Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Шрифт:
Итак, напишите историю про свой бизнес, разместите ее на своем сайте, запишите на видео и выложите в Интернете на www.youtube.com, включите в свои брошюры, вкладывайте листы с ней в письма, которые рассылаете, и т. п.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 107.
Напишите скрипты (сценарии) разговоров с клиентами для тех сотрудников, которые отвечают за работу с ними. От того, как они отвечают на телефонные звонки или что говорят посетителям, зависит, состоится ли покупка.
Неправильно построив разговор с позвонившим клиентом, можно все испортить. Вы столько сил и времени потратили, чтобы этот человек позвонил, а сотрудники могут отпугнуть его одной фразой. Парадокс: многие тратят уйму времени и сил на привлечение потенциальных клиентов, а входящие звонки поручают принимать необученным людям.
Пропишите все: как приветствовать клиента и называть цену, как назначать встречу и попросить его телефон, как встречать приехавшего в офис и т. д. Отрепетируйте все со своими сотрудниками!
Время от времени просите кого-нибудь из знакомых позвонить в офис и представиться клиентом, чтобы проверить, насколько сотрудники следуют утвержденным сценариям. Попросите знакомого, которого сотрудники не знают в лицо, выступить в роли «таинственного покупателя» в офисе или магазине.
Идеально, если вы ведете запись всех телефонных звонков. Тогда можно, прослушав разговор, обнаружить ошибки и указать на них персоналу, чтобы скорректировать его поведение.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 108.
Корпоративная книга продаж – это сборник языковых и поведенческих шаблонов, адаптированных под продажу продуктов (услуг) вашей компании.
Новым сотрудникам отдела продаж она помогает быстрее влиться в процесс, а старым – работать более эффективно и системно.
Примеры того, что может содержать эта книга:
♦ Фразы приветствия по телефону.
♦ Фразы для преодоления страха.
♦ Минимум пять самых важных фактов о компании, которые сообщаются при вступлении в контакт.
♦ Потребности различных сегментов и клиентов.
♦ Какие сведения о клиенте необходимо собрать.
♦ Какие вопросы надо задавать. Что можно спрашивать у клиента напрямую, а что нельзя.
♦ Преимущества компании.
♦ В чем состоит удобство клиента.
♦ Чем выгоден товар.
♦ Иллюстрации выгоды.
♦ Конкурентные преимущества.
♦ Примеры возражений и методика ответа.
♦ Как договориться о встрече.
♦ Как пригласить в офис.
♦ Коллекция ошибок.
♦ Истории успеха.
Книгу нужно постоянно дорабатывать и дополнять. Указывайте в ней, какие методы и техники продаж у вас работают, а какие нет.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 109. Максимум способов оплаты
Клиентам может понравиться ваше предложение и то, что вы продаете, но покупка не состоится, потому что нет возможности оплатить ее удобным для них способом. Например, вы не принимаете кредитные карты или платежи через систему Webmoney.