Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки
Шрифт:
Не позволяйте угрозе безопасности сбить вас с пути. Нужно запомнить еще одну важную вещь. Когда люди чувствуют опасность, они склонны прибегать к не совсем честным приемам. Но теперь, когда вы понимаете, что причина кроется в том, что они не чувствуют себя в безопасности, ход ваших мыслей должен быть таким: «Они чувствуют какую-то угрозу. Я должен что-то сделать — может быть, постараться смягчить ситуацию и вернуть собеседникам ощущение безопасности». Примерно так вы должны думать. К сожалению, поскольку ваши собеседники не чувствуют
Подумайте над важностью нашего предложения. Мы просим расценивать молчание или агрессию как признаки того, что люди ощущают себя в опасности. Мы просим не поддаваться естественному желанию ответить тем же. Мы просим сопротивляться собственному генетическому багажу, который заставляет вас убегать или драться (если на вас нападают). Вместо этого следует сказать себе: «Похоже, собеседник не чувствует себя в безопасности». И что же следует предпринять в таком случае? Смягчить ситуацию! В следующей главе мы поговорим об этом подробнее. Пока же просто научитесь определять момент угрозы безопасности дискуссии, выявлять возможные причины таких эмоций и сопротивляйтесь гневу или страху.
Молчание и агрессия
Когда люди чувствуют себя в опасности, они движутся по одному из ошибочных путей, то есть либо замолкают (не вносят свое мнение в общий фонд), либо становятся агрессивными (пытаются силой навязать свою точку зрения). Это нам уже известно. Но пришло время добавить еще кое-что: вы сможете заметить проблемы с ощущением безопасности в момент их появления, если будете знать об обычной практике прибегать к тактике молчания или агрессии. Так вы сможете отстраниться, восстановить чувство уверенности и вернуться к диалогу до того, как нанесенный общению ущерб окажется непоправимым.
Молчание — это любая попытка удержать свое мнение при себе и не вносить его в общий фонд. Почти всегда к этому прибегают, чтобы обойти потенциальные проблемы, при этом обязательно ограничивается свободный обмен мнениями. Методы могут варьироваться от словесных игр до полного саботажа дискуссии. К самым распространенным формам молчания относятся маскировка, уход от диалога и замыкание в себе.
Маскировка — это сокрытие или недоговоренность, неполное высказывание истинного мнения. Самые популярные разновидности маскировки — сарказм, приукрашивание и туманные формулировки.
«Мне кажется, твоя идея… э-э-э… блестящая. Да, именно так. Я просто беспокоюсь, что другие не заметят всех скрытых нюансов. Некоторые идеи опережают свое время, поэтому приготовься к… гм… некоторому сопротивлению».
Смысл: твоя идея безумна, и окружающие будут сопротивляться ей до последнего вздоха.
«О да, это отлично сработает. Предложи людям скидку, и они будут ехать сюда через весь город, чтобы сэкономить
Смысл: абсолютно идиотская идея.
Уход от диалога подразумевает крайнее нежелание обсуждать рискованные темы. Мы говорим, не касаясь сути вопроса.
«Это твой новый костюм? Ну, ты знаешь, голубой — это мой любимый цвет».
Смысл: что случилось? Ты покупаешь одежду в цирке?
«Ну что сказать по поводу идеи сократить расходы… Кстати, вы смотрели вчерашнюю серию „Друзей“? Джо унаследовал кучу денег и начал покупать всякую ерунду. Было над чем посмеяться».
Смысл: давайте не будем говорить о том, как уменьшить расходы. Это всегда заканчивается скандалом.
Замыкание в себе означает отказ от участия в беседе. Мы выходим или из разговора, или из комнаты.
«Извините, мне нужно ответить на важный звонок».
Смысл: я скорее отгрызу себе руку, чем проведу еще хотя бы одну минуту на этом бесполезном совещании.
«Извини, но я не буду снова и снова говорить о том, как нам разделить оплату телефонных разговоров. Сомневаюсь, что наша дружба выдержит еще одну ссору». (Уходит.)
Смысл: мы не можем поговорить даже о простейших вещах, не поссорившись.
Агрессия — это любая словесная стратегия, направленная на то, чтобы убедить или заставить других принять вашу точку зрения. Она нарушает атмосферу безопасности, поскольку такое мнение добавляется в общий фонд силовыми методами, которые могут варьироваться от оскорблений и нотаций до угроз. Три самых распространенных — жесткий контроль, наклеивание ярлыков и нападение.
Жесткий контроль — это принуждение собеседника принять вашу точку зрения. Этого можно достичь либо навязывая свое мнение, либо доминируя в разговоре. Методы включают в себя прерывание других, избыточность своих доводов, смену темы и наводящие вопросы для контроля над беседой.
«В мире не осталось ни одного человека, который не купил бы этот товар. Это настоящий клад».
Смысл: я не могу оправдать вложение с таким трудом заработанных денег в эту дорогую игрушку, но я очень хочу ее.
«Мы испытали их продукцию, и это было просто ужасно. Всем известно, что они не умеют вовремя доставлять заказы и с клиентами работают хуже всех в мире».
Смысл: я не уверен в реальных фактах, поэтому преувеличиваю, чтобы привлечь ваше внимание.
Наклеивание ярлыков — это присвоение клише людям или идеям для того, чтобы от них можно было отмахнуться, используя распространенный стереотип.