Ключевые идеи книги: Отдел продаж под ключ. Дмитрий Крутов, Сергей Капустин

Smart Reading

Недопустимо расходовать деньги, не зная, какой конкретный итог мы получаем. Недопустимо и делать на основании неясной ответной реакции

вывод о том, что работает, а что нет.

Пример: Если вы никогда не занимались почтовой рассылкой рекламы, сделайте не один, а два варианта письма (с немного различающимися ценами или хотя бы с разными конвертами). Далее вы можете сравнить показатели отклика на каждое из писем и дальнейшей конверсии. Следовательно, вы опытным путем находите более интересный для потенциального клиента вариант.

4. Необходимо правильно прогнозировать результаты продаж в режиме «План. Прогноз. Отчет». Суть принципа «План. Прогноз. Отчет» заключается в умении предсказать результаты применения любого инструмента увеличения продаж: рекламной акции, обучения продавцов, выставок, семинаров и даже командировок. Использовать этот принцип чрезвычайно просто. Достаточно взять лист бумаги и разделить его на

три части. Слева расписывается план – список действий и мероприятий, которые вы собираетесь провести в этом месяце. Дальше в зависимости от вашего опыта и умения делать прогнозы вы фиксируете свои ожидания от вышеозначенных действий. При этом лучше оперировать такими конкретными показателями, как размер среднего чека, частота покупок, объем продаж или чистая прибыль. По итогам месяца вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – сразу ищите ответ на вопрос «почему».

План продаж состоит из трех документов.

Первый – итоговая цифра плана, разложенная по срезам. Она включает личные планы продавцов (сколько прибыли должен принести каждый), планы по товарным группам (какое количество основных и сопутствующих товаров вы хотите продать) и возможные планы по поставщикам. Эта цифра – деньги, которые вы хотите заработать по итогам периода планирования.

Конец ознакомительного фрагмента.