Ключевые идеи книги: Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей

Smart Reading

Продавцы наступают, покупатели обороняются

Между продавцами и покупателями идут постоянные

сражения. Каждый бизнесмен может оказаться в одной из этих ролей. Но побеждает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство ведения переговоров. В работе с покупателями лучше применять наступательную стратегию:

• Проводите разведку с помощью анкетирования покупателей, ищите неудовлетворенные конкурентами потребности.

• Заходите с тыла, ищите что-то личное или общее с покупателем.

• Формируйте общественное мнение, вербуйте агентов влияния.

• Применяйте гибкую тактику продаж.

Если же вы выступаете в роли покупателя, более эффективно использовать оборонительную стратегию:

• Выявляйте слабые места в сервисе или продукции.

• Используйте тактику затягивания переговоров: для продавца время – это деньги, поэтому он может уступить.

• Изнуряйте оппонента незначительными сложностями, вопросами и, нащупав слабину, получите свои более благоприятные условия.

Управление бизнесом и компанией

Управленческая гибкость – одно из ключевых условий для достижения успеха. Она помогает сохранить главные цели неизменными, несмотря на изменчивую рыночную среду. Обладатели такой способности могут увидеть сразу несколько сценариев развития событий и контролировать дела, не зацикливаясь ни на одном из них. Они могут быстро скорректировать тактику или планы, особенно когда возникают благоприятные альтернативы.

Конец ознакомительного фрагмента.