Классик прямых продаж

Файзуллаев Али

Эта схема – 5 шагов, 8 ступеней, 7 чувств и Закон Вероятности – с тех пор пошла по миру, и неизменно является главной составляющей всех прямых продаж.

Итак, 5 шагов:

1. Приветствие

2. Краткая история

3. Презентация

4. Вилка цен

5. Сделка

Это те самые золотые 5 шагов. Нет лишнего, ни один не пропустишь, не выкинешь. Разберём подробно каждый шаг.

1) Приветствие

Натиск лучше, чем осторожность, ибо фортуна – женщина, и

кто хочет с ней сладить, должен колотить ее и пинать – таким она поддается скорее, чем тем, кто холодно берется за дело.

Никколо Макиавелли

Это самый главный шаг! Он, если неверно выполнен, исключает все остальные шаги.

Приветствовать – это искусство.

Приветствовать клиента надо как родного человека. Как любимого и долгожданного. Как единственного в мире. Как легенду. Учитесь приветствовать по-разному:

– Лирично (ласково, с любовью, как родного)

– Агрессивно (громко, вызывающе, настойчиво, уверенно)

– Торжественно (ощущение праздника, шоу, как выход на сцену)

Для чего здороваться таким образом? Чтобы сразу с первого взгляда привлечь внимание, завоевать его, влюбить, заинтересовать.

! Важно:

Как нельзя здороваться?

– Здрасьте! – на выдохе, без эмоций, морда кирпичом.

– Приветствую вас! – бодренько, но заученно, а в глазах то ли страх, то ли мучения.

– Доброго дня! – бросая сумки и смывая рукавом пот с лица.

– Здравствуйте… – и вымученная улыбка, которая рождает страшную гримасу.

– Здрасьте! – глаза круглые, отсутствующие, глядящие сквозь покупателя куда-то вдаль.

– Доброго вам денька! – кокетливо, но вытирая одновременно носик, выковыривая лишнюю красоту из глаз, ушей или ротика.

– Здравия желаю! – бодро, но скрючившись, сгорбившись, в грустной позе, в помятой грязной одежде.

Если «Здравия желаю», то как положено: вскинуть руку, поднести к виску, одновременно резко повернув голову и приподняв подбородок.

Если кокетничаете, то без жестов-паразитов. И так далее.

Нельзя ставить себя ниже клиента.

Даже если ты заходишь к директору или к особой личности, общайся на равных. Если ты будешь смотреть извиняющимися глазами, делать соответствующие жесты и голос будет выдавать твой страх перед его «погонами», то к тебе начнут соответственно относиться. Продажа не состоится, перед тобой закроют дверь, попросят выйти и впредь не беспокоить.

Нельзя здороваться тихо.

Ты боишься помешать? Разбудить? Оторвать от работы? Но ты именно за этим и пришёл – оторвать от работы, чтобы совершить свои успешные сделки, которые им тоже выгодны. Говори громко, чтобы все слетались на твой голос. Чтобы всех разбудить, всех пригласить.

В день средний клерк здоровается 30 раз. Из них 15–20 раз – бесполезные для него люди. Тех, кого надо сразу выпроваживать, ему это ясно уже после «Здрасьте».

Вялому, неуверенному «здрасьте» всегда легче отказать, послать, проигнорировать. А

громкого и требовательного гостя – как минимум приходится выслушивать.

У нас есть один сотрудник, который частенько начинает здороваться и знакомиться с новыми покупателями с фразы:

– Добрый день! Я из полиции (прокуратуры, налоговой, Роспотребнадзора). Был там с утра, они посоветовали обязательно зайти к вам…

После этих слов, остальные шаги слушаются очень внимательно и жадно. Однако это срабатывает только на первую встречу. В последующем приходится придумывать что-то более впечатляющее.

Итак, начиная своё приветствие, помните о трёх его важных составляющих:

1) Улыбка

2) Глаза в глаза

3) Хорошее настроение

Улыбка топит лёд.

Глаза в глаза – это контакт, который не прервёшь просто так.

Хорошее настроение – это огонёк, которого все жаждут, которого так не хватает в серых и скучных стенах офиса, на который кучками сбегаются все офисные клерки.

На этом этапе опытные Дистрибьюторы часто применяют комплименты. Комплимент в продажах – это восхищение, одобрение и похвала покупателя. В каждом человеке есть что-то, чем можно восхититься или за что похвалить. Искусство делать комплименты – находить в людях положительные моменты, откроет тебе, как в продажах, так и в жизни, многие двери, приведёт много друзей.

2) Краткая история

Главный принцип этого шага – краткость и уверенность.

Его первоначальная цель – это знакомство с покупателем.

Желательно уже в краткой истории показывать вкусные выгоды, создавать интригу. Тем самым откладывая возражения на потом:

– Я вам принёс такое… Вы сейчас со стула упадёте.

– Ой, у меня сегодня такой товар, такой товар. У ваших соседей был на первом этаже – по 5, по 10 разбирают.

На этом шаге ты устанавливаешь отношения, поэтому иногда лучше поинтриговать, затянуть этот шаг, чтобы возникли отношения с покупателем, вызвать у него интерес и любопытство – что же это ты там такое интересное принёс.

Второй шаг в 60 % случаев рождает возражение и противление контакту (причины – догадки, зачем ты пришёл и что тебе надо). Этот неверно выполненный шаг, так же, как и первый, заканчивает контакт с клиентом.

Контролируй свой голос, своё настроение, оно не должно выдавать твою усталость или звучать неестественно, монотонно.

Цель «краткой истории» – вызвать доверие и интерес клиента, втянуть в разговор.

Правило второго шага:

Начинаем рассказывать краткую историю только после того, как с тобой поздоровается клиент.

Новички часто совершают ошибку и не дожидаются ответов собеседника, начиная тут же рассказывать, показывать, раздавать товар – а вдруг клюнет? А вдруг получится? А вдруг купит? Не стоит надеяться на авось. Помните главную задачу Дистрибьютора – заключить взаимовыгодную сделку. Этому мы учимся, в этом совершенствуемся с каждой продажей. Мы контактируем с людьми, строим отношения, манипулируем, а не просто стараемся впихнуть товар.