Чтение онлайн

на главную

Жанры

Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Шрифт:

Приложите усилия и наберитесь терпения для создания хорошей репутации своего бизнеса, тогда около вашего офиса будет стоять очередь клиентов, желающих у вас покупать. Они захотят иметь дело с вами потому, что будут уверены – на вас можно положиться.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 97.

Управление ожиданиями клиентов

Для описания этого инструмента процитируем книгу Радмила Лукича «10 секретов продаж»:

«Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а продавец-профессионал – после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали. Потом он будет (уже) говорить о том, что такое реально и нереально, но ДО подписания контракта он не станет спорить насчет ожиданий клиента, какими бы они ни были.

Продавца-любителя "добрым словом” вспоминают те, кто должен расхлебывать то, что он подписал в порыве творчества.

У него легкая нехватка постоянных клиентов, и он мечтает о новых (совершенно новых) территориях, и желательно таких, где нет конкурентов и местные люди доверчивы. С таким подходом продавцы-любители обнаружили, что и Россия не такая уж большая.

Панический страх от потери клиента приводит к тому, что иногда мы щедро обещаем больше, чем можем, или как минимум вяло ограничиваем его нереальные пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что СРОЧНО, а не тем, что ВАЖНО.

Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, собственной роли в реализации проекта, определении потребностей и обзоре системы принятия решения по полной программе. Потом ЭКСПЕРТ (а продавец-профессионал таковым и является) упорядочит ожидания и скажет, что возможно, а чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.

А если ваш клиент не поймет? Это будет не его, а ваша вина. Не надо быть курицей, чтобы отличить тухлые яйца от свежих. Ваш клиент, не являясь тренером продавцов, сможет отличить профессионала от любителя. Как вы думаете, кого он выберет?

Вопрос:

что делать, если конкуренты предлагают нереально много всего, а после нашего ухода делают, что хотят?

Предложите клиенту провести испытание и спросить у конкурента, где он раньше сделал то, что обещал на сей раз. Предложите внести в контракт штрафные санкции, после чего будет невыгодно обещать нереально много. Если проиграли контракт, поддерживайте отношения с клиентом и спрашивайте по ходу, как конкуренты выполняют обязательства.

Вопрос: если я вдруг начну обещать то, что действительно могу, клиент по привычке будет отбрасывать половину и итоговая картина получится не очень привлекательной…

Проведите с клиентом анализ того, что было раньше обещано и выполнено. Если там обнаружится постоянная разница, скажите, что и вы, и он как взрослые люди хотите, чтобы слова и дела совпадали. Покажите составляющие плана, объясните, что и как будете делать и контролировать, а также почему вы в состоянии выполнить обещанное».

Инструмент № 98. Сервис и дополнительные услуги

Определение сервиса от Джея Конрада Левинсона: сервис – это то, что хотят ваши клиенты.

Недавно был разговор с сотрудниками кредитного отдела одного коммерческого банка. Они сообщили следующее: «Наши клиенты постоянно возмущаются тем, что им самим надо ехать в Регистрационную палату с документами для оформления своей квартиры в качестве залога».

На вопрос, много ли таких клиентов и как можно избавить их от этой поездки, они ответили, что возмущается каждый второй и что если будет доверенность от клиента, тогда можно ездить в Регистрационную палату самим.

На следующий вопрос, почему в банке не предлагают такую поездку в качестве дополнительного платного сервиса, последовал простой ответ: «Никогда об этом не думали». А потом сотрудники вспомнили, что многие клиенты сами предлагали доплатить, лишь бы никуда не ехать. Но такую услугу банк не предоставляет.

Так вот сервис – это то, что хотят клиенты банка. И они готовы платить за него. Вопрос: сколько денег недополучил банк и сколько клиентов упустил лишь потому, что не давал им желаемого?

Как обстоят дела в вашем бизнесе? Какого сервиса хотят ваши клиенты? Сколько новых клиентов вы бы получили, если бы предоставили им его? Сколько денег смогли бы на этом заработать?

Рекомендуемый ресурс: Джон Шоул «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество».

Мои клиенты хотят следующие дополнительные услуги:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Поделиться:
Популярные книги

Морозная гряда. Первый пояс

Игнатов Михаил Павлович
3. Путь
Фантастика:
фэнтези
7.91
рейтинг книги
Морозная гряда. Первый пояс

Лейб-хирург

Дроздов Анатолий Федорович
2. Зауряд-врач
Фантастика:
альтернативная история
7.34
рейтинг книги
Лейб-хирург

Прометей: каменный век

Рави Ивар
1. Прометей
Фантастика:
альтернативная история
6.82
рейтинг книги
Прометей: каменный век

Приручитель женщин-монстров. Том 4

Дорничев Дмитрий
4. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 4

Бесноватый Цесаревич

Яманов Александр
Фантастика:
альтернативная история
7.00
рейтинг книги
Бесноватый Цесаревич

Тринадцатый IV

NikL
4. Видящий смерть
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Тринадцатый IV

Гром над Империей. Часть 4

Машуков Тимур
8. Гром над миром
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Гром над Империей. Часть 4

Варлорд

Астахов Евгений Евгеньевич
3. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Варлорд

Генерал-адмирал. Тетралогия

Злотников Роман Валерьевич
Генерал-адмирал
Фантастика:
альтернативная история
8.71
рейтинг книги
Генерал-адмирал. Тетралогия

Ратник

Ланцов Михаил Алексеевич
3. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
7.11
рейтинг книги
Ратник

Бастард Императора. Том 2

Орлов Андрей Юрьевич
2. Бастард Императора
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 2

Отмороженный 10.0

Гарцевич Евгений Александрович
10. Отмороженный
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Отмороженный 10.0

Действуй, дядя Доктор!

Юнина Наталья
Любовные романы:
короткие любовные романы
6.83
рейтинг книги
Действуй, дядя Доктор!

Черный Маг Императора 6

Герда Александр
6. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
7.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 6