Каждую минуту рождается еще один покупатель
Шрифт:
Не забывайте, что для привлечения внимания публики нередко подходят абсурдные, даже нелепые идеи – и реализуйте их. Помните, как Гудини освобождался из смирительной рубашки, повиснув на огромной высоте на глазах тысяч зрителей, и все для того чтобы вызвать интерес к своим представлениям? А Барнум находил то самого маленького в мире человека, то самого большого на свете слона, а потом повсюду демонстрировал эти диковинки.
3. Постоянно напоминайте о себе.Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы средства массовой информации написали
о вас и тем самым сделали вашему бизнесу бесплатную рекламу? Если вы не расскажете о себе медиа, широкой популярности вам не видать. Барнум действовал проверенным способом: заводил дружбу с редакторами и нанимал репортеров. Он отлично понимал, какую огромную ценность имеет широкая огласка в прессе. Ни врачи, ни мистер Мартин из приведенных
4. Занимайтесь рекламой непрерывно.Где следует рекламировать свой бизнес, чтобы максимально охватить потребительскую аудиторию, и какие рекламные объявления помогут привлечь наибольшее внимание публики? Когда
Джим Макинваль, известный еще как Матрас Мак, приехал в Техас, у него едва хватало денег на то, чтобы прокормить семью, но он активно вкладывал средства в рекламу. В результате Джим стал миллионером, а клиенты идут к нему непрерывным потоком.
Однажды я составил для одной компании объявление, оказавшееся таким удачным, что фирма заработала меньше чем за год четверть миллиона долларов. Неплохой старт для новичка, специализирующегося на продаже программного обеспечения. Хорошая, настойчивая реклама действительно может сделать вас богатым. Когда Ф.Т. Барнум выкупил музей Скуддера, он почти всю прибыль инвестировал в его рекламу и уже через два года расплатился со всеми долгами, а музей стал невероятно популярен (как и сам Барнум).
5. Устройте вечеринку.Как придать своему бизнесу эмоциональную окраску, сделать его веселее, интереснее, чтобы ваши клиенты с удовольствием и восторгом рассказывали о нем своим друзьям? Барнум превратил цирк из имеющего сомнительную репутацию, но интересного для людей развлечения в завораживающее действо, где публику не только развлекали, но и просвещали. Он преобразовал грошовые музеи своего времени во всеми уважаемые центры культуры и искусства. Спросите себя: «Что позволит мне качественнее обслуживать потребителей?» Возможно, глупо напоминать вам, бизнесменам, о том, что хорошее обслуживание – залог успеха, а счастливые и удовлетворенные клиенты наверняка придут к вам вновь, однако и вы и я чуть ли не каждый день сталкиваемся с весьма посредственным сервисом. Не позволяйте, чтобы такое происходило в вашей компании. Следите за тем, чтобы ваши клиенты (и вы сами) были счастливы и довольны. Нанимайте подходящих людей и старайтесь удерживать их. У Барнума работали сотни людей, и он неизменно относился к ним с уважением и хорошо платил. А они оставались ему верны, помогали создавать великую империю и приходили на помощь, когда у него возникали серьезные финансовые трудности.
6. Используйте мощь эпистолярного жанра.Как самому себе выписать пропуск к успеху? Тщательно продумайте материалы, которые будут рекламировать ваш товар или услугу. Вспомните обо всех бизнесменах, которые сами написали книгу о себе или своем бизнесе или заплатили кому – нибудь за это. Не забудьте и о Барнуме, который писал письма редакторам газет, статьи для прессы, автобиографию, воспоминания о Генерале Томе Таме и Дженни Линд (и даже о слоне Джамбо). Найдите способ поставить силу письменного слова себе на службу. Начните выпускать информационный бюллетень. Разошлите письма с предложением своего продукта. Не забывайте о выражении «Рукописи не горят». Барнум, например, говорил, что автобиография – величайший дар, который человек может оставить после себя. Возможно, вы не Барнум,
7. Создайте сеть контактов и постоянно расширяйте ее.
Спросите себя: «Кто из тех, кого я знаю, может помочь мне реализовать мечты?» Барнум сумел добиться даже аудиенции у особ королевской крови, благодаря тому что получил рекомендательные письма от людей, с которыми был хорошо знаком. А Донна Фишер, автор книги «Власть людей», утверждает, что от любого, с кем мы хотели бы познакомиться, нас отделяет не больше трех человек. Используйте свои сети деловых связей для расширения контактов. Просто спросите у каждого из своих друзей: «Не знаешь ли ты кого – нибудь, кто может помочь мне сделать то – то и то – то?» Вы будете удивлены тем, насколько полезным может оказаться ваш круг знакомств, но вам тоже нужно оказывать этим людям помощь, если они попросят. Я, например, не раз помогал своим клиентам в получении рекомендательных писем от разных знаменитостей и звезд. Как? Просто расспрашивая людей, с которыми уже был знаком, не знают ли они кого – нибудь, кто мог бы мне посодействовать. А после появления Интернета все и вовсе упростилось: теперь, для того чтобы наладить связь практически с любым интересующим нас человеком, достаточно просто написать ему электронное письмо. Барнум непременно оценил бы этот способ по достоинству.
8. Ведите переговоры честно и справедливо.Как научиться заключать с работниками, поставщиками и потребителями сделки, которые будут выгодны обеим сторонам? Дайте людям то, что они хотят, и они дадут вам то, чего хотите вы. Барнум был ловким и умелым переговорщиком, но при этом всегда оставался честным и справедливым. Решив что – то купить, он делал щедрые предложения, исходя, конечно, из расходов, которые, по его мнению, могут окупиться. Когда в 1884 году обанкротился американский государственный и военный деятель, восемнадцатый президент США Уллис С. Грант, Барнум предложил ему помощь – 100 тысяч долларов наличными плюс процент от прибыли за право выставлять военные трофеи Гранта. И хотя, как выяснилось, к тому времени Грант уже продал эти сокровища (а несколькими месяцами позже скончался), предложение Барнума было справедливым и выражало его огромное уважение к легендарному герою Гражданской войны и искреннее желание помочь ему. А когда Дженни Линд начала уставать от гастролей и решила расторгнуть контракт, антрепренер не стал препятствовать этому и согласился без лишних уговоров и сетований. Он заработал благодаря оперной диве хорошие деньги и уважал ее желания. Ведите переговоры честно и справедливо, и люди – как ваши клиенты, так и работники – будут довольны и счастливы. Линд, например, была благодарна Барнуму и всю оставшуюся жизнь поддерживала с ним дружеские отношения.
9. Богатейте благодаря ораторскому искусству.Как с особой эффективностью поведать людям о своем товаре или услуге? Начните с выступлений на деловых завтраках, обедах и ужинах. Предложите свои услуги агентству по организации лекций и выступлений. Подготовьте речь, посвященную реальным выгодам, которые люди получат благодаря сотрудничеству с вами, и начните выступать с ней. Она не обязательно должна быть посвящена вашей компании, но непременно должна быть связана с вашим бизнесом. Например, если ваша фирма производит товары из текстиля, можно подготовить интересную и познавательную лекцию под названием «10 удивительных фактов о текстиле». Чем больше вы будете выступать, тем большим доверием станете пользоваться как специалист в своей области, и тем больше люди будут знать о продукте, который вы им предлагаете. Данный подход сделал знаменитым Барнума. И Марка Твена. И гуру по вопросам бизнеса Тома Питерса. И меня. Так что, вполне вероятно, он окажется эффективным и в ваших руках.
10. Найдите точку опоры.Во что вы верите? Определите свое жизненное кредо. Найдите способ жить без стрессов, сделайте так, чтобы неудачи и трудности в бизнесе не выбивали вас из седла. Барнум, например, черпал внутренние силы в религии. Она может стать надежной опорой и для вас, как и поддержка семьи и друзей или чтение хороших книг, напоминающих вам, что вера помогает человеку сдвигать горы. Можно начать активнее заниматься самоанализом, чтобы лучше познать самого себя. Например, разозлившись, постарайтесь проанализировать, что именно вызвало такую реакцию, это позволит вам впоследствии не поддаваться подобным эмоциям. Если вам это удастся, бизнес станет для вас путем к самопознанию. Барнум никогда глубоко не копался в себе, однако все же признавал, что пережитые им несчастья и проблемы помогли ему лучше познать себя. Найдите свой источник сил и вдохновения, и вы сможете пережить любой шторм, уготованный вам судьбой, и построить империю, которую хотите.