной раз послали прямым текстом в не менее прямом направлении…
Однако один из профессионалов - женщина - довела до результата почти 90% всех интервью…
Так как насчет стандартного применения стандартных техник? :)
Бесполезняк #5. "Вы должны тщательно учиться тому как справляться с возражениями"
Почти половина всех семинаров по продажам посвящена освоению различных техник работы с возражениями клиента.
На самом деле это ошибка…
Я не кощунствую, и это прекрасно знают те, кто посещает мои семинары по "хардселлу"
Возражение - это сигнал того, что вы где-то были сильно не правы раньше - в процессе беседы…
Если вы делаете особый упор на освоении техник работы с возражениями в ущерб концепциям - вы всю жизнь будете с ними сталкиваться…
Каждый раз, когда вы начинаете обрабатывать возражение клиента, клиент начинает безумно любить это возражение…