Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях
Шрифт:
Работа партнеров из второй категории гораздо эффективнее. Среди них могут быть, например, книжные магазины или же другие тренинговые центры, с которыми вы работаете в разных нишах. Они действительно приводят к вам клиентов. С такими партнерами нужно делиться заработанными от ивента деньгами, и в данном случае лучше не скупиться и платить 20–30 % от продаж.
Социальные сети. Рекомендую зарегистрировать несколько аккаунтов ВКонтакте, чтобы вашу основную страницу не заблокировали.
Мотивируйте участников группы собирать «лайки» и делать репосты, пообещав скидку на участие.
Ищите сообщества с целевым трафиком и размещайте в них посты
Создавайте опросы не только в группе, но и на вашей странице и репостите на нее все, что вам нравится. Эта работа займет какое-то время, но в будущем, когда у вас будет несколько аккаунтов с большим количеством друзей, вы сможете на этом зарабатывать. Делайте пять репостов утром, пять днем и пять вечером, этого вполне достаточно, чтобы раскручивать группу или страницу.
В продвижении мероприятия вам будет полезен форум Античат. ру. Там сидят хакеры, которые занимаются продвижением, они «нагонят» в вашу группу живых людей.
Какие методы продаж лучше использовать
Существует несколько методов продаж: офлайн (мастер-классы, семинары, обзвон) и онлайн (вебинары, купонные сервисы).
Мастер-классы. Первый вариант. Вы организуете только мастер-класс, на котором спикер рекламирует и продает свои продукты. В этом случае он выступает бесплатно либо за минимальный гонорар.
Мастер-классы. Второй вариант. Вы организуете бесплатный мастер-класс, на котором «продаете» тренинг. Вы зарабатываете с продажи билетов, также можно договориться разделить прибыль 50/50. Бесплатный мастер-класс нужен, если спикер не звезда, его не показывают по телевизору и в поисковиках меньше миллиона запросов. На бесплатное мероприятие легко собрать людей, но вы должны понимать, что не все из них придут на платный тренинг.
Что такое «продажи со сцены»
Обязательно нужен бесплатный мастер-класс, если ваш тренер хороший «продажник». Самые лучшие дни для бесплатных мастер-классов – вторник, среда и четверг. Пятница, суббота и воскресенье – это уже дни для тренинга. На бесплатный мастер-класс соглашаются приехать многие, это хорошая практика. Если тренер отказывается проводить мастер-класс бесплатно, попробуйте договориться о бесплатном вебинаре за 10 дней до основного мероприятия. Так вы сможете протестировать, насколько хорошо он продает. Если продажи идут плохо, тренер показал свою некомпетентность, обсуждайте более низкий гонорар. Цель бесплатного мероприятия – продать тренинг, поэтому вы должны быть уверены, что тренер, который выступает, – хороший «продажник», иначе ваше мероприятие уйдет в минус. Иногда очень хорошие бизнесмены в жизни, которые дают качественный материал, совершенно не умеют продавать со сцены.
На бесплатном мастер-классе нужно обозначить ценность последующего тренинга. Так делает Алекс Мэй («Как стать искусным любовником»): сразу рассказывает, что будет на тренинге, дает какие-то базовые вещи, интригует фразами типа: «Вы станете идеальным любовником, узнаете, как стать самым запоминающимся мужчиной в постели…» и в пик интереса обрубает тему: «Остальное на тренинге». После чего люди бегут покупать билеты. Мотивируйте участников скидками и бонусами.
Когда лучше использовать холодные звонки
Холодные звонки – особая форма продажи тренинга, и применять ее стоит не везде. Лучше всего таким образом продвигать именно бизнестренинги, покупателями которых
Прежде чем начинать прозвон, сделайте хороший скрипт разговора с потенциальным клиентом. Будьте готовы к тому, что первые звонки будут холостыми. В лучшем случае вас попросят прислать более подробную информацию на электронную почту. Совершая холодный звонок, не забывайте уточнить, когда можно будет перезвонить потенциальному клиенту и узнать о решении по поводу участия в мероприятии. Настаивайте на том, что вы перезвоните самостоятельно. Не позволяйте клиенту завершить разговор словами: «Я сам вам перезвоню».
При другом типе продаж вы по телефону договариваетесь о встрече, а уже затем при личном контакте приступаете к продажам.
Непосредственный разговор о тренинге стоит проводить с руководителями компании. Для этого необходимо «прорваться» через секретаря. Не сообщайте с ходу о том, что вы представляете тренинговое агентство, – как правило, это отпугивает потенциальных клиентов. Лучше представиться школой развития. Еще разумнее – придумать иностранное название компании, им и представляться. Если же просят уточнить, по какому поводу вы звоните, можно ответить, что намерены пригласить директора компании на бизнес-мероприятие.
Где взять хорошую базу для холодных звонков
Первый вопрос при холодных звонках – где взять хорошую базу? Хорошей базы самой по себе нет, она состоит из тех людей, кто уже был у вас на мероприятиях. Поэтому для составления своей собственной базы необходимо обратиться к справочнику компаний.
Разговаривать в каждой фирме стоит только с генеральным директором, именно он больше других заинтересован в продвижении компании. Добравшись до главы предприятия, не спешите сразу предлагать ему тренинг. Для начала уточните, может ли директор сейчас разговаривать. Если нет, договоритесь на конкретное удобное для него время. В таком случае и пройти секретаря будет гораздо проще, ведь вам уже назначено.
Как правильно и продуктивно общаться с главами компаний
Во время непосредственного разговора с директором кратко представьтесь: назовите имя, фамилию и компанию, которую вы представляете. Далее вам необходимо понять основные проблемы, с которыми сталкивается директор. К примеру, проблема тайм-менеджмента. Сначала вы спрашиваете: «Скажите, все ли вы успеваете сделать на работе? Бывает ли, что приходится засиживаться после окончания трудового дня?» Как правило, вопрос нехватки времени затрагивает 90–100 % компаний. Далее переходим к так называемым «хотелкам»: «А хотели ли вы все успевать и чтобы у вас еще оставалось свободное время?» Вряд ли вы получите отрицательный ответ. И вот теперь уже пора рассказывать про сам тренинг.
Очень важно при холодных звонках четко вести статистику. Холодные звонки – дело самое сложное, и конверсия в продажах редко превышает 5 %, поэтому вы должны вести четкие замеры. Если холодные звонки в вашей ситуации окажутся неэффективными, то лучше от этого способа отказаться.
Как продавать тренинги на вебинарах
В случае если вы приглашаете спикера из другого города или другой страны, чтобы мотивировать людей на участие в последующем тренинге, можно провести бесплатный вебинар. Это более экономичный вариант: не нужно тратиться на аренду зала и оплату райдера, гонорар ниже в несколько раз либо вовсе отсутствует, но участники также могут общаться со спикером и задавать вопросы. Кроме того, можно привлечь большее количество людей – им никуда не надо ехать или идти.